پنج گام برای یک بیش فروشی بی‌نقص

5 گام برای یک بیش فروشی بی نقص

پنج گام برای یک بیش فروشی بی‌نقص

پنج گام برای یک بیش فروشی بی‌نقص 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

مقدمه

واضح است که فروش به یک مشتری با ارزش بسیار ساده‌تر و مقرون به صرفه تر از  جذب یک مشتری جدید است. در واقع ، نگه‌داشتن روابط موجود کلید ایجاد روابط قوی‌تر و سودآورتر در دراز مدت است. در این مقاله، با پنج گام برای بیش فروشی را به شما ارائه می دهیم که میتوانید برای تضمین بخشیدن به یک معامله، از لحظۀ ساخت اعتماد تا انتخاب زمان مناسب از آن‌ها پیروی کنید. به خواندن مقاله ادامه دهید تا جزئیات بیشتری دربارۀ  بیش فروشی بیاموزید و ببینید که چرا تیم شما برای کسب درآمد بیشتر باید روش یش فروش را به عنوان یک استراتژی به کار گیرد.

افزایش فروش به چه معناست و چگونه است؟

فروش بیشتر به معنی فرآیند اضافه کردن درآمد به قرارداد موجود است. این یک استراتژی است که در صنعت SaaS رایج است و باید به دقت زمان بندی و اجرا شود تا بهترین نتایج حاصل شود.

برخی از نمونه‌های افزایش فروش SaaS عبارتند از:

  • افزودن کاربران جدید به یک حساب کاربری
  • افزودن قابلیت های جدید به یک حساب کاربری
  • افزایش یا افزایش خدمات حرفه ای ارائه شده

اساساً، همه چیز در مورد افزایش تجربه مشتری شما از محصول یا خدماتی که شما ارائه می‌دهید است که منجر به افزایش درآمد شما می‌شود.

بیش فروشی Upselling و فروش مکمل cross-selling چیست؟

بیش فروشی یا Up-selling به این معناست که شما به جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، محصول بهتر و قاعدتاً گران‌تری را به او بفروشید.

فروش متقابل cross-selling به منظور تشویق مشتریان فعلی به خرید محصولات یا خدمات مرتبط یا مکمل است. به عبارت دیگر فروش متقابل به فرآیند فروش همزمان چند محصول یا خدمات متفاوت به مشتریان جهت افزایش ارزش فروش اشاره دارد. 

بیش فروشی Upselling و فروش مکمل cross-selling

چرا فروش به مشتریان فعلی مهم است؟

داشتن یک استراتژی  بیش‌فروشیupselling strategy برای مشتریان فعلی یک روش مناسب برای افزایش درآمد است. لیدز‌های بیش فروشی می‌تواند ارزش طول عمر مشتری (CLV) را افزایش دهد، که به رشد بلندمدت و همچنین وفاداری و حفظ مشتری کمک می کند. اما، قبل از اینکه شروع به آزمایش قدرت خرید مشتریان فعلی خود کنید، مهم است که مطمئن شوید که محصول شما به صورت استراتژیک برای Up-selling طراحی شده است. علاوه بر این، مهم است که به یاد داشته باشید که افزایش فروش صرفاً یک مسیر سریع برای کسب درآمد فوری نیست. در نهایت، افزایش فروش باید با استراتژی فروش و مدل کسب و کار شما مطابقت داشته باشند. اینجاست که مدل Land and Expand اهمیت پیدا می‌کند.

Land and Expand یک فلسفه ی مشتری محور است که شامل نشان‌دادن تدریجی ارزش محصولات و خدمات شما به مشتری هایتان و جلب اعتماد آن ها می شود، در نتیجه شما می توانید میزان تعامل کاری با آن ها را افزایش دهید. خدمات عالی به مشتریان جزء کلیدی Land and Expand است و به شما کمک می کند اعتماد مشتریان را بیشتر خود جلب کنید. زمانی که رابطه قوی و ایمن شد، میتوانید شروع به صحبت دربارۀ بیش فروشی با آن ها کنید.

نکته : به نحوه بسته بندی و قیمت محصول خود فکر کنید. دقت کنید که آیا منطبق بر فروش های بالا تنظیم شده است؟ آیا توانایی ارائه خدمات یا محصول ممتاز به مشتریان را دارید؟ اگر نه، ممکن است لازم باشد بسته‌ها، قیمت‌ها و راه‌حل‌های خود را بازنگری کنید.

توالی فروش عالی

اکنون می‌دانید که اساس هر افزایش فروش، زمان‌بندی خوب و اعتماد است، زمان آن فرا رسیده است به اساس کار دقت کنیم.

در اینجا مراحل برای تضمین فروش بالا را توضیح می‌دهیم:

قدم اول : شروع خوبی داشته باشید

ارائه یک انتقال بدون ایراد از فروش به موفقیت مشتری 

برای اینکه از انجام این کار مطمئن شوید، اطمینان حاصل کنید که مجموعه ای یادداشت ها نوشته شده و به دست صاحب حساب رسیده است. در جلسۀ اولیه با تیم مدیریت موفقیت مشتری (CSM)، نمایندۀ فروشی که بتواند با مشتری ارتباط خوبی برقرار کند، شروع خوبی برای شما به ارمغان آورده و علاقمندی شما به ارائۀ خدمات به بهترین نحو ممکن را نشان می دهد.

این رابطه در اینجا در نقطه مهمی قرار دارد، بنابراین پست مستقیم می‌تواند برای تقویت ارتباط نقش مهمی بازی کند. ارسال یک هدیه به منظور تبریک برای پیوستن به ما می‌تواند مانند یک طلسم عمل کند!

یک فرآیند معاشرت سازمانی بی دردسر ایجاد کنید

فرآیند معاشرت سازمانی بی دردسر شامل یک نمای کلی از چیزی می شود که مشتری در طول یک چرخۀ حیات مصرف کننده می‌تواند انتظارش را داشته باشد. در واقع این فرآیند یک نمای کلی و جامع از ابزارها و همچنین شانسی برای ساخت رابطه است.  مطمئن شوید که مشتریان به راهنمای کاربر (حال چه به صورت فایل ویدیویی باشد چه به صورت نسخه کتاب الکترونیکی)و  فهرست کامل آدرس های برقراری ارتباط با تیم پشتیبانی دسترسی دارند. همچنین ایدۀ خوبی است که جایزه‌ای برای مشتریانی که  فرم‌ فرآیند معاشرت سازمانی را تکمیل میکنند در نظر بگیرید.

از پذیرش سریع با محصول یا خدمات خود مطمئن شوید

پذیرش سریع محصول یا خدمات شما معمولاً مستلزم استفاده زیاد است، بنابراین مشتری خود را تشویق کنید تا با کمک آموزش‌ها و جلسات پرسش و پاسخ با اعضای تیم مربوطه  وارد تعامل شوند.

قدم دوم : ایجاد اعتماد

نقطه تماس‌های منظمی در اختیار بگذارید

اطمینان حاصل کنید که تیم موفقیت مشتری آماده پاسخگویی به هر سوالی است و به طور مرتب با مشتری بر اساس شیوۀ ترجیح داده شدۀ او برای برقراری ارتباط، تماس بگیرید.

به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل شوید

با ارائه بهترین شیوه‌ها و مشاوره در مورد نحوه استفاده از محصول یا خدمات خود به بهترین شکل ممکن برای مشتریان خود به منبعی از اعتماد برای مشتری های خود بدل شوید.

همیشه به نیازهای مشتری گوش دهید

گوش دادن همیشه یک مهارت کلیدی در هر مدل رابطه ایست ولی به طور خاص در موفقیت مشتری تاثیر فراوانی دارد. اینکه بتوانید نیازهای مشتری خود را حدس بزنید مستلزم این است که به نقاط درد آن ها گوش فرا داده و تا زمان رفع شدنشان، با آن ها کار کنید، به ویژه اگر قصد بیش فروشی محصول را دارید.

قدم سوم : گوش کنید و آموزش دهید

ارتباط منظم بین محصول و مشتری

مشتری های خود را درباره ی ویژگی های محصولات جدید به طور دائم بروز رسانی کنید و آن‌ها را در جریان هر خبر مرتبطی قرار دهید حتی اگر خبر بدی باشد بسیار بهتر است که مشتریان در جریان باشند تا اینکه در سکوت کنید چرا که در سکوت احتمال دارد ارتباط بین شما و مشتریتان قطع شود.

فعالانه از آن ها بازخورد بخواهید و سوال بپرسید

فرستان پرسش نامه و چت کردن با مشتری ها درباۀ بازخوردشان از محصول و خدمات شما برای اندازه گیری میزان رضایتشان بسیار حیاتی است. درک میزان رضایت‌مندی مشتریان شما را قادر می‌سازد که استراتزی بعدی خود را طراحی کنید. حال چه ادامه دادن به همان کاری که قبلا میکردید باشد، چه اضافه کردن حمایت بیشتر یا چه بدنبال بیش فروشی بودن.

قدم چهارم : لحظۀ مناسب را پیدا کنید

ایجاد فوریت و هیجان

کشف لحظۀ مناسب برای ارائۀ یک موقعیت بیش فروشی یک هنر است. گوش به زنگ عواملی مثل اخبار بودجه گذاری از طرف مشتری‌ها، یا گسترش کسب و کاری که میتواند با نسخۀ بهبود یافته ی محصول یا خدمات شما راحتتر گردد، باشید. هدیه دادن همچنین می‌تواند به ایجاد هیجان در مورد افزایش فروش محصول کمک کند. بنابراین چرا سعی نکنید هدایای خوراکی یا خوراکی های شیرین را برایسهام داران ارسال کنید.

فرآیندها، پروژه ها و تغییرات داخلی را برای مشتری در نظر بگیرید

در حالی که ممکن است فکر کنید این یک فرصت عالی برای فروش بیشتر به مشتری است، به یاد داشته باشید که شما فقط بخشی از تصویر کامل سازمان آنها را دارید. ممکن است موانع داخلی برای مقابله وجود داشته باشد، مانند اختلاف نظر مدیران اجرایی یا مسائل مربوط به بودجه که باید بر آن ها غلبه کنند. بنابراین، به جای فشار به فروش، برای یافتن راه حل با مشتریان همکاری کنید.

قدم پنجم : حمایت و اطمینان

با ارائه ضمانت، ریسک را برای مشتری به حداقل برسانید

ارائه ضمانت بازگشت وجه به مشتریان شما نشان می دهد که به محصول یا خدمات خود مطمئنید و این کار در مقابل، اعتماد آن ها را به شما جلب می کند. البته مطمئن شوید که شرایط واضحی دربارۀ گارانتی خود وضع کرده اید. تاریخ شروع و پایان واضحی مشخص کنید تا مشتریان شما بدانند که آیا واجد شرایط هستند یا خیر. اگر میتوانید تضمین کنید که محصول یا خدمات شما ROI  (نرخ بازگشت سرمایه)  نیز در پی دارد، برای آن هم میتوانید تضمینی برای آن نیز ارائه دهید.

ضمانت بازگشت وجه به مشتریان

ارائه مدرک اجتماعی

نظرات و داوری های مثبت درباره ی محصول و خدمات شما به اندازه ی کافی گویا هستند . به مشتری های راضی خود اجازه دهید که به جای شما محصول را بفروشند. کنار هم قرار دادن بازخوردهای مثبت یا مطالعات موردی ویدئویی، توصیفات، و پست‌های شبکه‌های اجتماعی که در آن مشتریان از محصول یا خدمات شما بسیار صحبت می‌کنند، راه خوبی برای تشویق افزایش فروش است.

کلام آخر

شانس بیش فروشی به مشتریان ارزشمند، فرصت‌های بازگشت سرمایۀ جدید و هیجان انگیزی را برای کسب و کار شما فراهم میکنند. اطمینان حاصل کنید که سطح بالایی از اعتماد را با مشتریان ایجاد می‌کنید تا آن ها را برای فرصت‌های فروش نهایی آماده کنید و با پرورش رابطه از طریق get-go و ارائه مطالب آموزشی فراوان آن‌ها را تشویق کنید تا به طرفداران محصول یا خدمات شما تبدیل شوند. پست مستقیم و هدایای شرکتی نیز می‌تواند به این روند کمک کند، و نیازی به هزینۀ زیادی ندارد!