اگر مجلات و مقالات مربوط به کسب وکار را خوانده باشید یا اینکه در انجمن های آنلاین تخصصی حضور داشته باشید حتما با عباراتی همچون B2B و B2C مواجه شده اید. در این مقاله ما قصد داریم به صورت اختصاصی درباره B2B صحبت کنیم. (B2B (Business-to-Business به معنای کسب وکار برای کسب وکار است و به هر شرکتی که تمرکز محصولاتش بر روی سایر کسب وکارها باشد اطلاق می شود. در این شرایط محصولات و خدمات یک شرکت به شرکت دیگری فروخته می شود.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نامش پیداست، بازاریابی B2B به بازاریابی محصولات و خدمات برای سایر کسب وکارها و سازمان ها اطلاق می شود. تکنیک های این نوع بازاریابی از همان اصول و قوانینی که برای بازاریابی B2C استفاده می کند تبعیت می کند اما روش اجرای آن منحصر به فرد است. محتوای بازاریابی B2B بیشتر از قبل اطلاعاتی است و ساده تر از محتوایی است که برای مشتریان نوشته می شود. یافتن روش های جدید برای تعامل با مشتریان بالقوه از طریق رسانه های اجتماعی بحث داغی است که این روزها در دنیای بازاریابی B2B دیده می شود.

انواع بازاریابی B2B :

در ادامه چند مورد از رایج ترین انواع و کانال های بازاریابی B2B را با هم مرور می کنیم:

۱- پست های وبلاگی:

پست های وبلاگی برای هر نوع تیم محتوایی می تواند مفید باشد. این نوع محتوا خریدار را آگاه می کند و علاقه ای نسبت به محصولات در آن ها ایجاد می کند. نکته مهم این است که پست های وبلاگی را به طور منظم بر روی سایتتان به روز کنید تا به طور طبیعی در موتورهای جستجو دیده شوید و ترافیکی به سمت سایتتان جذب نمایید. رهبران بازاریابی باید مشکلاتی که محصولات یا خدماتشان برطرف می کنند را شناسایی کنند و از آن ها در پست های وبلاگی شان بهره ببرند.

۲- جستجوی سئو :

جستجوی سئو یک کانال غالب و برتر در بازاریابی B2B است. اگر می خواهید پست های وبلاگی تان واقعا کارساز باشد باید آن را برای موتورهای جستجو بهینه کنید و توزیع نمایید. برای تعامل بهتر، شرکت های B2B می توانند از نام برند به عنوان کلیدواژه در تلاش هایشان استفاده کنند. در این شرایط افرادی که به دنبال اطلاعات خاص درباره کسب وکارها هستند بر روی نام آن ها کلیک خواهند کرد.

۳- بازاریابی رسانه های اجتماعی :

بازاریابی رسانه های اجتماعی بیلبورد جدید در دنیای مدرن امروزی است. هر شرکت B2B باید در رسانه های اجتماعی حضور داشته باشد چون ۷۵ درصد از خریداران B2B از رسانه های اجتماعی برای پژوهش استفاده می کنند و سپس تصمیم می گیرند. پلتفرم های رسانه اجتماعی همچون فیس بوک و لینکداین محبوب ترین انتخاب های کسب وکارهایی هستند که به دنبال جذب مشتری بالقوه اند. هم بازاریابی طبیعی و هم پولی باید مدنظر قرار گیرد. شبکه های اجتماعی به شما اجازه می دهند به مشتریان بالقوه تان در جایی که فعال هستند دسترسی پیدا کنید.

۴- وایت پیپرها و کتاب های الکترونیک :

کتاب های الکترونیک، دارایی های مستقلی هستند که دربرگیرنده اطلاعات ارزشمندی می باشند. آن ها اغلب به عنوان ابزار تولید سرنخ برای شرکت های B2B عمل می کنند. برای اینکه بهترین استفاده را از کتاب های الکترونیکی ببرید، مطمئن شوید که موارد عملی و منابع ارزشمند همچون چک لیست ها، نکات و راهنمای واقعی را در اختیار مخاطب می گذارید.

۵- ویدئوها :

ویدئوها سریع ترین و راحت ترین روش برای دریافت اطلاعات هستند و می توان در هر موضوعی از آن ها استفاده کرد. بیشتر شرکت های B2B از بازاریابی ویدئویی در استراتژی های بازاریابی شان استفاده می کنند چون بازدیدکنندگان ۹۵ درصد از اطلاعات را زمانی که می بینند راحت تر به خاطر می سپارند. این عدد به هنگام خواندن متن تنها ۱۰ درصد است. این نوع محتوا را می توان در طبقه بندی هاییکه قبلا ذکر شد ( همچون پست وبلاگی و رسانه های اجتماعی) اعمال کرد.

چه کسانی بازاریابی B2B را اجرا و عملی می کنند؟

هر شرکتی که محصولات یا خدماتش را به شرکت های دیگر می فروشد در زمره کسب وکارهای B2B قرار می گیرد. شرکت های B2B را می توان در هر صنعتی پیدا کرد از تولید گرفته تا خرده فروشی، راه حل های امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی و غیره. بازار B2B بزرگ ترین بازار محسوب می شود چون کاربردهای زیادی دارد. به کمک مثالی از تولید خودرو می توان بازار B2B را راحت تر درک کرد.
همه ما برخی از برندهای بزرگ را که با مشتریان سر و کار دارند خیلی خوب می شناسیم اما در هر مدلی از خودرو که آن ها تولید می کنند محصولات سایر شرکت ها هم به کار می رود. به عنوان مثال شرکتی که خودرو تولید می کند ممکن است لاستیک ها، باطری و لوازم الکترونیکی اش را از شرکت دیگری خریداری کند. تولیدکننده همه این محصولات را از منابع مختلف خریداری می کند و آن ها را کنار هم قرار می دهد تا محصول نهایی شکل گیرد. زمانی که شما خودرویی را از یک شرکت می خرید در واقع بخش های آن را از سایر شرکت ها خریداری کرده اید.

استراتژی های بازاریابی B2B :

موفقیت بازاریابی B2B از معرفی محصول در رسانه های تبلیغاتی سنتی همچون رادیو یا تلویزیون به دست نمی آید. موفقیت بازاریابی B2B از تعبیه نام شرکت در صنعت و نشان دادن آن به دیگران حاصل می شود. شرکت های B2B می توانند از فرآیندهای زیر استفاده کنند و جایگاه متمایزی در بازار برای خود ترتیب دهند.
شما هم می توانید از همین فرآیندها بهره ببرید:

اهداف خود را شناسایی کنید:

قبل از اینکه بخواهید استراتژی های بازاریابی را آغاز کنید باید اهداف خاصتان را شناسایی کنید و سپس برای دستیابی به آن تلاش کنید. نگاهی به آنالیز رقابتی دیجیتال بیندازید. برای اینکه بتوانید با رقبای خود رقابت کنید در چه موقعیت هایی باید حضور داشته باشید؟ به سرنخ های بیشتری نیاز دارید؟ به نرخ تبدیل بیشتری نیاز دارید؟به برندینگ بهتری نیاز دارید؟ اهداف خود را شناسایی کنید و آن را یادداشت نمایید.

مخاطب هدف خود را شناسایی کنید:

بعد از اینکه اهدافتان را شناسایی کردید باید مخاطب هدفتان را هم شناسایی کنید. این گام برای سازمان های B2B از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. محصولات و خدمات B2B معمولا به سازمان های خاصی که چالش ها و نیازهای خاص خود را دارند عرضه می شود. هرچقدر مخاطب خود را دقیق تر انتخاب کنید بهتر می توانید با آن ها حرف بزنید.

دارایی های خود را ایجاد کنید و کمپین ها را اجرا نمایید:

بعد از اینکه برنامه تان را تدوین کردید باید وارد عمل شوید. بهترین تمرینات هر کانال را در استراتژی های خود به کار ببرید. به عنوان مثال می توانید وبینارهای آموزشی تولید کنید، در نمایشگاه ها حضور یابید، خبرنامه های ایمیلی ارسال کنید ، فعال باشید، در رویدادهای شبکه تان حاضر شوید و رابطه ای با خریداران برقرار نمایید.

نتایج را اندازه گیری کنید، تغییر دهید، بهبود ببخشید و تکرار کنید:

این یک فرایند دائمی است و شما باید بتوانید در مسیر درستی حرکت کنید. باید به دنبال استراتژی هایی باشید که برایتان کار می کند و ایده هایی که شکست خورده را شناسایی کنید. در چنین شرایطی می توانید تصمیمات هوشمندانه ای درباره استراتژی هایتان اتخاذ کنید. همچنین باید کمپین هایتان را بر اساس نتایجی که به دست می آورید تغییر دهید و یک رویکرد انعطاف پذیر داشته باشید. هر چقدر درباره اطلاعاتی که به دست می آورید هوشمندانه تر رفتار کنید احتمال رسیدنتان به اهداف نیز بیشتر می شود.

سخن نهایی:

بازاریابی B2B یک مفهوم گسترده است و برای رسیدن به نتایج به برنامه ریزی استراتژیک نیاز دارد. خوشبختانه شما حالا درک خوبی از بازاریابی B2B دارید و می توانید برنامه بازاریابی تان را تدوین کنید. پس دست به کار شوید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *