اثبات (بازده سرمایه ‌گذاری) همیشه آسان نیست. به خصوص برای آژانس های بازاریابی، که بزرگترین چالش خود را اندازه گیری و نشان دادن بازگشت سرمایه بازاریابی به مشتریان خود عنوان می کنند. جان وانامیکر، پیشگام تبلیغات و بازاریابی، گفت: «نصف پولی که برای تبلیغات خرج می‌کنم هدر می‌رود. مشکل این است که نمی دانم کدام نیمه آن درست مصرف می شود و کدام نیمه هدر می شود.» اما همیشه اینطور نیست زیرا همه فعالیت های بازاریابی نقشی در ایجاد آگاهی از برند شما دارند. با این حال، بسیاری از تیم های داخلی مطمئناً اینگونه فکر می کنند که نیمی از هزینه های تبلیغات بیهوده می باشد. اما این سوال مطرح می شود: “بازده بازگشت سرمایه چیست؟” در این وبلاگ ما راه های مختلفی را که آژانس های بازاریابی برتر ROI را به مشتریان ثابت می کنند توضیح می دهیم. نحوه محاسبه ROI، و نکاتیکه در آن وجود دارد را بیان می کنیم. به عنوان مثال، اگر کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می کنید و یا بر روی سئو و بازاریابی محتوا کار می‌کنید، ممکن است اندازه‌گیری به‌طور خاص دشوار شود. محاسبه اولیه این است: ROI = سود ناخالص – سرمایه گذاری بازاریابی / سرمایه گذاری بازاریابی x100. یک ارزش پولی وجود دارد  به عنوان “مبلغ به دست آمده” یا “سود ناخالص” که شما در محاسبه فوق به آن عمل می کند. اگر در مدت زمان طولانی‌تری با مشتری کار کرده‌اید، برای دریافت ایده بهتر از بازگشت سرمایه بلندمدت، سود ناخالص را با ارزش طول عمر مشتری (CLV) جایگزین کنید. ما بازاریاب هستیم، نه ریاضیدان. بنابراین اگر با محاسبه ROI مشکل دارید، می توانید از ماشین حساب Hubspot ROI نیز استفاده کنید.

چگونه آژانس‌های بازاریابی می‌توانند بازگشت سرمایه را به مشتریان ثابت کنند

 ۱. تعیین انتظارات و دلیل اثبات ROI یا ROAS (بازده تبلیغات) می‌تواند بسیار دشوار باشد

یکی از دلایل  این است که هر مشتری اهداف، کمپین‌ها، محصولات قابل تحویل و بودجه متفاوتی را دارد. بنابراین حتی زمانی که می‌دانید نتایج دلخواه را به دست آورده‌اید، اگر مشتریان اطلاعات لازم برای پشتیبان‌گیری از آن را نداشته باشند، ممکن است از ارزشی که آژانس شما ایجاد می‌کند، تجدید نظر کنند. همانطور که هر مشتری متفاوت است، نحوه اثبات بازگشت سرمایه نیز باید متفاوت باشد. نکته کلیدی این است که بفهمید چگونه آن را به گونه ای ارائه کنید که هر مشتری از آن راضی باشد، بتواند درک کند و آن را به اشتراک بگذارد. هنگامی که نشان دادید سرمایه گذاری در آژانس شما چقدر ارزش دارد، اعتماد مشتری افزایش می یابد، همچنین توصیفات در نتیجه جذب مشتریتاثیر زیادی دارد. قبل از شروع یک پروژه، تعیین اهداف و انتظارات  مهم است. انتظارات برای هر مشتری متفاوت خواهد بود. برای تعیین انتظارات واقع بینانه، گفتگو با مشتریان بسیار مهم است. واقعیت این است که چشم انداز بازاریابی در چند سال گذشته بسیار تغییر کرده است. رقابت بیشتر برای بازاریابی وجود دارد و بودجه هر سال افزایش می یابد. داشتن این بحث در ابتدای پروژه به شما کمک می‌کند تا پایه‌ای را برای آنچه که هر یک از طرفین انتظار دارند در نتایج ببیند تعیین کنید. برای حفظ شفافیت با مشتریان، بسیاری از آژانس ها از ابزارهای بازاریابی برای کمک به نمایش داده ها استفاده می کنند. به عنوان مثال، در Mediatool می توانید اهداف و معیارهای موفقیت از قبل توافق شده را در برنامه بازاریابی خود قرار دهید که هم تیم شما و هم مشتریان شما می توانند به آن دسترسی داشته باشند.

۲. تعیین کنید که چه معیارهای بازاریابی را باید دنبال کنید

 هنگام گزارش پیشرفت کمپین، نیازی نیست روی هر معیاری تمرکز کنید. تا به حال شما باید یک برنامه روشن با مشتری خود تنظیم کرده باشید و هر دو طرف باید معیارهای کلیدی را که متناسب با اهداف آنها هستند، بدانند. آنچه برای یک مشتری مهم است، ممکن است هدف پروژه برای مشتری دیگر نباشد. این برای بازاریابی آنلاین و آفلاین صدق می کند، اگرچه ردیابی تبدیل برای تبلیغات آفلاین می تواند بسیار سخت تر باشد.

بسته به حوزه بازاریابی یا تبلیغات، تعیین تبدیل‌ها در طول مسیر می‌تواند مفید باشد تا شما و مشتری‌تان تصویر بزرگ‌تری از برنامه مشتری داشته باشید. به عنوان مثال، یک برند تجاری الکترونیک ممکن است بخواهد تبدیل‌های خرد مانند دفعات خرید، میانگین ارزش سفارش (AOV) را افزایش دهد. تبدیل‌های خرد می‌توانند به مشتریان نشان دهند که در مسیر بازاریابی حرکت می‌کنند و نشان می‌دهند که در آینده به چه چیزی تبدیل خواهند شد، و می‌توانید در گزارش بازگشت سرمایه خود ارزشی را به آن اختصاص دهید. «تبدیل‌های کوچک و تکمیل مراحل کوچک یا اقدامات ثانویه توسط یک بازدیدکننده وب‌سایت است که نشان می‌دهد آن‌ها می‌خواهند به چه چیزی تبدیل شوند» برای ایجاد یک گزارش جامع، روی معیارهای کلیدی که مختص کمپین هستند تمرکز کنید. ردیابی معیارهای مناسب و اطمینان از صحیح بودن داده ها می تواند زمان زیادی را ببرد. به جای اینکه این کار را به صورت دستی انجام دهید، چرا پلتفرمی مانند Mediatool را امتحان نکنید، کانال های بازاریابی و تبلیغات مشتری خود را ادغام کنید، همه داده ها را ادغام کنید و به راحتی گزارش هایی را برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان خود ایجاد کنید.

 ۳. یک مدل از نحوه تخصیص دادن را انتخاب کنید

مشتریان همیشه محصول و برند شما را برای اولین بار نمی بینند و خرید نمی کنند. به همین دلیل است که ایجاد یک مسیر بازاریابی موثر ضروری است. بنابراین شرکت ها می توانند با مشتریان بالقوه در نقاط تماس متعدد روابط برقرار کنند تا زمانی که مشتری به اندازه کافی برای خرید به شرکت اعتماد کند. از طریق مدل‌سازی اسناد چگونگی و نحوه عملکرد را متوجه می شوید. تمام نتایج بازاریابی را نمی توان در آخرین تعامل قبل از تبدیل اندازه گیری کرد! مدل‌های اسناد به بازاریابان کمک می‌کنند تا مراحل متعدد فروش را درک کرده و به آن‌ها ارزش بدهند تا آنچه را که منجر به تولید می‌شود، بیابند. این به این معنی است که بازاریابان یک نمای کلی از مراحلی که منجر به بیشترین تبدیل می‌شوند و این که کجا می‌توانند دیگران را برای بهبود نرخ تبدیل تغییر دهند، دریافت می‌کنند. مدل‌های انتساب متفاوتی وجود دارد که نحوه استفاده از آنها و انتخاب شما به مشتری و هدف کمپین آنها بستگی دارد. اگر مشتری شما قبلاً از مدل‌های انتساب استفاده نمیکرده ، با آنها کار کنید تا بر اساس اهداف، سازمان و نوع کمپین، بهترین گزینه را انتخاب کنید. این چگونه می تواند برای آژانس شما مفید باشد خب، با اندازه گیری این نقاط می توانید آنچه را که موثرتر است را پیدا کنید و از این اطلاعات برای ارائه نتایج بهتر استفاده کنید. اما، در این زمینه، می‌توانید نتایج  را اندازه‌گیری کنید و از آنها در گزارش‌های خود برای اثبات بازگشت سرمایه استفاده کنید. فرض کنید یک ماه کاهشی در عملکرد وجود دارد، مدل انتساب می‌تواند به شما کمک کند که دلیل آن را به مشتری خود توضیح دهید، یا ثابت کنید که همه روندها به خوبی عمل می‌کنند.

۴. نحوه تجزیه و تحلیل معیارها برای نشان دادن ROI

 اگر مشتری شما جدید است، می توانید معیارهای قبل از ثبت نام آژانس خود را با عملکرد فعلی آن مقایسه کنید. با این حال، روندها در طول سال تغییر می کنند. به همین دلیل، بسیاری از آژانس ها از گزارش ROI سالانه (سال به سال) استفاده می کنند. به عنوان مثال، اگر مشتری شما دارای یک برند تجارت الکترونیک باشد، همیشه افزایش فروش در حوالی جمعه سیاه وجود خواهد داشت، صرف نظر از اینکه آنها تبلیغاتی انجام داده اند یا خیر، زیرا مصرف کنندگان برای خرید هجوم می آورند. در مقابل، اگر اهداف شما حول محور تبلیغات مجازی  باشد، معمولاً فروش در زمان کریسمس کم میشود زیرا مردم مشغول برگزاری جشن‌ها هستند و زمان کمتری را در رسانه‌های اجتماعی می‌گذرانند. همین امر در مورد به‌روزرسانی‌های این صنعت نیز صدق می‌کند، عملکرد تبلیغات ممکن است تحت تأثیر کاهش کمپین‌های ایمیلی قرار گیرد. مشتریانی که کمپین‌های بزرگ فصلی یا انتشار محصول دارند ممکن است فقط بخواهند یک محصول یا صفحه خاص را تجزیه و تحلیل کنند. اگر فقط تبلیغات مجازی را برای یک مشتری اجرا می کنید، ممکن است ترجیح دهند شما در آن در مورد ROAS گزارش دهید. نحوه محاسبه آن این گونه است که: مبلغ به دست آمده از تبلیغات / مبلغ خرج شده برای تبلیغات x 100 برای تجزیه و تحلیل صحیح داده‌ها برای پیگیری نتایج کار خاص خود نیاز دارید. استفاده از پارامترهای UTM برای آژانس‌ها مفید است تا ببینند تلاش‌های آنها دقیقاً کجا نتیجه می‌دهد و کجا می‌تواند بهبود یابد. اگر هنوز به صورت دستی داده های مشتری خود را گزارش می دهید، فضایی را برای خطاهای انسانی و اشتباهاتی که می تواند اطلاعات اشتباهی را ارائه دهد و باعث شود مشتری شما اعتماد خود را به آژانس شما از دست بدهد، باقی بگذارید. اطمینان حاصل کنید که داده‌های شما همیشه صحیح هستند و پارامترهای UTM را در Mediatool ایجاد کنید، تا بتوانید ارزش کار خود را نشان دهید.

 ۵. چه ابزارهایی می توانند به نشان دادن بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی کمک کنند

چه تبلیغات آفلاین باشد یا در بازاریابی دیجیتال باشند، چیزی که مطمئن است این است که در نهایت داده های زیادی خواهید داشت. یکی از دلایلی که تعیین معیارهایی برای اندازه گیری و گزارش بسیار مهم است این است که در غیر این صورت ممکن است روزها زیادی را با حساب کردن داده ها هدر دهید و همچنان در تلاش برای ایجاد یک گزارش مثبت باشید. برای کاهش حجم کاری ناشی از حجم داده، استفاده از ابزارهایی برای کمک به ایجاد گزارش ضروری است. ابزارهای زیادی وجود دارد، گوگل آنالیتیکس، گوگل ادز، کنسول جستجوی گوگل، تبلیغات بینگ، مدیر کسب و کار فیس بوک و …! این ابزارها برای بدست آوردن داده های از کمپین های شما عالی هستند. با این حال، کشیدن گزارش ها و داده ها از همه پلتفرم ها به طور همزمان یک کار پر زحمت است، چه رسد به اینکه آن را برای مشتریانی که واقعاً فقط یک گزارش ROI سطح بالا می خواهند تنظیم کنید. اینجاست که Mediatool وارد می‌شود. با ادغام همه این کانال‌های بالا (و حتی بیشتر!) همه داده‌های مشتری شما در زمان واقعی در یک داشبورد ساده جمع می‌شوند. شما اهداف و برنامه های بودجه خود را تعیین می کنید و می توانید آنها را همراه با نتایجی که ایجاد کرده اید بررسی کنید. بهتر از آن، می‌توانید گزارش‌های سفارشی را بر اساس معیارهایی که مشتری شما بیشتر به آنها اهمیت می‌دهد ایجاد کنید، بنابراین گزارش‌ها خودشان تولید میشوند و تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که آن را دانلود کرده و به اشتراک بگذارید.

Mediatool همچنین برای همکاری تیم ها ساخته شده است، بنابراین شما و مشتریانتان می توانید دسترسی مشترک به داشبورد داشته باشید و عملکرد خود را بررسی کنید. بهترین راه برای اثبات بازگشت سرمایه به مشتریان نحوه اثبات بازگشت سرمایه به مشتریان است. خوب بودن در نشان دادن بازگشت سرمایه، مهارتی است که آژانس ها باید آن را تقویت کنند تا مشتریان را راضی نگه دارند و به عنوان متخصص در آن حوزه بازاریابی ظاهر شوند. با استفاده از مراحل بالا می توانید یک استراتژی بازگشت سرمایه برای هر مشتری ایجاد کنید. این در حالی است که مشتریان به ROI اهمیت می دهند و شما نیز باید به آن اهمیت دهید، به یاد داشته باشید که راه های دیگری وجود دارد که آژانس شما می تواند اثربخشی شما را نشان دهد. یکی از بهترین راه‌ها برای اثبات بازگشت سرمایه به مشتریان این است که نشان دهید این حوزه تخصص شما و تیمتان است. به مشتریان نشان می دهد که می توانند به آژانس شما اعتماد کنند تا بهترین کار را برای کمپین های آنها انجام دهد. می توانید تاکید کنید که موفقیت آنها موفقیت شماست و بالعکس. این یک فرآیند مشارکتی است. هنگامی که شروع به مشاهده اثبات بازگشت سرمایه به عنوان ایجاد رابطه با مشتریان خود کردید،آن زمانی است که موفق شده اید.