چهار مورد از سخت ترین چالش بازاریابی دیجیتال که امروزه برندهای مالی با آن روبرو هستند

چهار مورد از سخت ترین چالش بازاریابی دیجیتال که امروزه برندهای مالی با آن روبرو هستند

چهار مورد از سخت ترین چالش بازاریابی دیجیتال که امروزه برندهای مالی با آن روبرو هستند

چهار مورد از سخت ترین چالش بازاریابی دیجیتال که امروزه برندهای مالی با آن روبرو هستند 1400 1000 دکتر علی ناصرحجتی

چهار مورد از سخت ترین چالش بازاریابی دیجیتال که امروزه برندهای مالی با آن روبرو هستند

با کارکنان محدود و بودجه متوسط، بسیاری از بازاریابان مالی به قدری درگیر شده اند که تمایل دارند به دنیای دیجیتال بپردازند.

با کارکنان محدود و بودجه متوسط، بسیاری از بازاریابان مالی به قدری درگیر شده اند که تمایل دارند به دنیای دیجیتال بپردازند.

آنها در تلاش هستند تا با تمرکز مجدد بر بازاریابی مؤسسات خود، پیشرفت کنند، در حالی که باید این پیشروی، تحول به سمت دیجیتال شدن باشد.

اما راه‌حل هایی برای رفع این کاستی های رایج، منجر به شناخت سرنخ ها می شود.

بزرگترین مؤسسات بانکی دارای بخش بازاریابی با کارکنانی بیشتر از تعداد کل کارکنان بانک ها و مؤسسات اعتباری هستند و با این حال، مؤسسات در هر اندازه تمایل دارند با چالش های یکسانی روبرو شوند (همان نیروهای تکنولوژی تغییر در فناوری و رفتار مصرف کننده).

بازاریابان مالی در مؤسسات با اندازه های مختلف خواهان کمک هستند تا چگونه با مجموعه ای از مسائل رو به رشد کنار بیایند، بدون اینکه موهای خود را از سر ناامیدی کنده باشند.

در یک وبیناری که توسط The Financial Brand برگزار شد، جیمز رابرت لی، مدیر عامل موسسه (Digital Growth Institute)، نگرانی تأمین کنندگان بانکی را که با چالش‌های رایج – و راه حل های آن ها – در بازاری که به سرعت در حال تغییر است، را مورد بحث قرار داد.

در اینجا چهار مورد از هفت مانع بزرگ بازاریابی دیجیتال که در وبینار پوشش داده شده است، آورده شده است.

چالش شماره ۱: استراتژی بازاریابی دیجیتال اول نیست

دو سوم از بازاریابان مالی اعتراف می کنند که موسسه آنها فاقد یک استراتژی بازاریابی دیجیتال واضح است. این یک مشکل است … یک مشکل بزرگ.

مانند «حافظه عضلانی یا ملکه ذهن muscle memory، بسیاری از مؤسسات قدیمی، تاکتیک های بازاریابی سنتی را که حول یک استراتژی مبتنی بر شاخه متمرکز است، پیش فرض می کنند

 در نتیجه، بازاریابان مالی زمان بسیار کمی را صرف سرعت بخشیدن به منحنی یادگیری دیجیتال خود می کنند.

لی می گوید: همیشه از بازاریاب های مالی می شنوم که به من می گویند، ما وب سایت خود را بازسازی کرده ایم و تبلیغات دیجیتالی گذاشته ایم، ایمیل می فرستیم و محتوا را در رسانه های اجتماعی ارسال می کنیم.

اما ما هنوز نتایجی را که امیدوار بودیم نمی بینیم .او این تلاش ها را : «سطحی کاری های دیجیتالی» می نامد و می گوید که نتایج هرگز رضایت بخش نخواهد بود.

راه حل: مدل درآمد را به جایی برگردانید که دیجیتال به عنوان محرک اصلی رشد آینده شناخته می شود و شعبه از دیجیتال پشتیبانی می کند

 لی معتقد است که شاخه همچنان نقشی را ایفا می کند – علیرغم آنچه برخی معتقدند – اما نقش آن به شدت تغییر کرده است و به تکامل خود ادامه خواهد داد.

ایجاد این “تغییر ذهنیت”، (همانطور که لی آن را می نامد)، فضا و زمان برای تمرکز تیم بازاریابی برای رشد دیجیتال ایجاد می کند.

چه چیزی یک بانک یا مؤسسه اعتباری را در CX بهتر می کند؟

مطمئن ترین بازاریاب در محل کار باشید

چالش شماره ۲: استراتژی فاقد هدف برند برتر است

بسیاری از مارک های مالی جدید متمرکز بر دیجیتال _ فین تک ها و بانک های رقیب – توسط یک هدف منحصربه‌فرد هدایت می شوند، در حالی که اکثر موسسات مالی سنتی هنوز عمدتاً بر روی محصولات و نرخ ها متمرکز هستند.

لی می گوید: «بانکداری و پول، موضوعات بسیار استرس زا هستند، که بر سلامت و روابط افراد تأثیر می گذارد». به خصوص نسل هزاره ها(افراد بالغ بین ۲۷ تا ۴۱ سال ) به دنبال چیزی بیش از یک محصول هستند. آنها به دنبال کسی هستند که آنها را به آینده ای بهتر راهنمایی کند

 مشکل این است که اندکی بیش از یک سوم از هزاره ها به ارائه دهنده بانک اصلی خود اعتماد ندارند.

لی آن را «شکاف رابطه» می نامد و می گوید که از چگونگی تمرکز C-suite(تیم مدیران ارشد) عمدتاً بر روی محصولات، سود و محصولات ناشی می شود

او هشدار می دهد که اکنون که مصرف کنندگان انتخاب های بسیار بیشتری دارند، این یک استراتژی بازنده است.

راه حل: برای پر کردن این شکاف رابطه، یک بانک یا مؤسسه اعتباری ابتدا باید اعتماد ایجاد کند.

بسیاری از مؤسسات ممکن است احساس کنند که قبلاً چنین چیزی را داشته اند، اما در میان نسل های جوان، که به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم تحت تأثیر بحران مالی و رکود بزرگ قرار گرفته اند، این دیگر امری مسلم نیست.

لی توصیه می کند که اعتمادسازی در میان بخش های مصرف کننده جوان با تعریف هدفی که فراتر از مأموریت و چشم انداز سنتی است، آغاز می شود.

بیانیه های ماموریت سنتی همه چیز در مورد برند است، او می گوید: “چه کاری انجام می دهیم و چگونه آن را انجام می دهیم” .بیانیه های چشم انداز “به کجا می رویم” را توصیف می‌کند.

به گفته لی، اعتماد بر پایه عاطفی عمیقی بنا شده است. هدف این است که چگونه موسسات مالی می توانند آن اعتماد را ایجاد کنند

 مشاور برای توصیف این نکته از مفهوم هرمی استفاده می کند.

لی می گوید: هدف سؤال وجودی «چرا وجود داری؟» است، هدف به شما مربوط نیست. این در مورد اعتبار اخلاقی شما برای کمک به دیگران برای رسیدن به آینده بزرگتر و بهتر است.

از طریق این هدف است که بازاریابان مؤسسات مالی می توانند به سؤال مصرف کنندگان پاسخ دهند، “آیا واقعاً می توانم به شما اعتماد کنم؟.

لی قبول دارد که چنین دیدگاهی ممکن است در فروش داخلی دشوار باشد زیرا اکثر موسسات مالی توسط “رهبران تحلیلی بسیار باهوش چپ مغز” (منطقی) رهبری می شوند.

او تأیید می کند: «شما به آن مهارت ها نیاز دارید،» اما بازاریابان باید قبل از ارائه محصولات و خدمات با قلب و ذهن مصرف کنندگان صحبت کنند.

لی نتیجه می گیرد: «وقتی احساسات مثبتی را برانگیختید، در واقع به شما اجازه داده می شود که به سؤال مصرف کنندگان در مورد «چگونه می توانید به من کمک کنید؟» پاسخ دهید، در آن زمان است که می توانید شروع به صحبت در مورد محصولات خود کنید و اینکه چگونه آنها می توانند به یک شخص کمک کنند.”

وبینار درخواستی: چگونه بر ۷ اشتباه مرگبار بازاریابی دیجیتال غلبه کنیم؟

در این وبینار شرکت کنید تا یاد بگیرید چگونه می توانید بر هفت اشتباه مرگبار بازاریابی دیجیتال غلبه کنید.

سال ۲۰۲۲ را به سالی تبدیل کنید که یک بار و برای همیشه دست از تلاش در عرصه دیجیتال بردارید تا پتانسیل رشد دیجیتال خود را به حداکثر برسانید.

چالش شماره ۳: تعریف بخش های هدف با استفاده از شخصیت های برند (Brand Personas)

یک مشکل ریشه دار برای بسیاری از بانک ها و مؤسسات اعتباری، تفکر میراثی در تلاش برای همه چیز برای همه مردم است.

تکیه بر رویکردهای قدیمی بازاریابی انبوه، برای دستیابی به مخاطبان است. لی معتقد است که استفاده از شخصیت ها می تواند تلاش های بازاریابی را با رویکرد بیانیه هدف که در بالا توضیح داده شد مطابقت دهد.

اگرچه پرسوناها (Personas) یک مفهوم کاملاً جا افتاده هستند، فقط ۳۰ درصد از مخاطبان وبینار گفتند که از آنها استفاده می کنند.

لی پرسوناها را چنین توصیف می کند: « چیزی بیش از یک نمایش نیمه تخیلی از دارنده حساب ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد دارندگان حساب فعلی شما نیست».

او می‌گوید: «بدون شخصیت ها، همدردی با افرادی که بازاریابان سعی در کمک به آنها دارند غیرممکن است. علاوه بر این، شخصیت ها به انسان سازی تجربیات دیجیتالی که بانک ها و مؤسسات اعتباری ارائه می کنند کمک می کنند.

آنها همچنین می توانند برای آموزش مرکز تماس یا تیم های فروش دیجیتال استفاده شوند.

راه حل: با ایجاد سه پرسونای مصرف کننده شروع کنید (به گفته لی، به بیش از پنج مورد نیاز ندارید). در اینجا نحوه توسعه آنها آمده است:

 • با افراد واقعی در یک گروه شخصی صحبت کنید (مثلاً یک زن شاغل حرفه ای با فرزندان)

•  با تحقیقات قابل سنجش، به ویژه داده های روانشناختی از منابعی مانند Facebook Insights و Google Analytics، از آن پشتیبانی کنید.

 • این را به «سوالات، نگرانی ها، امیدها و رویاها» تقسیم کنید، و برخی از داده های جمعیتی را در آن جای دهید.

 • همه موارد فوق را به یک روایت مکتوب تبدیل کنید و آن را با تصاویر بصری انسانی (واجد شرایط) کنید.

لی توصیه می کند: «هرگاه در حال ایجاد کپی بازاریابی یا ایجاد مطالب تبلیغاتی هستید، به personas خود بازگردید». به معنای واقعی کلمه آنها را مورد توجه قرار دهید.

چالش شماره ۴: “بازاریابی خودشیفته”

آیا هیچ یک از اینها بازاریابی دیجیتال فعلی شما را توصیف می‌کند؟

•  ارتقاء “نرخ های عالی” و “خدمات شگفت انگیز”

 • لیست گلوله ای از ویژگی های محصول

 • تبلیغ حساب ها یا خدمات «رایگان*» (با ستاره)

لی می گوید همه اینها نشان دهنده «بازاریابی خود محور» است – همه چیز درباره ماست. او می گوید که هنوز در کاری که صنعت انجام می دهد بسیار رایج است.

لی توضیح می دهد که بازاریابی خودمحور، برند مالی را به عنوان نقطه کانونی در داستان هایی که موسسه تعریف می کند، نه مصرف کننده، قرار می دهد.

این نه تنها نمی تواند یک مؤسسه را از مؤسسه دیگر متمایز کند، بلکه مصرف کنندگان آن را باور نمی کنند.

راه حل: ابتدا ذهنیت بازاریابی موسسه خود را به این شکل تغییر دهید: «اول کمک. دوم خود».

سپس محتوا و پیام خود را مرور کنید و آن را تغییر دهید تا «قهرمان» داستان هایی که به صورت دیجیتالی در وب سایت، رسانه های اجتماعی یا در ویدیوها تعریف می کنید، به افراد جوامعی تبدیل شوند که به آنها خدمات می دهید.

لی می گوید: «به این ترتیب، مؤسسه شما نقش راهنمای مفید و همدلی را بر عهده می گیرد – مانند اوبی وان کنوبی (Obi-Wan Kenobi) از «جنگ ستارگان» یا آقای میاگی از «بچه کاراته» – که به شما کمک و امیدواری می دهد.

بازاریابی برای افرادی که به آنها خدمت می کنید، آنها را به آینده ای بزرگتر و بهتر هدایت می کند.

با پیروی از این رویکرد، بانک ها و اتحادیه های اعتباری از طریق محتوا اعتماد ایجاد می کنند و سپس با استفاده از پرسونا، مردم را به عمل دعوت می کنند.

کل فرآیند منجر به افزایش ترافیک دیجیتال، سرنخ ها و تبدیل به وام و سپرده می شود.