چگونه تبلیغاتی درست کنیم که حتی بدبین ترین مشتریان نیز به آن اعتماد کنند

چگونه تبلیغاتی درست کنیم که حتی بدبین ترین مشتریان نیز به آن اعتماد کنند

چگونه تبلیغاتی درست کنیم که حتی بدبین ترین مشتریان نیز به آن اعتماد کنند

چگونه تبلیغاتی درست کنیم که حتی بدبین ترین مشتریان نیز به آن اعتماد کنند 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

آن اعتمادی که در گذشته بازاریابان به تبلیغات داشتند در حال از بین رفتن است.

آن اعتمادی که در گذشته بازاریابان به تبلیغات داشتند در حال از بین رفتن است.

ما در دوره ای زندگی می کنیم که مصرف کنندگان از قبل اطلاعاتی درباره محصولات و برندها دارند به همین دلیل، بازاریابان در انتقال پیام خود، با مشکلاتی مواجه شده اند.

اعتبار و اثربخشی روش های سنتی ساخت برند مانند حمایت سلبریتی ها یا استفاده از تبلیغات پولی، در حال کم شدن می باشند.

 در چنین زمینه ای، دو کلمه ی “تبلیغات” و “اعتماد”، عباراتی هستند که نباید آن ها را با یکدیگر به کار گیرید مگر آن که بدانید چگونه تبلیغاتی ایجاد کنید که حتی بدبین ترین مصرف کنندگان نیز به آن‌ ها اعتماد خواهند کرد.

تقریبا هر روزه با تبلیغات وحشتناک و زیادی مواجه می شویم.

معمولا این تبلیغات دروغ می گویند یا آن که هیچ ارتباطی به برندی که در حال تبلیغ کردن آن هستند ندارند. در دل اکثر این تبلیغات، هیچ منطق داستانی وجود ندارد و معمولا داستان هایشان نیز کسل کننده می باشند.

این موارد، جزء مهم ترین نکاتی هستند که باعث شده اند تا اکثر مردم، علاقه ای به تبلیغات نداشته باشند؛ به نحوی که در پاره ای از مواقع، استفاده ی بیش از حد تبلیغات ممکن است باعث دور شدن مشتریان از محصولات یا خدمات شوند.

به همین دلیل بازاریابان موظفند آن نقطه ای را بیابند که استفاده از تبلیغات در آن جا، مفید و اثرگذار باشد.

به گفته‌ کنت گریسون، دانشیار رشته  بازاریابی، مردم بیش از هر زمان دیگری به تبلیغات، شک دارند اما این موضوع بدان معنا نیست که آن ها به تمامی تبلیغات، بی اعتماد هستند.

به هر حال، مرز باریکی وجود دارد که برای هر فردی متفاوت است.

 شما نباید از خط آن مرز عبور کنید وگرنه تبلیغات شما بی نتیجه خواهند بود و در نهایت نیز مخاطبان خود را از دست خواهید داد.

استفاده از تبلیغات، ارزشش را خواهد داشت

صرف نظر از این موضوع که محصولات و خدمات شما تا چه میزانی باکیفیت هستند، در صورتی که آن ها را تبلیغ نکنید، هیچکس از آن‌ ها مطلع نخواهد شد.

باید هدف هر کمپین تبلیغاتی، جذب مشتریان جدید، دست یابی به بیشترین مخاطبان ممکن و مقرون به صرفه بودن، باشد.

ممکن است تبلیغ شما بسیار خلاقانه باشد اما اگر نتوانید پیام اصلی خود را به صورت واضحی بیان کرده و یا منتقل نمایید، شانس خود را از دست خواهید داد. در پاره‌ ای از مواقع نیز ممکن است از کمپین هایی استفاده کنید که لیدهای زیادی را به همراه خود دارد اما نرخ تبدیل لید در آن ها، بسیار پایین است.

اما کارآمدترین و بهترین تبلیغاتی که حتی بدبین ترین مشتریان به آن‌ ها اعتماد خواهند کرد، چگونه ایجاد می شوند؟

برانگیختن کنجکاوی

هیچ جیزی نمی تواند بهتر از تحریک کردن حس کنجکاوی مشتریان، عمل کند.

انسان ها همواره جذب موارد جدید و پیشرفته می شوند.

این موضوع برای تبلیغات نیز صدق می کند به نحوی که برانگیختن کنجکاوی از طریق تصاویر، کلمات و تصاویر، قطعا تأثیرگذار خواهد بود.

به طور متوسط هر فردی تنها ۵ ثانیه برای جذب شدن به یک تبلیغ وقت می گذارد.

 اگر نتوانید به سرعت اقدام به برانگیختن کنجکاوی این فرد نمایید، فرصت خود، برای متقاعد کردن او به منظور خرید محصول را از دست خواهید داد.

تبلیغ خوش ساخت، تبلیغی می باشد که علاوه بر جذاب بودن، مخاطب نیز نتواند در برابر آن، مقاومت کند.

هوش مصرف کنندگان را دست کم نگیرید

هیچگاه هوش مصرف‌ کنندگان محصولات خود را دست کم نگیرید و به آن توهین نکنید.

برخی از تبلیغات، بسیار اغراق آمیز می باشند هر چند که باید اطلاعات اولیه، خدمات و مزایای محصول به خوبی ارائه شوند.

به هر حال باید به این نکته توجه کنید که آن دسته از مشتریانی که به خرید، علاقه‌ مند هستند همواره پیش از اخذ تصمیمات خود، بازار را بررسی می‌ کنند.

هیچکسی به عباراتی مانند “پیشنهاد باورنکردنی” یا “بهترین در تمام عمر” اعتقاد ندارد و استفاده از آن‌ ها تنها باعث می ‌شود تا مصرف‌ کنندگان بالقوه، از شما دل ‌زده شوند.

این موضوع یکی از نکات توسعه‌ حرفه‌ ای کمپین‌ های بازاریابی است که هر بازاریابی باید از آن، مطلع باشد.

نکته‌ دیگری که باید به آن توجه داشته باشید آن است که برخی از محصولات صرفا برای بعضی از بازارهای خاص در نظر گرفته می‌ شوند.

به همین دلیل باید در هنگام طراحی و ساخت تبلیغات به عناصر فرهنگی و احساسات متنوع موجود در بازارهای مختلف، توجه نمایید.

شخصیت برند جالبی را ایجاد نمایید

منظور از استفاده کردن از تبلیغات، ایجاد مجموعه‌ ای از شخصیت ‌ها می‌ باشد که ارزش و شناختی را به کمپین شما بیفزایند.

شخصیت شما می‌ تواند به مثابه بازیگری باشد که در نقش یک فوتبالیست، روانپزشک و غیره ظاهر می‌ شود. همچنین شما می‌ توانید یک تصویر متحرک یا یک شخصیت کارتونی را نیز انتخاب کنید.

نکته‌ خلاقانه: شخصیت برند شما باید تمامی جنبه‌ های برندها شما را منعکس نماید به همین دلیل داشتن یک شخصیت ساختگی نمی‌ تواند پاسخگوی این موضوع باشد.

گاهی اوقات به منظور راضی کردن مشتریانی که به سختی راضی می ‌شوند باید ریسک کرده و از شخصیتی استفاده نمایید که به شخصیت برند شما نزدیک است.

به عنوان مثال در صورتی که به دنبال ایجاد یک شخصیت در صنعت سلامت هستید باید به این موضوع فکر کنید که چه شخصیتی را باید در مرکز برندینگ محصولات بهداشتی خود قرار دهید.

چه شخصیتی مناسب این کار است و می ‌تواند آن احساس دوستانه و قابل اعتماد را القا کند؟

شخصیت برند باید مانند شخصیت‌ های به کاررفته در فیلم‌ ها و کتاب‌ ها، به اندازه‌ کافی برای مشتریان جذاب باشد.

این شخصیت باید جامع باشد، رفتارهای متفاوت و غیرقابل پیش‌ بینی داشته باشد و از عبارت‌ های قدرتمند و تأثیرگذاری استفاده نماید.

شخصیت ‌های جذاب و غیرعادی، توجه را به سمت خود جلب می‌ کنند چرا که آن‌ ها کلیشه‌ ها را می ‌شکنند و در میان جمع، متمایز می ‌شوند.

شخصیت بدهید

استفاده از این رویکرد باعث می ‌شود تا آن دسته از کمپین‌ های بازاریابی را راه‌ اندازی نمایید که جذاب، انسانی و مرتبط با مخاطبان هدف هستند.

شما می ‌توانید از طریق دادن توانایی ‌های انسانی مانند گفتار، افکار و احساسات به محصولات خود، به آن‌ ها شخصیت بدهید.

همچنین می توانید برخی از ویژگی‌ های انسانی مانند گرسنگی یا طمع را به ایده ‌های انتزاعی خود اضافه نمایید.

سعی کنید تا یک نماد بصری داشته باشید تا در حین کار کردن بر رو یک سرویس، آن را شخصیت‌ پردازی نمایید.

فرضا یک کارت اعتباری را متحرک سازید یا فرضا با یک بانک خاص صحبت کنید.

همچنین شما می ‌توانید ویژگی یک محصول را با یک شخص واقعی ترکیب کنید.

به عنوان مثال برای نشان دادن فردی که به دنیای دیجیتال اعتیاد دارد می ‌توانید به جای سر انسان از صفحه‌ نمایش کامپیوتر استفاده کنید.

نکته‌ خلاقانه: ممکن است که ایده یا چیزی که از آن برای شخصیت دادن استفاده می‌ کنید به محصول یا خدماتی که برای فروش گذاشته ‌اید، ارتباطی نداشته باشد. استفاده از تصاویر ناطق در کمپین‌ های تبلیغاتی خود یا اضافه کردن عناصر طنز به آن‌ ها باعث جذاب ‌تر و به یادماندنی ‌تر شدن تبلیغات شما خواهند شد.

احساسات را تحریک کنید

این گفته‌ مایا آنجلو (شاعر و فعال حقوق مدنی آمریکایی) که “مردم آن چیزهایی را که گفتید یا انجام دادید را فراموش خواهند کرد اما آن احساسی را که در آن‌ ها ایجاد کرده‌ اید را از یاد نخواهند برد” درباره‌ برند نیز صدق می ‌کند.

در صورتی که بتوانید پیامی را به مشتریان خود منتقل کنید که با تجارت شما همسو باشد، آن‌ ها نیز از انجام تجارت با شرکت شما، احساس خوبی خواهند داشت.

در واقع مهم‌ ترین تصمیماتی که مشتریان اخذ می‌ کنند، از احساسات آن‌ ها نشأت می‌ گیرند (به طور دقیق‌ تر آن‌ ها یک تصمیم فکری و احساسی، اخذ می‌ کنند).

در صورتی که بتوانید احساسات مشتریان خود را به دست آورید، خود مشتریان را کسب خواهید کرد.

نکات خلاقانه: می ‌توانید از نکات زیر برای ایجاد تبلیغاتی استفاده کنید که در بین مخاطبان، طنین‌ انداز می ‌شوند:

  • کم ‌تر حرف زدن و سپس شنیده شدن، بهتر از حرف زدن زیاد و نادیده گرفته شدن است. آیا با عبارت TDLR یا عبارت “خیلی طولانی، خوانده نمی ‌شود” آشنایی دارید؟ امیدواریم که متوجه منظور ما شده باشید.
  • همان چیزی باشید که واقعا هستید چرا که دلیلی پشت این موضوع وجود دارد که چرا امروزه اعتبار و اصالت، اهمیت زیادی در صنعت دارند. از آن جایی که بازار، هر سال شلوغ ‌تر می‌ شود، این نکته حائز اهمیت است که به چیزی که هستید وفادار باقی بمانید و از سر و صداها فراتر بروید.
  • داستانی بگویید که ارزش محصولات و برند شما را منعکس می‌کند.
  • به ارزش ‌های خود توجه کنید. طرح‌ ها می ‌آیند و می‌ روند اما اگر ارزش‌ هایی که همسو با مشتریان هستند را حفظ نمایید، آن ‌ها را حفظ کرده ‌اید.

وعده‌ مزایای خاصی را بدهید

مزیت، چیزی می‌ باشد که مشتریان همواره در محصولات و برندهای مختلف به دنبال آن می‌ گردند. به عنوان یک بازاریاب یا صاحب کسب و کار به مزایایی که می‌توانید از محصولات و خدمات خود به دست آورید، فکر کنید.

میزان متقاعدکننده بودن یک تبلیغ مناسب به دو ویژگی وابسته می‌ باشد: ۱) اهمیت آن مزیت برای مشتریان هدف و ۲) مرتبط بودن آن مزیت به نیازهای آنان.

نکته‌ خلاقانه: شما می‌ توانید برای جلب توجه مشتریان، علاوه بر مزایا، از ویژگی‌ ها نیز استفاده کنید. این ویژگی ‌ها باید شامل ویژگی‌ های کلیدی محصول شما باشند. گاهی اوقات مزایای محصول، ذاتی هستند؛ در صورتی که اکثر افراد از مزایای محصولات شما مطلع هستند نیازی به توضیح آن‌ ها نیست و صرفا به ذکر ویژگی‌ های محصول کفایت کنید.

تستیمونیال یا توصیه ‌نامه‌ ویترین

توصیه ‌نامه یا تستیمونیال، یکی از رویکردهای قدرتمندی است که می‌ توان از آن برای جلب نظر مشتریان بدبین، استفاده کرد.

دلیل این موضوع آن است که تستیمونیال، قدرت زیادی در متقاعد کردن دارد.

این موضوع از صداقت، انگیزه، تخصص و باورپذیری، نشأت می‌ گیرد. طبق تحقیقاتی که Bright Local انجام داده‌ است و نتایج آن را می‌ توانید در زیر مشاهده نمایید، تستیمونیال، اهمیت بسیار زیادی دارد:

  • تعداد افرادی که نظرات را به صورت منظم مطالعه می‌ کنند، ۵۰ درصد افزایش یافته‌ است.
  • ۹۱ درصد از مصرف‌ کنندگان، به صورت منظم یا گهگاهی، نظرات آنلاین را مطالعه می‌ کنند.
  • ۷۴ درصد از مصرف‌ کنندگان اذعان داشتند که نظرات مثبت باعث می‌ شوند تا به یک تجارت، اعتماد کنند.
  • تنها ۹ درصد از مصرف ‌کننندگان، توجهی به نظرات و ریویوهای آنلاین ندارند.

این تستیمونیال یا توصیه نامه ‌ها می ‌توانند از سوی افراد مختلفی (چه مشهور و چه شخصیت ‌ها و مشتریان عمومی) بیایند.

در زیر، بخش ‌های مهمی که می‌ توانید از آن‌ ها در پروژه‌ تبلیغاتی بعدی خود استفاده نمایید، لیست شده‌ اند:

مشتریان واقعی

توصیفات و توصیه ‌های این دسته از مشتریان در فیسبوک، آمازون، سایت ‌های فروشگاهی و غیره قابل مشاهده هستند. آن‌ ها غالبا، متقاعدکننده‌ ترین و آموزنده‌ ترین نظرات را می‌ دهند. بهترین تستیمونیال‌ ها به صورت صادقانه، متفکرانه و منصفانه نوشته می ‌شوند.

مشتریان جالب

می ‌توانید از کاربران واقعی که داستان ‌های جالب و سرگرم‌کننده‌ ای برای به اشتراک گذاشتن دارند، استفاده نمایید. این احتمال وجود دارد که یکی از مشتریان شما دارای شغل یا موفقیت قابل توجهی است که او را از بقیه جدا می‌ کند. او می‌ تواند شهردار سابق، ورزشکار قهرمان و غیره باشد.

متخصصان

این دسته از افراد شامل پزشک، دانشمند، نوازنده، وبلاگ ‌نویس و غیره هستند که درباره‌ آن دسته و نوع از محصولات شما چیزی می‌ نویسند. آن‌ ها می‌ توانند از طریق دانش تخصصی خود سایر افراد را متقاعد کرده و بر آن‌ ها تأثیر بگذارند.

سلبریتی‌ ها

سلبریتی ‌های داخلی و خارجی می‌ توانند برند شما را به سرعت به رسمیت برسانند. آن سلبریتی‌ هایی را انتخاب کنید که تصویر و اعتبار آن‌ ها با ارزش ‌ها و دیدگاه‌ ها شما، همسو باشد.

تعویض‌ کنندگان واقعی

برای این بخش می‌ توانید از آزمایش کور (Blind Test) استفاده کنید که در طی آن فردی از یک محصول استفاده می‌ کند و در همان جا، حکم و نظری درباره‌ آن می ‌دهد. می ‌توان از این طریق، فرد غیرمشتری را به خریدار تبدیل کرد. راه دیگر آن است که مشتریانی را مشخص کنید که توضیح دهند چرا از یک برند به برند دیگری، می‌ روند.

مشکلات را مشخص کرده و راه‌ حلی ارائه دهید

محصولاتی وجود دارند که می‌ توانند راه ‌حلی برای مشکلات ما داشته باشند. اگر محصول شما، راه‌ حلی برای مشکلات مشتریان دارد، آن مشکل را در عنوان خود برجسته نمایید.

سپس باید در آگهی تجاری و یا در موارد دیگری توضیح دهید که محصول شما به چه شیوه‌ ای می‌ تواند آن مشکل را حل کند.

در صورتی که مخاطبان هدف شما مشکلات بزرگی داشته باشند، این تکنیک به خوبی عمل خواهد کرد. به هر میزانی که مشکلات مشتریان، بزرگ‌ تر باشند، این استراتژی نیز عملکرد بهتری از خود نشان خواهد داد.

نکته‌ خلاقانه: مشکلات و راه‌ حل‌ ها، یکی از شیوه ‌های مناسب برای رسیدگی به مشکلات واقعی است. می‌ توانید از این شیوه، به صورت نوآورانه‌ای استفاده کنید.

به عنوان مثال می ‌توانید از این شیوه برای رفع مشکلی که مخاطب شما از آن رنج می ‌برد استفاده نمایید. مشتریان، عاشق کسانی هستند که می‌ توانند بحران‌ های زندگی آن‌ ها را حل کنند.

در این موقعیت، نه تنها محصول شما، آن‌ ها را نجات می‌ دهد که اعتماد آن‌ ها نیز نسبت به برند شما افزایش خواهد یافت.

سخن آخر

تبلیغات مانند قمار کردن می‌ باشند. یک کار برنامه‌ ریزی شده اما خطرناک که دارای هیچ دستورالعمل ثابتی نیست که بتواند برای همه، مفید واقع شود.

برخی از تبلیغات دارای مؤلفه ‌های مناسبی هستند اما نمی ‌توانند آن تأثیر مناسب را بر جای گذارند در حالی که برخی دیگر از تبلیغات از طریق سادگی خود توانسته ‌اند به موفقیت برسند.

مهم‌ ترین دلیل طراحی، تولید و استفاده از تبلیغات، سودآوری شرکت از طریق فروش بیشتر محصولات است. اما در صورتی که مشتریان به شما اعتماد نداشته باشند نمی‌ توانید این کار را به درستی انجام دهید. به همین دلیل باید اعتبار و اصالت را در مرکز فعالیت ‌های خود قرار دهید.