چگونه قیف فروش فیسبوک موفقیت‌آمیزی را ایجاد نماییم؟
How to Build Successful
Facebook Sales Funnel
اخیرا سؤالات زیادی درباره‌ی قیف‌های فروش فیسبوک می‌شوند. چگونه کار می‌کنند؟ چرا باید از آن‌ها استفاده کرد؟ چه مزایایی دارند؟ هزینه‌ی آن‌ها چه قدر است؟ و غیره.
در این مقاله، به این سؤالات پاسخ خواهیم داد. برای سهولت توضیح این بحث، از یک مثال استفاده خواهیم کرد.
بیایید فرض کنیم که می‌خواهیم این کار را برای (Remote Travel Group) انجام دهیم.
Remote Travel Group چیست؟
این شرکت‌ها تقریبا ۴-۵ سال پیش شروع به کار کردند. آن‌ها افرادی که به صورت ریموت کار می‌کنند را به یک سفر دو هفته‌ای، یک ماهه یا ۶ ماهه به مکان‌هایی مانند پورتوریکو، پالما د مایورکا، بالی و غیره می‌برند.
چگونه شروع کنیم؟
یک ورق کاغذ و یک خودکار بردارید و حالا شروع به طراحی کردن نمایید. اولین قدم، ترسیم یک معماری کلی از قیف می‌باشد.
این نکته را در نظر داشته باشید که در اولین قدم نیاز است تا چیزی خوب، به مشتریان بالقوه ارائه دهید. داستانی را برای مشتریان تعریف کنید که عاشق آن شوند.
· گام اول
محتوای جالبی را به مخاطبان بالقوه‌ی خود ارائه دهید. چیزی به آن‌ها نفروشید. هدف اصلی از اجرای این مرحله، نزدیک‌تر شدن به مخاطبان است و نه ترساندن آن‌ها.
مثال: ارائه‌ی تبلیغی (چه به صورت پست وبلاگ و چه به صورت ویدیویی) که در آن فردی در حال لذت بردن از نوشیدن نوشابه‌ی خود است در حالی که غروب آفتاب را در مکزیک تماشا می‌کند. او با دوستان خود درباره‌ی علائق مشترکشان صحبت می‌کند و غذاهای مورد علاقه‌اش را میل می‌کند. (متن آگهی باید از محتوای وبلاگ، الهام گرفته شده باشد).
· گام دوم
از مخاطبان خود بپرسید که آیا می‌خواهند بخشی از آن داستان زیبایی باشند که برایشان تعریف کردید؟ باز هم نباید چیزی به آن‌ها بفروشید.
کاری کنید که تصور کنند، هم‌اکنون از محصولات/خدمات شما استفاده می‌کنند و به آن‌ها بگویید که چه احساسی خواهند داشت.
مثال: از آن‌ها بپرسید آیا می‌توانند چنین زندگی‌ای را تصور نمایند؟ آن زندگی که در آن ندانند در کدام روز هفته قرار دارند، روابط جدید و معناداری را در آن ایجاد می‌کنند و روز کاری خود را با نوشیدن یک موهیتو در ساحل می‌گذرانند. آیا می‌خواهید چنین شیوه‌ای، زندگی شما باشد؟
· گام سوم
اکنون وقت فروش است. به مخاطبان بگویید که رؤیای آن‌ها می‌توانند به واقعیت بپیوندند و شما دقیقا می‌دانید که این کار را باید چگونه انجام دهید. آن‌ها را از طریق یک متن جذاب و طراحی خیره‌کننده، نسبت به خرید محصول/خدمات، مجاب نمایید.
مثال: از پیوستن مشتریان بالقوه به خانواده‌ی خود، استقبال کنید. به آن‌ها بگویید که تمامی چیزهایی که دیدند و شنیدند می‌توانند به زندگی آن‌ها نیز تبدیل شوند و تنها کاری که باید در این راستا انجام دهند، انجام فرآیند ثبت نام است.
· گام چهارم
هنوز افرادی وجود دارند که خریدی انجام نداده‌اند. شاید آن‌ها به محصولات/خدمات شما اعتقادی ندارند. یا شاید فکر می‌کنند محصولات شما ارزش خرید را ندارند.
خب در چنین موقعیتی باید آزمایش‌ها و تست‌هایی را انجام دهید. در تبلیغات خود از تست A/B استفاده کرده و محتوا را به افرادی که هنوز خریدی نکرده‌اند نشان دهید.
به عنوان مثال، نسخه‌ی A حاوی توصیف و نظرات مشتریان راضی و خشنود باشد و نسخه‌ی B نیز تخفیف ۱۵ درصدی را ارائه دهد. سپس ببینید کدام یک از این دو حالت منجر به تبدیل می‌شود.
مثال: به مخاطبان خود بگویید که رسیدن به این رؤیا، واقعا امکان‌پذیر است. با افرادی که هم‌اکنون در سفر هستند، مصاحبه کرده و آن مصاحبه را به مخاطبان خود نمایش دهید.
یک لایو از نحوه‌ی درست کردن شام در یک شب تعطیل تهیه نموده و به مخاطبان نمایش دهید. سپس به آن‌ها بگویید که می‌توانند با ۱۵ درصد تخفیف، از این ویژگی‌ها بهره‌مند شوند. در واقع باید کاری کنید که مخاطبان حس کنند که شما برای آن‌ها اهمیت قائل هستید.
راه‌اندازی فنی:
قیف مرحله ۱: یک کمپین فیسبوک بسازید و آن را برای ترافیک خود، بهینه‌سازید. بر اساس ترافیک وبسایت خود، اقدام به ایجاد مخاطب نمایید. باید افرادی را انتخاب کنید که از url محتوای مرحله‌ی ۱ شما بازدید کرده‌اند.
قیف مرحله‌ی ۲، ۳ و ۴: برای هر کدام از این مراحل نیاز است تا کمپین‌های مختلفی را ایجاد نمایید. سپس باید به منظور افزایش بازدید از طریق لندینگ پیج، اقدام به بهیه‌سازی نمایید.
پس از آن که به مقادیر کافی از تبدیل دست‌یافتید، می‌توانید به حالت “تبدیل بهینه‌شده”، تغییر حالت دهید. هر کدام از تبلیغات شما باید افرادی را هدف قرار دهند که لندینگ پیج آگهی قبلی را دیده باشند و ۱۰۰ درصد به شما مرتبط باشند.
هزینه‌ها:
برای بررسی هزینه‌ها نیاز است تا به همان کاغذی که معماری قیف را در آن انجام داده‌اید، مراجعه کنید. باید حداقل ۶۰ درصد از بودجه‌ی تبلیغاتی خود را در مرحله‌ی ۱ خرج کنید چرا که این مرحله، تنها مرحله‌ای است که در آن مخاطب غیرفعال را مورد هدف قرار می‌دهید.
بودجه‌ی سایر مراحل نیز می‌توانند به عنوان مثال به ترتیب ۲۰، ۱۰ و ۱۰ درصد باشند. هزینه‌ی کل تبلیغات نیز به اندازه‌ی مخاطبان شما بستگی دارد.
اگر این کار در آمریکا صورت گیرد و اندازه‌ی مخاطبان، کم‌تر از ۳۰۰ هزار نفر باشد، بودجه‌ی این نوع تبلیغات، ۱۵۰۰ دلار خواهد بود و به ازای هر ۱۰۰ هزار نفری که به مخاطبان اضافه شوند، ۲۰۰ دلار به بودجه اضافه خواهد شد.
این نکته را از یاد نبرید که همواره باید به فرکانس نگاه کنید. زمانی که فرکانس تبلیغات برای مرحله‌ی اول، بیشتر از ۲ و برای سایر مراحل، بیشتر از ۳ شد، نیاز است تا به مخاطبان جدیدی دست‌یابید.
خلاصه
این رویکرد، مناسب تمام مشتریان و افرادی است که با آن‌ها کار می‌کنید. هر چند این کار، یک فرآیند زمان‌بر و دشوار می‌باشد و قطعا هر بازاریاب دیجیتالی نمی‌تواند آن را با موفقیت اجرا کند به همین دلیل باید از متخصصان این زمینه، کمک بگیرید.
