چگونه از تحول دیجیتال (Digital Transformation) برای مزیت رقابتی خود استفاده کنیم
How To Leverage Digital Transformation For Competitive Advantage
یکی از رایج‌ترین صحبت‌هایی که امروزه درباره‌ی تحولی دیجیتال می‌شود آن است که چگونه می‌توان آن را در محیط کاری خود به کار گرفت. تحول دیجیتال به شیوه‌های مختلفی در حال انجام شدن است؛ از پرداخت‌های آنلاین گرفته تا اتوماسیون نیروی کار، همگی تحت الشعاع این مفهوم قرار گرفته‌اند. با این وجود هیچ چیزی نمی‌تواند سریع‌تر و بنادین‌تر از فروش و بازاریابی تغییر کند.
زمانی که شرکتی تلاش می‌کند که صرفا منابع بازاریابی و تعداد بازارها را افزایش دهد، از شدت پیامی که باید منتقل کند، می‌کاهد. به همین دلیل نیز استراتژی بازاریابی، نقش مهمی را در این زمینه ایفا می‌کند. بازاریابان می‌تواند با استفاده از استراتژی، اقدام به محدود کردن بازارهایی می‌کنند که فکر می‌کنند می‌توانند در آن‌ها به مزیت رقابتی دست یابند و سپس تلاش‌های خود را بر آن بازار، متمرکز می‌نمایند.
امروزه در حال تغییر جهت به مسیری هستیم که در آن، بازاریابان به اهمیت هدف‌گذاری بهتر، واقف هستند. در این مسیر، کسب و کارها نه تنها به دنبال داشتن محصولات و خدمات بهتری هستند که در پی آنند که بتوانند بیشترین میزان تبدیل را از با کم‌ترین میزان هزینه‌ی جذب مشتری به ازای درآمد یک دلاری، کسب کنند.
فناوری‌های دیجیتال باعث شده‌است تا کسب و کارها با سازوکارهای جدیدی مواجه شوند. این فناوری، باعث می‌شود تا رقابت‌های جدیدی شکل بگیرند و بازار نیز به تبع آن، شلوغ‌تر شود. به همین دلیل نیز باید به تحول دیجیتال به دید یک فوق تخصص بنگریم. در واقع امروزه کسب و کارها به ابزارهایی دسترسی دارند که به آن‌ها کمک می‌کنند تا بتوانند بهترین مشتریان را شناسایی نمایند و محتوای هدفمندی را بر اساس نیاز‌های آنان، تدوین کنند.
برای آن که بتوانید به شیوه‌ی مناسبی از تحول دیجیتال در توسعه‌ی کسب و کار خود استفاده کنید، نکاتی را که در ادامه به تشریح آن‌ها می‌پردازیم را دنبال کنید.
به منظور شناسایی بهترین بخش‌ها، اقدام به تجزیه و تحلیل بازار نمایید.
اگر یک شرکت چندملیتی و با قدرت بالایی در بازار نیستید نیاز است تا در وهله‌ی اول، بخش‌هایی را شناسایی کنید که پتانسیل آن را دارند که در آینده بتوانید رهبری بازار آن‌ها را به دست بگیرید. به هر میزانی که کسب و کار شما کوچک‌تر باشد، تعداد این بخش‌هایی که شناسایی می‌کنید باید بیشتر شود. پس از شناسایی بخش‌ها نیاز است تا اقدام به تجزیه و تحلیل آن‌ها کرده و اندازه و نرخ رشد بازار هرکدام را تخمین بزنید.
تأمین‌کنندگان در حالت ایده‌آل، “بازار در دسترس” خود را همان بازاری در نظر می‌گیرند که می‌توانند در آن خدمت‌رسانی کنند. آن‌ها سپس این بازار را با توجه به محدودیت منابع و شرایط جغرافیایی اقدام به “بازار در دسترس موجود و عملی”، محدودتر می‌کنند.
سفر مشتری را دنبال کنید.
سفر مشتری در حال پیچیده‌تر شدن می‌باشد. بازاریابان باهوش، افرادی هستند که حرکات مشتریان بالقوه‌ی خود را دنبال می‌کنند. آن‌ها باید پیش از آن که مشتری، ارتباطی برقرار کند بدانند که از چه وبسایتی آمده‌است، از چه مدل دستگاهی استفاده می‌کند و کدام یک از فایل‌ها را دانلود نموده‌است.
این اطلاعات باید در دست فروشنده و سیستم مدیریت ارتباط با مشتری باشد و به نحوی عمل کنند که حتی بتوانند مشخص کنند که کدام فروشنده باید برای کدام خریدار، دست به کار شود. مثلا اگر خریدار، یک مهندس باشد ممکن است که او به نماینده‌ی فروش فنی، ارجاع داده شود.
صفحات فرود تخصصی ایجاد کنید.
بازاریابان می‌توانند به منظور ایجاد صفحات فرود تخصصی، عملکرد وبسایت خود را بهبود بخشند. برخی از شرکت‌ها ممکن است که از بازاریابی عمودی استفاده کنند و برخی دیگر نیز از صفحات محصول یا سایر مناطق دیگر، استفاده کنند.
به عنوان مثال اگر شما ارائه‌دهنده‌ی خدمات فناوری اطلاعات و مدیریت می‌باشید و اطلاعات لازمی نیز درباره‌ی کالج‌ها و دانشگاه‌ها دارید می‌توانید از لندینگ پیج‌هایی استفاده کنید که در آن‌ها مواردی نظیر مطالعات موردی، لینک‌ها و مقالات مرتبط با کالج‌ها تعبیه شده باشند. این کار باعث بهینه‌سازی بهتر موتورهای جستجو خواهد شد.
محتوای گزینش‌شده‌ای را ارائه دهید.
بازاریابانی که دقیقا بدانند که مشتریان بالقوه به دنبال چه چیزهایی هستند می‌توانند محتوا، پیشنهادات و تبلیغات خاصی را به آن‌ها ارائه دهند. کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای و صفحات وب باعث می‌شوند تا بتوانید موضوعات مرتبط با خریدار را به شیوه‌ی دقیق‌تری بیابید و فراخوان‌های هدفمندتری را به منظور حرکت مشتریان در قیف فروش، ایجاد نمایید.
تحقیقات نشان داده‌اند که بیش از ۷۰ درصد تصمیماتی که به خرید منتهی می‌شوند، خارج از تعاملی صورت می‌گیرند که مشتری با فروشنده دارد.
فروش و بازاریابی را در خط شنا (swim lanes) سازماندهی کنید.
در گذشته، فروش و بازاریابی دو مقوله‌ی جدا از یکدیگر بودند. اما امروزه این که فروش و بازاریابی باید از یکپارچگی بالایی بهره‌مند باشند، از اهمیت بالایی برخوردار است. با متخصص‌تر شدن شرکت‌ها، آن‌ها فروش و بازاریابی خود را در خط شنا، سازماندهی می‌کنند.
تیم‌های فروش موجود در اکثر صنعت‌ها، سازماندهی این موارد را از جغرافیا به سمت حوزه‌های تخصصی‌تری منتقل کرده‌اند. بازاریابی می‌تواند از طریق استفاده از ابزارهای مرتبط با خود (ابزارهای بازاریابی)، از جایگاه فعلی خود پشتیبانی کند. به عنوان مثال می‌توان سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یک شرکت را از ایمیل‌های مختلفی پُر کرد به نحوی که فروشندگان بتوانند (چه قبل و چه بعد از تماس با مشتری) از آن‌ها استفاده کنند.
از هوش مصنوعی استفاده کنید.
در آینده‌ای بسیار نزدیک، هوش مصنوعی و ماشین لرنینگ در تمامی این فعالیت‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند و به نوعی تمامی این حیطه‌ها را به سلطه‌ی خود در می‌آورند. بسیاری از ابزارهای فعلی این موارد به شما این امکان را می‌دهند تا اطلاعات تماس مخاطبان را بیابید و اقدام به ایجاد کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای هدفمندتری نمایید.
بازاریابان می‌توانند از طریق تست A/C پیام‌ها و فراخوان‌های مختلف، کارآمدترین آن‌ها را بیابند.
ROI بازاریابی خود را بهبود بخشید.
زمانی که موارد ذکرشده را به دقت رعایت کنید می‌توانید به نرخ تبدیل بالاتری دست‌یابید. تبدیل مشتریان آن دسته از شرکت‌هایی که تطابق کم‌تری با موارد ذکرشده دارند، آهسته‌تر صورت می‌گیرد.
زمانی که نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری بازاریابی (ROMI) خود را بهبود می‌بخشید به درآمد بیشتری دست خواهید یافت، نتایج بهتری را کسب خواهید کرد و در نهایت نیز از مزیت رقابتی، بهره‌مند خواهید شد.
