کوکاکولا: ماتریس آنسوف (Ansoff)

کوکاکولا: ماتریس آنسوف (Ansoff)

کوکاکولا: ماتریس آنسوف (Ansoff)

کوکاکولا: ماتریس آنسوف (Ansoff) 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

کوکاکولا: ماتریس آنسوف (Ansoff)

مقالات  دکتر علی ناصر حجتی  1400 آذر ۲۹ چه استارت آپی که به تازگی اولین معامله خود را منعقد کرده است و چه رهبر بازاری که به دنبال افزایش سودآوری خود می باشد، هدف همگی رشد کردن است. اما کسب و کارها چگونه می توانند بهترین استراتژی رشد را بیابند؟

چه استارت آپی که به تازگی اولین معامله خود را منعقد کرده است و چه رهبر بازاری که به دنبال افزایش سودآوری خود می باشد، هدف همگی رشد کردن است.

اما کسب و کارها چگونه می توانند بهترین استراتژی رشد را بیابند؟

ماتریس آنسوف، ابزاری است که با توجه به سطح ریسک یک استراتژی به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که از طریق محصولات جدید/ فعلی و یا بازار جدید/ فعلی، رشد کنید.

کوکاکولا یکی از شناخته شده‌ترین برندهای دنیا است که در ۲۰۰ کشور فعالیت دارد.

این شرکت در طول تاریخ بیش از صد ساله خود از استراتژی های زیادی استفاده کرده است و اکنون از ماتریس آنسوف استفاده می‌کند؛ همین موضوع، میزان اعتبار و استحکام این ماتریس را نشان می دهد.

نفوذ در بازار (بازار فعلی و محصول فعلی)

این استراتژی، شامل افزایش تلاش های خود در بازار فعلی، چه از طریق فروش بیشتر محصولات فعلی خود و چه از طریق یافتن مشتریان بیشتر در همان بازار (معمولا از طریق استفاده از ترویج در بازاریابی) است.

کوکاکولا با توجه خاصی که به روزهای کریسمس دارد، کمپین های مختلفی را اجرا کرده و به خوبی توانسته است که به صورت سالانه از استراتژی نفوذ در بازار استفاده نماید.

توسعه محصول (بازار فعلی و محصول جدید)

این استراتژی شامل توسعه محصولات جدید برای بازار فعلی است.

در واقع باید بر این موضوع تمرکز کرد که چگونه محصولات جدید می توانند نیازهای مشتریان را برآورده نمایند و از رقبا پیشی بگیرند.

مثال بارز توسعه محصول، معرفی کوکای گیلاس در سال ۱۹۸۵ بود.

این محصول با دست کاری دستورالعمل اولیه تولید این نوشابه و افزودن طعم گیلاس به آن ایجاد شد.

در واقع رقبای کوچک تر کوکاکولا، از طریق افزودن گیلاس به این نوشابه، اقدام به فروش مجدد آن می کردند که کوکاکولا با انجام این کار توانست سهم خود در بازار را افزایش دهد.

با توجه به موفقیت این استراتژی، امروزه کوکاکولا از طعم های مختلفی مانند لیمو، وانیل و … در نوشابه های خود استفاده می کند.

توسعه بازار (بازار جدید و محصول فعلی)

استراتژی سوم این ماتریس، توسعه بازار است که در آن باید برای محصولات فعلی خود، بازار جدیدی را یافت.

نمونه مهم این استراتژی، راه اندازی Coke Zero ( با مفهومی شبیه به نوشابه رژیمی) در سال ۲۰۰۵ است.

این نوشابه، همان طعم عالی کوکاکولا را دارد با این تفاوت که مقدار شکر آن صفر است و از کالری کمی نیز برخوردار می باشد.

کوکای رژیمی، بیش از ۳۰ است که به بازار عرضه می شود و بانوان زیادی از آن استفاده می کنند.

همین موضوع باعث شده بود که اکثر مشتریان مرد با تصور زنانه بودن این نوشابه، از آن استفاده نکنند.

 Coke Zero با بهره گیری از قوطی مشکی براق و همچنین کمپین های تبلیغاتی که مردان را هدف قرار می دادند، موفق به جذب این دسته از مشتریان شد.

تنوع مرتبط (بازار جدید و محصول جدید)

این استراتژی شامل تولید دسته جدیدی از محصولات است که به عنوان مکمل سبد فعلی عمل می کنند.

هدف از تولید این محصولات، عرضه آن ها به یک بازار جدید و مرتبط است.

کوکاکولا در سال ۲۰۰۷ با پرداخت ۱/۴ میلیارد دلار، اقدام به خرید شرکت Glaceau (از جمله برند نوشیدنی های بهداشتی آن یعنی ویتامین واتر) کرد.

کوکاکولا پیش بینی کرده است که با کاهش خرید نوشابه های گازدار، آینده نوشیدنی ها به سمت کم شکر بودن پیش می رود.

همین موضوع باعث شد تا کوکاکولا در بخش رو به رشد نوشیدنی های بهداشتی، سرمایه گذاری کند.

تنوع غیرمرتبط (بازار جدید و محصول جدید)

تنوع نا مرتبط شامل استراتژی است که در آن شرکت ها وارد بازار جدیدی می شوند که ارتباطی به بازارهای فعلی ندارد.

کوکاکولا معمولا از ماجراجویی های پرخطر در محیط‌ها و بازارهای ناشناخته اجتناب می کند.

در واقع این شرکت ترجیح می دهد که از قدرت برند خود برای رشد در بازار نوشیدنی ها استفاده نماید.

البته کوکاکولا انواع محصولات از خودکار و لیوان گرفته تا یخچال را نیز عرضه می کند اما این محصولات به منظور حمایت از برند خود، ارائه می شوند.

سخن آخر

با کمی تأمل می توان فهمید که میزان ریسک در هر یک از مراحل ذکر شده در ماتریس آنسوف، به ترتیب افزایش می یابد.

دلیل این موضوع، افزایش هزینه در هر یک از مراحل است.

کوکاکولا، تأکید زیادی بر استراتژی نفوذ در بازار دارد و همین موضوع باعث شده تا نسبت به شرکت هایی مانند گروه ویرجین، به عنوان یک شرکت ریسک‌گریز شناخته شود.

البته هر استراتژی مزایای خاصی را برای شرکت ها به همراه خواهد داشت.

به عنوان مثال، کوکاکولا نیازی به فعالیت در خطوط هوایی (مانند کاری که شرکت ویرجین می کند) ندارد چرا که در صورت تنوع بخشیدن به فعالیت های خود، ریسک را پخش خواهند کرد.

البته کوکاکولا به خوبی می داند که برای تثبیت و افزایش قدرت فعلی خود نیاز به خروج از منطقه آسایش خود دارد و به همین دلیل آن ها اقدام به خرید Glaceau نمودند.

انجام این کار با توجه به استراتژی بلندمدتی که کوکاکولا برای رشد کردن در بازار در حال تغییر دارد، اقدام کاملا مناسب و هوشمندانه ای بود.