راهبرد جامع چگونگی گسترش کسب و کار

راهبرد جامع چگونگی گسترش کسب و کار

راهبرد جامع چگونگی گسترش کسب و کار

راهبرد جامع چگونگی گسترش کسب و کار 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

مقدمه

هر بازاری فقط فضای زیادی برای رشد ارائه می‌دهد. صاحبان کسب‌و‌کارهای موفق در نهایت به گسترش فعالیت‌های خود برای ادامه رشد و دستیابی به مشتریان بیشتر فکر می‌کنند. ایجاد فروش بیشتر یا تصاحب سهم بیشتری از بازار نیاز به یک استراتژی توسعه کسب و کار دارد. استراتژی های توسعه رایج شامل اضافه کردن مکان های جدید، توسعه محصولات جدید و شراکت یا ادغام با شرکت های دیگر است. استراتژی‌های مورد استفاده اغلب تحت تأثیر صنعت و مخاطبان هدف قرار می گیرد.ورود به یک بازار جدید یا گسترش پیشنهادات خود مستلزم کار زیادی است. قبل از اینکه بتوانید با یک محصول جدید یا کمپین بازاریابی به بازار بروید، به یک برنامه نیاز دارید. 

در اینجا راهنمایی برای تدوین یک استراتژی توسعه برای افزایش شانس موفقیت یک کسب‌و‌کار آورده شده است. شما می‌توانید با استفاده از این راهنما استراتژی هایی برای گسترش کسب و کار خود با بودجه کم و گسترش استارت آپ ها و راه حل های دیگر برای رشد کسب و کار خود پیدا کنید. 

استراتژی های رشد ارگانیک در مقابل غیر ارگانیک

در وواقع گسترش کسب و کار فرآیند افزایش سهم بازار، پایگاه مشتری یا درآمد شماست. شما ممکن است با استفاده از طیف وسیعی از استراتژی های رشد به این اهداف برسید. با این حال، بیشتر استراتژی های توسعه به عنوان ارگانیک یا غیر ارگانیک دسته‌بندی می شوند.

رشد ارگانیک از گسترش خروجی یا کارایی کسب و کار شما حاصل می شود. شما ممکن است محصولات جدیدی را توسعه دهید، وارد بازارهای جدید شوید یا بهره‌برداری فرآیندهای تجاری فعلی خود را افزایش دهید.

رشد غیر ارگانیک ناشی از فعالیت های خارجی است. ادغام ها، تملک ها و مشارکت ها همگی نمونه هایی از توسعه خارجی هستند.

مزایای رشد ارگانیک

رشد ارگانیک از رویکرد‌های تجاری تثبیت شده شما ناشی می شود. ممکن است فروش محصولات فعلی را افزایش دهید، محصولات جدید ایجاد کنید یا وارد بازارهای جدید شوید. رشد ارگانیک علیرغم نامش،  به طور خودکار انجام نمی شود. شما هنوز نیاز به برنامه ریزی و استراتژی دارید. در اینجا چند دلیل برای در نظر گرفتن استفاده از استراتژی رشد ارگانیک آورده اشاره می‌کنیم:

  • تجدید ساختار محدود
  • حفظ کنترل بیشتر
  • افزایش پایداری
  • هزینه های اولیه کمتر

رشد ارگانیک در مقایسه با غیر ارگانیک اغلب شامل بازسازی داخلی کمتری است. در رشد ارگانیک شما به جای ادغام یا شراکت با یک شرکت دیگر، شیوه های موجود را گسترش می دهید یا موارد جدیدی را اضافه می کنید.

رشد ارگانیک مستلزم آن است که به تجارت اصلی خود متعهد بمانید. شما بدون نظر شرکا یا شرکت های خریداری شده راه هایی برای بهبود و گسترش  پیدا می کنید. این به شما کنترل بیشتری بر تصمیمات تجاری خود می دهد.

رشد ارگانیک نیز برای پایداری ضروری است. اگر انتظار دارید جذب مشتری ادامه دار باشد، باید به رشد ارگانیک ادامه دهید. هر بازاری محدودیتی برای مشتریان در دسترس دارد. یک بازار کوچکتر ممکن است از رشد بلندمدت پشتیبانی نکند، به همین دلیل است که بسیاری از مشاغل در نهایت به بازارهای دیگر گسترش می یابند.

در مقایسه با یک مشارکت یا خرید، استراتژی‌های رشد ارگانیک ممکن است منجر به کاهش هزینه‌های اولیه شوند. بیشتر روش‌های توسعه ارگانیک شامل معاملات کوچک‌تری هستند که در مقایسه با خرید به سرمایه کمتری نیاز دارند.

رشد ارگانیک در گسترش کسب و کار

مزایای رشد غیر ارگانیک

رشد غیر ارگانیک شامل استفاده از منابع خارجی برای گسترش سهم بازار یا درآمد شماست. این منابع خارجی از شرکت های دیگر است. بیشتر استراتژی‌های رشد خارجی حول محور ادغام، تملک و مشارکت می‌چرخند. ادغام یک استراتژی از طریق خرید شرکت یا ادغام اتفاق می افتد. خرید یک شرکت شامل خرید اکثریت سهام آن سازمان است. در واقع شما پس از خرید شرکت کنترل عملیات آن را به عهده می گیرید.

 فرآیند ادغام در واقع ادغام دو یا چند سازمان برای تشکیل یک موجودیت جدید است. تملک و ادغام باعث افزایش سرمایه می شود. از این طریق می توانید فوراً دامنه دسترسی خود را افزایش دهید و از مزایای زیر بهره مند شوید:

  • پیشرفت سریعتر
  • افزایش سهم بازار
  • مزیت رقابتی
  • دانش و تجربه

ادغام با یک شرکت دیگر می تواند منجر به پیشرفت سریعتر در برنامه های توسعه شما شود. رشد ارگانیک اغلب شامل وارد شدن تدریجی شما به بازار جدید است. رشد غیر ارگانیک به شما این امکان را می دهد که به سرعت از منابع خارجی شرکت دیگری بهره مند شوید.

با رشد غیر ارگانیک همچنین ممکن است به سرعت سهم بازار خود را افزایش دهید. استفاده از پایگاه مشتریان شرکت دیگر، سهم بیشتری از بازار را با تلاشی کمتر در مقایسه با توسعه ارگانیک به شما می‌دهد. 

ادغام که منجر به افزایش سهم بازار شما می‌شود، مزیت رقابتی را نیز به همراه دارد. مجموعه مشتریان شرکت های ادغام شده ممکن است از سهم بازار رقبای پیشرو فراتر رود. 

دسترسی به دانش و تجربه مزیتی است که اغلب نادیده گرفته می شود. پس از ادغام، مدیران کلیدی سایر شرکت‌ها ممکن است در سازمان باقی بمانند و  تخصص و دانش و تجربه آن‌ها به سیستم جدید تزریق شود.

به خاطر داشته باشید که رشد خارجی نیز می تواند با مشکلاتی همراه باشد. بسته به شرایط ادغام می تواند کنترل جهت کسب و کار را محدود کند. همچنین ممکن است نیاز به افزایش سرمایه داشته باشید و زمان بیشتری را صرف بازسازی برای انجام عملیات ترکیبی کنید.

ادغام با شرکت‌های دیگر برای گسترش کسب و کار

 

 سرمایه گذاری مشترک یک استراتژی رشد داخلی است یا خارجی

سرمایه گذاری مشترک نوعی رشد خارجی است. مدل سرمایه‌گذار شامل کار با یک یا چند شریک برای اجرای عملیات تجاری جدید است. سرمایه گذاری های مشترک ممکن است شامل ترکیب نیروها برای تضمین سهم بیشتری از بازار باشد. درست است که سرمایه گذاری مشترک یک استراتژی رشد خارجی است اما به شما این را امکان می دهد که از برخی از خطرات خرید یا ادغام اجتناب کنید.

به عنوان مثال، هزینه های اولیه اغلب در مقایسه با یک خرید کمتر است. شما همچنین کنترل کسب و کار اصلی خود را حفظ می کنید. با این حال، شما هنوز هم ممکن است فرآیندهای تصمیم گیری مربوط به سرمایه گذاری مشترک را به اشتراک بگذارید.

تمرکز بر توسعه داخلی یا خارجی بستگی به وضعیت فعلی شما دارد. شراکت یا ادغام با یک شرکت دیگر ممکن است مشکلات داخلی را حل نکند. اگر در حال حاضر با کاهش رشد روبرو هستید، ممکن است قبل از جستجوی رشد خارجی اصلاح فرآیندهای داخلی بهره‌وری بیشترب برای شما داشته باشد.

در طرف دیگر این طیف، کسب و کارهایی که رشد آهسته و ثابتی را تجربه می کنند، ممکن است به دنبال فرصت های توسعه خارجی برای ایجاد موفقیت خود باشند.

ده نوع استراتژی توسعه

برای دستیابی به توسعه داخلی یا خارجی، استراتژی های مختلفیوجود دارد. در اینجا ۱۰ مورد از رایج ترین استراتژی های گسترش کسب و کار آورده شده است:

  • نفوذ در بازار
  • گسترش بازار
  • گسترش جغرافیایی
  • تنوع بخشی
  • ادغام عمودی
  • کانال های توزیع جدید
  • توسعه محصول
  • سرمایه گذاری ها
  • سهم رشد کیف پول (SOW)
  • تقسیم بندی بازار

هر یک از این استراتژی ها شامل مراحل، ریسک ها و فرصت های جداگانه ای هستند. در ادامه این مقاله جزئیات هر استراتژی را بررسی می‌کنیم. در عین حال شما هنگام تصمیم‌گیری در نظر بگیرید که آیا با استراتژی مور نظر با  اهداف کسب و کار شما مطابقت دارد یا خیر.

۱. نفوذ در بازار

نفوذ بازار سهم شما از بازاری است که در حال حاضر در آن رقابت می کنید. شما می توانید از طریق استراتژی های رشد ارگانیک نفوذ پیدا کنید. به عنوان مثال، توسعه محصولات و افزایش بهره‌وری از استراتژی های داخلی هستند. ادغام ها استراتژی های خارجی هستند. همه این روش‌ها می توانند به شما کمک کنند تا مشتریان بیشتری را در بازار فعلی خود به دست آورید.

استراتژی های رایج نفوذ در روش نفوذ در بازار عبارتند از:

  • تعدیل قیمت ها
  • بهبود محصولات
  • استفاده از کانال های توزیع بیشتر
  • افزایش تلاش های بازاریابی

تعدیل قیمت ها روشی رایج برای دستیابی به نفوذ بیشتر در بازار است. کاهش قیمت ممکن است محصولات شما را برای بخش بزرگتری از بازار انتخابی شما در دسترس تر کند. با این حال، کاهش قیمت ها نیز می تواند درآمد را در صورت شکست در به دست آوردن مشتریان جدید محدود کند.

در رویکرد نفوذ بازار همچنین این امکان وجود دارد که روی بهبود محصولات یا خدمات خود تمرکز کنید. ایجاد بهبود ممکن است علاوه بر تصاحب سهم بیشتری از بازار، باعث حفظ مشتری بیشتر شود. افزایش کیفیت محصولات شما مزایای بلندمدتی نیز دارد. در واقع بهبود محصولات یک پایه محکم برای ایجاد وفاداری و حفظ مشتری بیشتر به شما می‌دهد.

افزودن کانال های توزیع بیشتر راه دیگری برای دستیابی به مشتریان بیشتر در بازار فعلی شما است. اگر در حال حاضر فقط به فروش آنلاین متکی هستید، یافتن فروشگاه‌های خرده‌فروشی یا توزیع‌کننده‌های محلی ممکن است به مشتریان بیشتری اجازه دهد محصولات یا خدمات شما را پیدا کنند.

در کنار استفاده از کانال های توزیع بیشتر، ممکن است سعی کنید به  کانال های بازاریابی بیشتری هم بروید. به عنوان مثال، می توانید از کانال های بازاریابی آفلاین مانند تلویزیون، رادیو و رسانه های چاپی استفاده کنید. پخش تراکت و بروشور نیز راه حل های موثر بازاریابی آفلاین هستند.

استفاده از کانال های توزیع بیشتر و استراتژی های بازاریابی می تواند به شما کمک کند با بخش بزرگتری از بازار خود ارتباط برقرار کنید. ممکن است بتوانید توجه بیشتری را به محصولات یا خدمات خود جلب کنید تا به نفوذ عمیق تری در بازار دست یابید.

اثرات مثبت :

  • می توانید به مخاطبان بیشتری دست پیدا کنید
  • ممکن است نیازی به تغییر صنعت یا بازار نداشته باشید

اثرات منفی:

  • شما در معرض خطر گسترش منابع موجود هستید
  • بازارهای کوچکتر فضای محدودی برای گسترش دارند

۲. گسترش بازار

استراتژی گسترش بازار مانند رویکرد نفوذ در بازار، بر بازار فعلی شما متمرکز است. با این حال، به جای اینکه سهم بیشتری از مخاطبان هدف فعلی خود را به دست آورید، سعی می کنید پایگاه مشتریان خود را گسترش دهید.

به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است انتخاب محصولات خود را افزایش دهد تا به بخش دست نخورده ای از بازار برسد. یک شرکت توسعه نرم افزار ممکن است بر روی صنایع مختلف تمرکز کند. یک رستوران محلی ممکن است آیتم های منوی خود را اضافه کند که برای افراد مختلف بیشتری جذاب باشد.

شما می توانید از محصولات یا خدمات موجود یا جدید به عنوان بخشی از تلاش های خود برای گسترش بازار استفاده کنید. اگر قصد استفاده از محصولات موجود را دارید، گسترش کمپین‌های بازار می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطبان بیشتری را جذب کنید.

اگر قصد توسعه محصول جدیدی را دارید، باید شدیاً به نیازهای مخاطبانی که می خواهید به آنها کمک کنید متمرکز شوید. تحقیقاتی کامل برای شناسایی مشکلات و دغدغه‌های مصرف کننده انجام دهید تا مطمئن شوید که محصول جدید شما نیازهای آنها را برآورده می کند.

رویکرد ادغام کردن راه حلی برای گسترش بازار ارائه می دهد. در واقع ادغام شدن با یک شرکت در صنعتی مشابه با سهم متفاوتی از بازار، بلافاصله پایگاه مشتریان شما را افزایش می دهد.  یکی از چالش های گسترش بازار، مقیاس پذیری عملیات شماست. شما باید برای افزایش خروجی برنامه ریزی کنید تا از گسترش بیش از حد منابع خود جلوگیری کنید.

اثرات مثبت :

  • به شما امکان را می دهد در همان صنعت به بازارهای بیشتری دست پیدا کنید
  • فرصت رشد پایدار را فراهم می کند

اثرات منفی:

  • چالش های لجستیکی ورود به بازار جدید
  • بومی سازی ممکن است برای برخی از محصولات و خدمات ضروری باشد

گسترش کسب و کار از طریق توسعه محصول

 

۳. گسترش جغرافیایی

گسترش جغرافیایی نوعی توسعه است که شامل ورود به بازارهای جدید در مناطق مختلف است. شما می توانید دامنه بازاریابی خود را برای هدف قرار دادن مشتریان در شهرها، استان ها یا کشورهای دیگر گسترش دهید. با این حال، یک استراتژی توسعه جغرافیایی نیز معمولاً مستلزم چسبیدن به همان صنعت است.

برای مثال، ممکن است مکان‌های جدیدی را در شهر یا استان دیگری باز کنید تا به یک پایگاه مشتری بزرگ‌تر خدمات برسانید. افزایش تولید و فروش از طریق توزیع کنندگان در منطقه دیگر نیز نمونه ای از گسترش جغرافیایی است.

ورود به بازارهای جدید مزایای بسیاری از جمله فرصت‌هایی برای پایداری و رشد پایدار را به همراه دارد. وقتی وارد یک بازار جدید می شوید، گروه کاملا جدیدی از مشتریان را  هدف گذاری می‌کنید. شما همچنین می توانید به جای افزایش دامنه فعالیت های خود، بر صنعت موجود خود تمرکز کنید.

استراتژی گسترش جغرافیایی نیز با چالش هایی همراه است.  تدارکات توزیع محصولات یا خدمات شما در مناطق جدید یکی از این چالش‌ها است. ممکن است لازم باشد دفاتر جدیدی باز کنید، کارمندان بیشتری استخدام کنید یا محصولات خود را بومی سازی کنید تا با مقررات و استانداردهای مختلف مطابقت داشته باشند.

اثرات مثبت :

  • به شما امکان می دهد در همان صنعت به بازارهای بیشتری دست پیدا کنید
  • فرصت رشد پایدار را فراهم می کند

اثرات منفی:

چالش های لجستیکی ورود به بازار جدید
محلی سازی ممکن است برای برخی از محصولات و خدمات ضروری باشد

۴. تنوع بخشی

تنوع بخشی، فرآیند ایجاد محصولات جدید برای یک بازار جدید است. شما ممکن است شروع به فروش یک محصول جدید در یک بازار بین المللی کنید یا سعی کنید به صنعت مرتبط در منطقه خود نفوذ کنید. شرکت های متنوع اغلب در چندین صنعت درگیر هستند.  شرکت‌های بزرگ کانا‌های درآمدی متنوعی دارند. به عنوان مثال، جنرال الکتریک کالاها و خدماتی را در صنایع هوانوردی، انرژی، تسلیحات، لوکوموتیو و صنایع مالی تولید می کند.

تنوع بخشیدن به فعالیت‌های شما می تواند به محدود کردن ریسک اقتصادی کمک کند. گسترش کسب و کار شما در صنایع و بازارهای متعدد به شما کمک می کند تا با نوسانات ناشی از اختلال در صنایع خاص روبرو شوید.

تنوع همچنین ممکن است راه حل موثری برای کسب و کارهایی باشد که با کاهش رشد مواجه هستند. اگر کسب و کار اصلی شما رو به افول است، ورود به یک بازار یا صنعت جدید ممکن است منجر به درآمد بیشتر و جذب مشتری جدید شود.

با این حال، تنوع بخشی مستلزم یادگیری مهارت های جدید و به دست آوردن منابع جدید است. در این رویکرد ممکن است شما نیاز به توسعه محصولات یا خدمات جدید یا یافتن شریکی برای کمک به دستیابی به صنایع جدید داشته باشید.

اثرات مثبت :

  • تنوع به کاهش ریسک اقتصادی کمک می کند
  • شما می توانید بازارهای جدیدی را به پایگاه مشتریان رو به رشد خود اضافه کنید

اثرات منفی:

  • ورود به یک صنعت جدید به منابع بیشتری نیاز دارد
  • کسب و کار اصلی شما ممکن است از تمرکز بیشتر روی یک صنعت جدید رنج ببرد

۵. یکپارچه سازی عمودی

ادغام عمودی شامل تکیه کردن کمتر به اشخاص ثالث برای انجام عملیات تجاری شما می شود. شرکت هایی که استراتژی های یکپارچه سازی عمودی را بررسی می کنند ممکن است به جای کار با یک شریک خارجی، بخش‌‌بندی را در داخل انجام دهند.

ادغام عمودی به شما این امکان را می دهد که فرآیندهای مربوط به تولید و توزیع محصولات خود را کنترل کنید. با این حال، اتخاذ فرآیندهای تجاری جدید هزینه دارد. شما ممکن است نیاز به خرید امکانات جدید، آموزش کارکنان جدید  داشته باشیدو نیاز باشد که یاد بگیرید که چگونه در زمینه های دیگر صنعت خود حرکت کنید.

یکپارچه‌سازی عمودی می‌تواند با هزینه‌های اولیه بالاتری همراه باشد. با این حال، می تواند به افزایش حاشیه سود شما در بلندمدت کمک کند.

اثرات مثبت :

  • ادغام عمودی به شما کنترل بیشتری می دهد
  • ممکن است حاشیه سود خود را افزایش دهید

اثر منفی:

  • ممکن است هزینه های اولیه بالایی داشته باشد

کنترل فرآیندهای کسب و کار

۶. کانال های توزیع جدید

استفاده از کانال های توزیع جدید می تواند بدون توسعه محصولات جدید یا ورود به بازار جدید درآمد شما به به حداکثر برساند. شما به سادگی راه های جدیدی برای دستیابی به مشتریان پیدا می کنید. به عنوان مثال، پس از ظهور اینترنت، فروشگاه های آجر و ملات شروع به فروش آنلاین محصولات کردند. آنها از یک کانال توزیع جدید برای ارتباط با پایگاه مشتریان بزرگتر استفاده کردند.

افزودن کانال های توزیع بیشتر یکی از استراتژی های مورد استفاده برای افزایش نفوذ بازار است. همچنین ممکن است به شما کمک کند بازار خود را گسترش دهید یا وارد بازارهای جدید شوید. سعی کنید به دنبال توزیع کنندگان یا شرکایی باشید که خارج از بازارهای موجود یا منطقه جغرافیایی شما فعالیت می کنند.

درست است که استفاده از یک کانال توزیع جدید به شما کمک می کند تا به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنید، اما هزینه های شما را افزایش می دهد. همچنین ممکن است هنگام اتخاذ یک کانال توزیع که در آن تجربۀ کمی دارید، نیاز به تقابل با هزینه های پیش بینی نشده داشته باشید.

اثرات مثبت :

  • به شما امکان می دهد تا مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنید
  • می توانید در بازارهای جدید یا موجود کسترش پیدا کنید

اثر منفی :

  • افزایش ریسک هزینه های برنامه ریزی نشده

۷. توسعه محصول

توسعه محصول یکی از رایج ترین استراتژی های گسترش کسب و کار است. nv توسعه محصول معمولاً نوعی رشد درونی صورت می‌گیرید. شما یک محصول را در داخل توسعه می دهید و آن را به مشتریان می فروشید. با این حال، سرمایه گذاری مشترک و ادغام می تواند شامل توسعه کالاها و خدمات جدید نیز باشد.

توسعه محصولات جدید به کسب و کارها اجازه می دهد تا مشتریان جدید و فعلی را هدف قرار دهند. برای مثال، ممکن است یک فرد هر دو سال یک بار یک گوشی یا تبلت جدید بخرد. تولیدکنندگان پیشرو لوازم الکترونیکی ظاهراً هر سال گوشی‌ها و تبلت‌های جدیدی را عرضه می‌کنند و این کار نیاز به ارتقاء به مدل جدیدتر را ایجاد می‌کنند.

 در مقایسه با سایر استراتژی های گسترش کسب و کار، توسعه محصول می تواند کاری زمان بر باشد. جدول زمانی معمول محصول جدید از چند هفته تا چندین سالاست که این بستگی به میزان تحقیق و توسعه مورد نیاز دارد.

توسعه محصول همچنین با خطرات بیشتری همراه است. برای مثال، ممکن است با تاخیرهایی مواجه شوید که برنامه های توسعه شما را به عقب بیاندازد. بر اساس نظرسنجی گارتنر، ۴۵ درصد از عرضه محصولات با حداقل یک ماه تاخیر انجام می شود.

اثرات مثبت :

  • توسعه محصول اغلب یک گام ضروری برای رشد مداوم است
  • انتشار محصولات جدید به شما کمک می کند تا مشتریان خود را حفظ کرده و نیز مشتریان جدیدی را به دست آورید

اثرات منفی:

  • توسعه یک محصول اغلب یک سرمایه گذاری عمده  روی نیروی کار، سرمایه و زمان است
  • پروژه های توسعه محصول اغلب با تاخیر مواجه می شوند

توسعه محصول راهی برای گسترش کسب و کار

 

۸. سرمایه گذاری

مردم اغلب به سرمایه گذاری به عنوان روشی برای افزایش ثروت شخصی فکر می کنند. با این حال، کسب‌وکار‌ها نیز می توانند سرمایه گذاری کنند. بزرگترین شرکت ها بخشی از درآمد خود را برای ادامه رشد دارایی های خود سرمایه گذاری می کنند. سرمایه گذاری ممکن است شامل خرید سهام یا اوراق قرضه باشد. کسب‌وکارها همچنین ممکن است در ازای مالکیت جزئی، مستقیماً در شرکت‌های دیگر سرمایه‌گذاری کنند.

سرمایه گذاری ها مانعی در برابر خطر کاهش فروش در کسب و کار اصلی شما است. سرمایه گذاری های شما ممکن است بدون توجه به موفقیت یا شکست کسب و کار شما به رشد خود ادامه دهند.

اثرات مثبت :

  • سرمایه گذاری ها از کسب و کار اصلی شما در برابر خطرات محافظت می کند
  • سرمایه گذاری در سایر مشاغل ممکن است به فرصت های ادغام منجر شود

اثرات منفی:

  • همه انواع سرمایه گذاری با خطراتی همراه هشتند که شما نمی توانید آنها را کنترل کنید

سرمایه گذاری تجاری برای  گسترش کسب و کار

 

۹. سهم رشد کیف پول (SOW)

سهم کیف پول (SOW) مبلغی است که یک مشتری متوسط به جای رقبای پیشرو برند در همان دسته، برای یک برند خاص خرج می کند. افزایش SOW شما معمولاً نیاز به رشد داخلی دارد. به عنوان مثال، افزایش کیفیت خدمات یا محصولات شما ممکن است باعث شود مشتریان فعلی هزینه بیشتری کنند. هدف این است که درآمد مشتریان فعلی خود را به حداکثر برسانید (این کار باعث افزایش طول عمر مصرف کننده نیز می شود). استراتژی‌های رایج برای افزایش SOW شامل معرفی محصولات بیشتر، بهبود محصولات موجود یا انتشار افزونه‌ها برای محصولات موجود است.

تلاش‌ها و فعالیت‌هایی که شما را در رشد SOW درگیر می‌کند در مقایسه با گسترش سهم بازار کلی شما، اغلب هزینه کمتری دارند. شما مشتریان فعلی را از طریق افزایش فروش و استراتژی های فروش متقابل هدف‌گذاری می‌کنید. افزایش فروش شامل تبلیغ یک محصول با قیمت بالاتر است در حالی که فروش متقابل شامل تبلیغ محصولات مرتبط یا مکمل است.

اثرات مثبت :

  • رشد SOW به شما کمک می کند نفوذ بازار را افزایش دهید
  • استراتژی های رشد SOW اغلب مقرون به صرفه هستند

اثرات منفی:

  • بازارهای کوچکتر ممکن است فضای محدودی برای رشد درآمد ارائه دهند

۱۰. تقسیم بندی بازار

بخش‌بندی بازار شکل و نمایی از گسترش داخلی است که بر بخش کوچک‌تری از بازار تمرکز می‌کند. این معمولاً شامل به صفر رساندن یک بخش خاص و ایجاد محصولات یا خدمات شما بر اساس نیازهای خاص آنها است.

تقسیم بازار یک استراتژی رایج برای کسب و کارهای کوچک است که به دنبال رقابت با مشاغل بزرگتر هستند. با ارائه خدمات به بخش ویژه ای از بازار، یک کسب و کار کوچک می تواند خدمات شخصی تر یا سازگارتری ارائه دهد.

استراتژی‌های تقسیم‌بندی بازار اغلب شامل شناسایی یک گروه هدف در بازار موجود است. گام بعدی این است که پیشنهادات خود را برای رسیدگی به بزرگترین نقاط مشکل‌ساز هر یک از گروه‌ها را تدوین کنید. تمرکز بر یک گروه تخصصی می تواند با بازاریابی برای مصرف کنندگانی که احتمال خرید محصولات یا خدمات شما را دارند، ریسک را به حداقل برساند.

اثرات مثبت :

  • تقسیم بندی بازار کمک می‌کند تا ریسک کردن به حداقل برسد
  • تمرکز بر یک بازار خاص ممکن است به منابع کمتری نیاز داشته باشد
  • می توانید عملیات خود را کاهش دهید تا کسب و کار اصلی خود را کارآمدتر کنید

اثرات منفی:

  • تمرکز بر یک گروه خاص ممکن است درآمد و گسترش بیرونی را محدود کند

استراتژی تقسیم بازار راهی برای برای  گسترش کسب و کار

ایده های استراتژی گسترش کسب و کار

اگر مطمئن نیستید که برای گسترش کسب و کار خود به کدام سمت بروید، از ایده های استراتژی توسعه زیر استفاده کنید:

  • هزینه های خود را کاهش دهید
  • نقاط قوت اصلی خود را شناسایی کنید
  • تحقیقات بازار انجام دهید
  • فرصت های جدید پیدا کنید
  • یک طرح توسعه ایجاد کنید
  • ابزارهای بازاریابی مناسب را انتخاب کنید
  • پیگیری پیشرفت در زمان واقعی

این ایده ها می توانند به رشد ارگانیک کسب و کار شما کمک کنند و در عین حال به شما این امکان را می دهند که فرصت هایی را پیدا کنید که بیشترین پتانسیل را برای رشد بیشتر ارائه می‌دهند.

۱. هزینه های خود را کاهش دهید

رشد کسب و کار خود را با کاهش هزینه های عملیاتی شروع کنید. محدود کردن هزینه ها به افزایش حاشیه سود کمک می کند و به شما امکان می دهد با هر فروش درآمد بیشتری کسب کنید. کاهش هزینه ها می تواند کسب و کار شما را کم حجم‌تر و کارآمدتر کند. ممکن است نیاز باشد که  فرآیندهای غیر ضروری یا پرهزینه را حذف کنید. این می تواند منجر به بهره‌وری بیشتر و ضایعات کمتر شود.

۲. نقاط قوت اصلی خود را شناسایی کنید

از نقاط قوت کسب و کار اصلی خود استفاده کنید. تمرکز بر نقاط قوت به جای نقاط ضعف کسب و کارتان می تواند به درآمدزایی بیشتر در بازه زمانی کوتاه تری کمک کند. مطالعات نشان می دهد که توسعه مبتنی بر نقاط قوت در مقایسه با تلاش برای بهبود نقاط ضعف، نتایج بیشتری را به همراه دارد. شما ممکن است افزایش فروش، سود، تعامل با مشتری و سایر مزایا را صرفاً با تقویت آنچه که در سیستم خود دارید و کار می کند، تجربه کنید.

۳. انجام تحقیقات بازار

هنگام آماده شدن برای گسترش عملیات تجاری، همیشه تحقیقات بازار را انجام دهید. چه بخواهید محصول جدیدی را توسعه دهید یا وارد بازار جدیدی شوید، باید در مورد بازار تحقیق کنید تا بتوانید سود و خطرات احتمالی را تجزیه و تحلیل کنید.

تحقیقات بازار باید شامل بررسی رقبا، اندازه بازار و جمعیت شناسی باشد. شما باید اطمینان حاصل کنید که تقاضای کافی برای محصولات یا خدمات شما وجود دارد تا توسعه ارزشمند باشد.

۴. فرصت های جدید را بیابید

به دنبال فرصت های جدیدی باشید که ممکن است در گذشته نادیده گرفته باشید. در طول تحقیقات بازار خود، ممکن است حوزه‌های جدیدی برای رشد پیدا کنید. به عنوان مثال، اندازه بازار محلی شما ممکن است از زمانی که کسب و کار خود را راه اندازی کردید، رشد کرده باشد و فرصتی برای گسترش یا نفوذ به بازار فراهم باشد.

شما همچنین ممکن است مسائلی را که رقبای شما در حل آنها موفق نیستند را کشف پیدا کنید. به دنبال شکاف هایی در نیازهای مشتریان باشید که می تواند توسط محصولات یا خدمات شما برآورده شود.

۵. یک برنامه توسعه ایجاد کنید

پس از افزایش کارایی کسب و کار اصلی و ارتقای نقاط قوت خود، می توانید برنامه توسعه خود را توسعهتدوین دهید. از تحقیقات بازاری که تکمیل کرده اید برای کشف فرصت ها و انتخاب بهترین استراتژی رشد استفاده کنید.

مشاغلی که از نظر مالی با مشکل مواجه هستند ممکن است از تنوع یا سرمایه گذاری مشترک سود ببرند. ورود به بازار جدید می تواند درهایی را به روی مشتریان جدید باز کند. با این حال، در بیشتر موارد، بهتر است با آنچه قبلاً می دانید شروع کنید. قبل از گسترش به مناطق یا صنایع جدید، روی فتح بازارهای موجود و پیشی گرفتن از رقبا تمرکز کنید.

برنامه ریزی استراتژی توسعه کسب و کار

۶. یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید

همه انواع طرح های توسعه نیاز به بازاریابی دارند. چه اینکه قصد دارید محصولات جدید معرفی کنید یا وارد بازار جدیدی شوید، شما باید از بازاریابی برای کمک به گسترش آگاهی از آخرین تلاش های خود استفاده کنید.

کسب‌وکارها هنگام ترکیب تاکتیک‌های بازاریابی آنلاین و آفلاین به نتایج بهتری دست می‌یابند. اجزای مورد استفاده برای بازاریابی آنلاین اغلب عبارتند از:

  • وب سایت ها و صفحات فرود
  • تولید محتوا (پست های وبلاگ، فیلم ها، راهنمای دانلود)
  • بازاریابی ایمیلی
  • بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
  • تبلیغات پولی (موتورهای جستجو، تبلیغات رسانه های اجتماعی، تبلیغات وب سایت)

۹۰ درصد خریداران از اینترنت برای جستجوی محصولات و خدمات استفاده می کنند. اما اکثر مردم از اینترنت برای انجام تحقیقات استفاده می کنند، بازاریابی آفلاین سنتی برای هر استراتژی بازاریابی مفید است.

بازاریابی آفلاین می تواند با برجای گذاشتن یک اثر ماندگار تأثیر بیشتری داشته باشد. در واقع بازاریابی آفلاین با حواس پرتی کمتری توجه مخاطبان را به خود جلب می کنید. کانال های بازاریابی آفلاین نیز کمتر شلوغ هستند. گزینه های رایج بازاریابی آفلاین عبارتند از:

  • توزیع بروشو و تراکت
  • تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
  • آگهی های روزنامه و مجلات
  • بیلبوردها و سایر تبلیغات خارج در سطح شهر

ادغام استراتژی های بازاریابی آنلاین و آفلاین، رویکرد جامع تری را برای اطلاع رسانی درباره محصول یا خدمات جدید فراهم می کند. شما می توانید مشتریان را در چندین حوزه هدف قرار دهید، که به افزایش آگاهی کمک می کند.

انتقال محتوای وب به محتوای آفلاین، مانند تبدیل یک پست وبلاگ به یک بروشو اطلاعاتی است که یکی از راه‌های ایجاد یکپارچگی بیشتر است. همچنین می‌توانید کدهای QR و URLهای وب‌سایت را در آگهی‌ها و سایر تبلیغات چاپی اضافه کنید. درادامه این مقاله راهنمایی در مورد نحوه ادغام بازاریابی آفلاین و آنلاین را مشاهده کنید.

بیلبوردها و سایر تبلیغات راهی برای گسترش کسب و کار

۷. پیگیری پیشرفت در زمان واقعی

شما ابزارهای مختلفی برای ردیابی کمپین های بازاریابی دیجیتال در دسترس دارید. می توانید آمار وب سایت را مشاهده کنید، نمرات SEO را تجزیه و تحلیل کنید و fvکمپین های تبلیغاتی نظارت داشته باشید.

برای پیگیری کمپین های بازاریابی آفلاین خود، از Oppizi استفاده کنید. شما به راحتی می توانید بیش از ۱۴ شاخص عملکرد کلیدی (KPI) مرتبط با استراتژی های بازاریابی آفلاین خود را برنامه ریزی، نظارت و پیگیری کنید.

شما باید پیشرفت تمام تلاش‌های بازاریابی، فروش، بازخورد مشتری و هر حوزه دیگری را که می‌تواند به شما در تجزیه و تحلیل موفقیت برنامه‌های توسعه کمک کند، ردیابی کنید. ردیابی پیشرفت به شما کمک می کند تا تعیین کنید کدام استراتژی ها نتیجه می دهند و کدام استراتژی ها نیاز به بهبود دارند.

چگونه تجارت خود را به بازارهای جدید گسترش دهید

ورود به یک بازار جدید ممکن است شامل تنوع یا گسترش به یک منطقه جغرافیایی جدید باشد. هر گزینه ریسک ها و پاداش های جداگانه ای دارد. تنوع شامل حرکت به یک بازار کاملاً جدید است. این شامل بازارهای بین المللی، بازارهای سایر مناطق و بازارهای محلی در سایر صنایع می شود.

برای مثال، یک بیمارستان دامپزشکی محلی ممکن است تجارت خود را با ارائه نظافت حیوانات خانگی یا شبانه روزی حیوانات متنوع کند. این بیمارستان بدون گسترش به یک منطقه جغرافیایی جدید، دامنه خود را به صنایع مرتبط گسترش می دهد.

به جای گسترش در صنایع مرتبط یک بیمارستان دامپزشکی  ممکن است مکان های جدیدی را در شهرهای دیگر افتتاح کند. این نوعی گسترش جغرافیایی است. بیمارستان همان شیوه های خود را حفظ می کند اما دامنه فعالیت خود را گسترش می دهد.

مراحل زیر می تواند به شما در شناسایی بهترین بازار برای اهداف توسعه خود کمک کند:

  • تحقیق در مورد بازارهای رقبا
  • در مورد بازارهای محصول مرتبط تحقیق کنید
  • اهداف تجاری بلند مدت خود را در نظر بگیرید
  • به بازخورد مشتریان توجه کنید
  • برای برنامه های توسعه خود بودجه تعیین کنید
  • برای هر مرحله از توسعه یک بازه زمانی تعیین کنید

همراه با این مراحل، ممکن است لازم باشد مقررات و استانداردهای صنعتی مربوط به بازاری که قصد ورود به آن را دارید، مرور کنید. قبل از اینکه محصولات یا خدمات خاصی را در استان‌ها یا کشورهای دیگر بفروشید، ممکن است نیاز به دریافت مجوز‌هایی داشته باشید. حتی ممکن است لازم باشد محصولات خود را برای مخاطبان جدید بومی سازی کنید.

۱.  در مورد بازارهای رقیب تحقیق کنید

یکی از اولین گام ها برای ورود به یک بازار جدید، تحقیق در مورد رقابت برای پیدا کردن نقاط قوت و ضعف آنهاست. به دنبال مناطقی باشید که در آنها به احتمال زیاد مزیت رقابتی دارید. ممکن است متوجه شوید که رقبای شما همگی هزینه زیادی می پردازند یا خدمات کافی برای مشتریان ندارند. این جزئیات می تواند به شما کمک کند تا سهم بیشتری از بازار را به دست آورید.

۲. تحقیق در مورد بازارهای محصول مرتبط

به جای تمرکز صرف بر بازارهای موجود، در مورد محصولات و خدمات مرتبط تحقیق کنید. جستجو در بازارهای محصول مرتبط می تواند به شما کمک کند فرصت های جدیدی برای رشد کسب و کار پیدا کنید یا نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنید.

۳. اهداف بلندمدت تجاری خود را در نظر بگیرید

قبل از انتخاب استراتژی توسعه کسب و کار، به اهداف بلندمدت تجاری خود فکر کنید. آیا می خواهید روی یک بازار محلی متمرکز بمانید یا وارد بازارهای بین المللی شوید؟ آیا می خواهید فعالیت های خود را بر روی یک صنعت متمرکز نگه دارید یا فعالیت های خود را با چندین صنعت متنوع سازید؟ پاسخ به این سوالات می تواند جهت برنامه های توسعه شما را مشخص کند.

۴. به بازخورد مشتریان توجه کنید

بازخورد مشتری می تواند دید خوبی در مورد بهترین مکان ها برای هدایت تلاش های توسعه به شما دهد. از نظرات مشتریان در شبکه‌های اجتماعی، بررسی سایت ها و نظرسنجی ها استفاده کنید تا در مورد خواسته‌هایشان در مورد محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید بیشتر بدانید.

۵. یک بودجه برای برنامه های توسعه خود مشخص کنید

همیشه قبل از شروع یک استراتژی توسعه، بودجه تعیین کنید. شما باید برای برآورد هزینه های مربوطه وقت بگذارید. بسته به استراتژی ای که انتخاب می کنید، ممکن است لازم باشد بودجه ای را برای خرید یا اجاره املاک، خرید تجهیزات و استخدام کارمندان جدید کنار بگذارید.

۶. یک بازه زمانی برای هر مرحله از توسعه مشخص کنید

بدون توجه به برنامه های توسعه خود، باید برای هر مرحله یک برنامه زمان بندی مشخص کنید. به عنوان مثال، ممکن است لازم باشد یک دفتر جدید باز کنید و کارکنان را در یک بازه زمانی مشخص استخدام کنید یا اطمینان حاصل کنید که یک محصول جدید در تاریخ مشخصی آماده عرضه است.

پس از تدوین برنامه، تنظیم بودجه و برنامه ریزی برای استراتژی خود ، می توانید اجرای آن را آغاز کنید. با استفاده از تمامی نرم افزارهای تحلیلی موجود پیشرفت  کا را رصد و پیگیری کنید.

برنامه ریزی یک برنامه کاری در راستای گسترش کسب و کار

چگونه تجارت خود را با بودجه کم گسترش دهید

بهترین راه برای گسترش کسب و کار با بودجه کم، تمرکز بر گسترش داخلی است. یک استراتژی رشد داخلی (ارگانیک) به شما این امکان را می دهد که  کارایی عملیات فعلی کسب و کار خود را برای به حداکثر رساندن درآمد بهینه کنید.

رشد داخلی،  بهره وری و کارایی را در اولویت قرار می دهد. اگر بودجه نقدی محدودی دارید، تمرکز شما باید روی سودآورتر کردن شیوه‌های تجاری فعلی‌تان باشد. راه هایی برای حذف ضایعات و فرآیندهای ناکارآمد از فعالیت‌های روزانۀ کسب‌وکارخود را پیدا کیند.

سعی کنید هزینه های مربوط به بزرگترین هزینه های خارج از نیروی کار را کاهش دهید. این ممکن است شامل اجاره، تجهیزات و موجودی باشد. کوچک کردن به یک مرکز یا دفتر ممکن است به کاهش اجاره کمک کند. کار با فروشندگان و تامین کنندگان ممکن است به شما امکان دهد در هزینه های تجهیزات و موجودی صرفه جویی کنید.

بودجه بازاریابی شما نیز ممکن است بخش بزرگی از هزینه های ماهانه شما باشد. با این حال، به جای کاهش هزینه های بازاریابی خود، باید راه هایی برای افزایش بازگشت سرمایه خود باشید. با حذف کمپین هایی که در ارائه نتایج مثبت ناکام هستند و تقویت کمپین های با عملکرد برتر، سود بیشتری از بازاریابی خود ببرید. 

کاهش هزینه ها می تواند سود را افزایش دهد که منجر به رشد متوسط در دارایی ها می شود. برای شروع به گسترش کسب و کار خود، باید مشتریان بیشتری به دست آورید. پس از بهبود کارایی عملیات خود، یک استراتژی توسعه با حداقل هزینه های اولیه را انتخاب کنید.

استراتژی های رشد مقرون به صرفه شامل تقسیم بندی بازار، سهم رشد کیف پول (SOW)، نفوذ به بازار و گسترش بازار است. این استراتژی ها به شما این امکان را می دهد که به تمرکز بر توسعه داخلی و در عین حال رشد پایگاه مشتریان خود ادامه دهید.

چگونه یک کسب و کار نوپا را گسترش دهیم

سرمایه گذاری خارجی رایج ترین راه برای رشد یک استارتاپ است. یک استارت‌آپ با محصول، خدمات یا مدل کسب‌وکار خلاقانه می‌تواند با سرمایه‌گذاری می‌‌تواند به سرعت رشد کند. بسیاری از استارت آپ ها سرمایه اولیه خود را از سرمایه گذاران و شرکت های سرمایه گذاری به دست می آورند که اغلب به عنوان تامین مالی شناخته می شود، زیرا به استارتاپ اجازه می دهد تا عملیات خود را راه اندازی کند. هنگامی که یک استارتاپ به بودجه اضافی نیاز دارد، ممکن است سرمایه گذاری سری A را آغاز کند.

طبق گزارش Investopedia، متوسط بودجه سری A ده میلیون دلار بود. استارت‌آپ‌هایی که بودجه سری A دریافت می‌کنند، معمولاً پایگاه کاربر رو به رشد و درآمد ثابتی دارند. سرمایه‌گذاری سری A اغلب با بودجه سری B و سری C ادامه دار می‌شود و به استارت‌آپ‌ها اجازه می‌دهد تا کسب‌وکار خود را به سطح بعدی هدایت کنند.

با این حال، زمانی که یک استارت‌آپ برای حفظ درآمد ثابت یا ایجاد پایگاه مشتری تلاش می‌کند، احتمالاً برای به دست آوردن بودجه با مشکل مواجه خواهد شد. اگر استارتاپ شما با کاهش درآمد مواجه است، از پیشنهادات قبلی برای گسترش کسب و کار با بودجه محدود استفاده کنید. قبل از توسع، روی بهبود کارایی عملیات خود تمرکز کنید تا سود کسب کنید.

استارت‌آپ‌هایی که نمی‌توانند پایگاه مشتری بسازند نیز ممکن است نیاز داشته باشند به اصول اولیه بازگردند. از استراتژی تقسیم‌بندی بازار برای ثباتفعالیت‌ها و تلاش‌های خود در بخش کوچک‌تری از بازار استفاده کنید. عملیات خود را کاهش دهید و در عین حال بر یک بازار خاص تمرکز کنید تا بع سودآوری برسید.

کاهش ۱۰ درصدی هزینه های کسب و کار شما می تواند بودجه بیشتری را برای بازاریابی در اختیار شما قرار دهد که می توانید از آن برای دستیابی به مخاطبان خاص خود استفاده کنید.

استارت‌آپ‌ها همچنین ممکن است شانس موفقیت خود را با نقل مکان به یک منطقه جغرافیایی متفاوت افزایش دهند. تغییر به یک شهر، استان یا کشور دیگر ممکن است پتانسیل بیشتری را ارائه دهد. به عنوان مثال، ممکن است در مکان فعلی خود با فرصت های رشد محدودی روبرو شوید. نقل مکان به یک شهر بزرگتر یا پوشش یک منطقه بزرگتر دسترسی به مشتریان بیشتری را فراهم می کند. به جای مشتریان بیشتر، نقل مکان به جایی دیگری ممکن است هزینه‌های پایین‌تری مانند اجاره ارزان‌تر یا دستمزد کمتر را فراهم کند.

چگونه استراتژی توسعه کسب و کار خود را توسعه دهیم

استراتژی هایی که انتخاب می کنید احتمالاً به بودجه، نرخ رشد فعلی و اندازه بازارهای فعلی شما بستگی دارد. ورود به بازارهای جدید در مقایسه با جستجوی بیشتر در بازارهای موجود، به منابع مالی و منابع بیشتری نیاز دارد. مشاغل با بودجه محدود ممکن است از تمرکز بر رشد داخلی سود ببرند. افزایش کارایی و بهره وری می تواند یک کسب و کار را سودآورتر کند که منجر به فرصت های بیشتر می شود.

استارت‌آپ‌ها معمولاً برای کمک به تقویت فعالیت‌ها در جهت  توسعه خود به منابع مالی متکی هستند. ورود سرمایه گذاران خارجی می تواند به شما کمک کند سریعتر به بازار بروید و دسترسی به کانال های توزیع بیشتری را فراهم کنید.

نتیجه‌گیری

گسترش کسب و کار برای پایداری و ثبات امری ضروری است. در بیشتر صنایع، شما باید به جذب مشتریان ادامه دهید یا مشتریان فعلی را مجبور به خرج کردن بیشتر برای دستیابی به رشد مداوم کنید. بیشتر استراتژی های رشد کسب و کار داخلی (ارگانیک) یا خارجی (غیر ارگانیک) هستند. گسترش ارگانیک شامل اقداماتی است که شما در داخل انجام می دهید، مانند بهبود بهره وری یا توسعه محصولات جدید. همچنین ممکن است سعی کنید به بازارهای جدید کسب‌وکار خود را گسترش داده یا نفوذ را در بازار موجود افزایش دهید. گسترش غیر ارگانیک شامل استراتژی هایی است که به منابع خارجی مانند دیگر کسب‌وکار‌ها متکی هستند. به عنوان مثال می توان به ادغام و سرمایه گذاری مشترک اشاره کرد.

 مسیری را که انتخاب می کنید امیتی ندارد، شما باید یک برنامه توسعه کامل با استراتژی ها و اهداف روشن و مشخص ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که از ترکیبی از بازاریابی آنلاین و آفلاین برای ارتقای تلاش های خود و رصد KPI های آفلاین خود استفاده کنید.