چرا و چگونه چارچوب مدل بازاریابی RACE را توسعه دهیم؟

چرا و چگونه چارچوب مدل بازاریابی RACE را توسعه دهیم؟

چرا و چگونه چارچوب مدل بازاریابی RACE را توسعه دهیم؟ 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

چرا و چگونه چارچوب مدل بازاریابی RACE را توسعه دهیم؟

ایده اصلی پشت برنامه ریزی مدل بازاریابی RACE، ارائه ساختار مناسبی به شرکت ها است که بتوانند با استفاده از آن، بازاریابی دیجیتال و ارتباطات Omnichannel را توسعه بخشند.

ایده اصلی پشت برنامه ریزی مدل بازاریابی RACE، ارائه ساختار مناسبی به شرکت ها است که بتوانند با استفاده از آن، بازاریابی دیجیتال و ارتباطات Omnichannel را توسعه بخشند.

هدف اصلی از این توسعه، جذب بیشتر مخاطبان آنلاین به منظور افزایش تبدیل فروش می باشد.

این ساختار، حول قیف کلاسیک بازاریابی می باشد و دارای اهداف نشان داده شده در نمودار زیر است:

یکی از مهم ترین دلایل توسعه مدل RACE آن بود که کسب و کارها برای بازاریابی دیجیتال خود، رویکرد برنامه ریزی شده و استراتژیکی نداشتند.

تحقیقات اخیر نشان داده است که نزدیک به نصف کسب و کارها، برنامه ای برای بازاریابی دیجیتال خود ندارند.

در همین اوضاع، اکثر بازاریابان نسبت به داشتن یک برنامه مناسب برای بازاریابی دیجیتال مشتاق بودند اما نمی دانستند که از کجا باید شروع کنند.

یکی از مهم ترین چالش هایی که در این زمینه وجود داشت آن بود که باید شیوه ای برای ادغام بازاریابی دیجیتال و ارتباطات سنتی پیدا می شد چرا که هنوز بسیاری از نتایج کلیدی بازاریابی به صورت آفلاین رخ می دهند.

معمولا مدل RACE را به عنوان چارچوبی برای برنامه ریزی بازاریابی دیجیتال در نظر می گیرند اما با این وجود، مدل RACE می تواند به یکپارچه سازی بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سنتی بپردازد.

مدل های دیگری مانند مدل SOSTAC نیز وجود دارند اما عیب اصلی چنین مدل هایی آن است که آن ها به فعالیت های خاص مورد نیاز (مانند سرچ؛ محتوا، بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ و غیره) برای مدیریت بازاریابی دیجیتال اشاره ای نمی کنند

چرا باید از مدل RACE استفاده کرد؟

در زیر به دلایلی که باید از مدل RACE استفاده کرد اشاره می کنیم.

عملی و عملگرا است

مدل RACE بر تکنیک هایی تمرکز دارد که می توانید از آن در ارتباطات بازاریابی دیجیتال، وبسایت و اپلیکیشن های تلفن همراه، استفاده نمایید.

مشتری محور است

مدل RACE از زمان ایجاد آگاهی، چرخه حیات مشتری را به منظور ایجاد ارتباط با او دنبال می کند؛ تولید لید از مشتریان بالقوه؛ تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار آنلاین یا آفلاین؛ تشویق به وفاداری؛ تکرار فروش؛ حمایت مانند به اشتراک گذاشتن در رسانه های اجتماعی.

ادغام تمام فعالیت های بازاریابی مدرن

مدل RACE بسیاری از فعالیت های مدرن مانند پرداخت پول، مالکیت و کسب درآمد موجود از بازاریابی دیجیتال را پوشش می دهد. همچنین این مدل اقدام به ادغام فعالیت های بازاریابی آفلاین/ سنتی نیز می‌کند.

چندکاناله بودن

هنوز بسیاری از کسب و کارها برای به دست آوردن و حفظ مشتریان خود به نقاط تماس آفلاین نیاز دارند.

در ادامه خواهید داد که این نقاط در مدل RACE نیز تعبیه شده اند، به ویژه به عنوان بخشی از “تبدیل” که غالبا برای داشتن فروش، به تعاملات آفلاین نیاز است.

دارای رویکرد مبتنی بر فرآیند بهبود عملکرد

مدل RACE، رویکرد بازاریابی مبتنی بر داد که شاخص های عملکرد بازاریابان دیجیتال را تعریف می کنند را تشویق می کند.

بازاریابان باید در هر مرحله از این داده ها برای تعیین اهداف، بررسی نتایج با استفاده از تجزیه و تحلیل، خلاصه سازی داشبوردها و بهینه سازی مستمر استفاده نمایند.

چارچوب مدل RACE چگونه است؟

مدل RACE دارای ۴ مرحله یا فعالیت بازاریابی آنلاین است. این مراحل برای کمک به برندها در طی چرخه حیات مشتری و به منظور جذب مشتریان، طراحی شده اند.

همچنین این چارچوب دارای یک فاز اولیه است که شامل ایجاد استراتژی یکپارچه و جامع دیجیتال، تنظیم اهداف و موارد دیگری مانند تأمین منابع می باشد.

جذب و رسیدن به مشتریان بالقوه و احتمالی (Reach)

هدف اصلی این مرحله ایجاد آگاهی و دیده شدن برند، محصولات و خدمات شما در سایر سایت ها، رسانه های آفلاین و غیره است.

دلیل انجام این کار، ایجاد ترافیک در صفحات وبسایت و رسانه های اجتماعی شما است.

این موضوع شامل به حداکثر رساندن دسترسی در طول زمان به منظور ایجاد تعاملات مختلف از طریق رسانه های پولی، مالکیت شخصی و اکتسابی می باشد.

برای آن که بتوانید به سطح مناسبی از Reach دست یابید نیاز است تا از تکنیک های بازاریابی درونگرا مانند جستجو، رسانه های اجتماعی، محتوا و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

اقدام (Act)

واژه Act در این بخش، مخفف Interact می باشد.

همین موضوع باعث شد تا در ابتدای توسعه این مدل، به جای RACE به آن RICE گویند اما تحقیقات نشان داد که واژه RACE پویاتر است به همین دلیل این نام انتخاب شد.

همچنین بخش Act را از بخش تبدیل (Convert) جدا می کنند چرا که تعاملات تشویقی در وبسایت ها و رسانه های اجتماعی به دلیل شلوغ و پراکنده بودن این فضاها، چالش‌برانگیز هستند.

اکثر کسب و کارها از Act به منظور تولید لید آنلاین استفاده می کنند تا بتوانند آنان را در مسیر خرید، پرورش دهند.

می‌توان گفت که بخش “اقدام”، به متقاعد کردن بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه برای برداشتن قدم بعدی خود (پس از رسیدن به سایت یا رسانه اجتماعی) مرتبط است.

این کار می تواند شامل فعالیت هایی نظیر کسب اطلاعات بیشتر درباره یک شرکت یا محصولات آن، جستجو برای یافتن یک محصول یا مطالعه پست های وبلاگ باشد. شما باید در تجزیه و تحلیل های خود این اقدامات را به عنوان اهداف مهم قیف در نظر بگیرید.

اهداف شما در این بخش می توانند شامل مواردی مانند مشاهده محصول، افزودن به سبد خرید، ثبت نام به عنوان عضو، ثبت نام در خبرنامه الکترونیکی و غیره باشند.

بخش Act، مشارکت و تعامل مخاطبان را تشویق می کند.

این کار از طریق اشتراک گذاشتن محتوا در رسانه های اجتماعی یا نظرات مشتریان انجام می شود.

تبدیل (Convert)

هدف اصلی از این مرحله چه در کانال های آنلاین و چه در کانال های آفلاین، تبدیل به فروش می باشد.

دلیل این موضوع آن است که مدل RACE دارای چارچوب بازاریابی چندکاناله و Omnichannel است.

تبدیل، شامل وادار کردن مخاطبان برای برداشتن گام بعدی است که آن ها را به مشتریان پرداخت کننده تبدیل می کند.

این گام می تواند به شیوه های مختلفی مانند پرداخت آنلاین یا آفلاین برداشته شود.

تعامل (Engage)

هدف از این مرحله، تعامل و ارتباط بلندمدت با مشتری است.

این کار شامل ایجاد رابطه طولانی‌مدت با مشتریانی است که اولین خرید خود را انجام داده اند تا بتوان وفاداری آن ها را کسب کرد.

انجام این کار از طریق ارتباط در سایت، حضور در رسانه های اجتماعی، ایمیل و تعاملات مستقیم صورت می گیرد.

برای ارزیابی میزان موفقیت فعالیت شما در این بخش می توانید به تکرار فروش و میزان به اشتراک گذاشتن محتوا در رسانه های اجتماعی توجه کنید.

همچنین باید میزان مشتریان فعال و همچنین رضایت و نظرات مشتریان را نیز با استفاده از سیستم های دیگر، ارزیابی کنید.

مدل RACE یک چارچوب بازاریابی Omnichannel است

مدل RACE را به عنوان یک چارچوب برای بازاریابی دیجیتال می شناسند و برای تأکید بر اهمیت تعامل در بازاریابی دیجیتال و ایجاد برنامه های یکپارچه، مورد استفاده قرار می گیرد.

با این وجود هدف اصلی مدل RACE، مدیریت ارتباطات بازاریابی آنلاین و آفلاین است تا بتوان از طریق کانال های دیجیتال و سنتی به فروش بیشتری دست‌یافت.

مدل RACE برای مدیریت یکپارچه سازی ارتباطات دیجیتال و سنتی طراحی شده است که امروزه به عنوان یکی از مهم ترین چالش ها شناخته می‌ شود.

همانطور که ملاحظه کردید مرحله تبدیل شما برنامه ریزی برای هر دو کانال ارتباطی آنلاین و آفلاین است تا بتوان از طریق کانال های دیجیتال و سنتی به فروش بیشتری دست‌یافت.

این شکل از بازاریابی چندکاناله هنوز یک رویکرد بسیار مهم تلقی می شود.

این موضوع به معنای آن است که می توان از این رویکرد در تمام بخش ها مانند خدمات B2B استفاده کرد و به برنامه های کاربردی تجارت الکترونیک محدود نشد.