چرا مشتری ها به مشتری راغب تبدیل نمیشوند؟

چرا مشتری ها به مشتری راغب تبدیل نمیشوند؟

چرا مشتری ها به مشتری راغب تبدیل نمیشوند؟

چرا مشتری ها به مشتری راغب تبدیل نمیشوند؟ 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

چرا مشتری ها به مشتری راغب تبدیل نمیشوند؟

همه کسب و کارها به دنبال تولید مشتری راغب هستند اما در تبدیل آن موفق نمیشوند. در این مقاله به ارائه ۳ دلیل در عدم موفقیت آنها اشاره شده است.

۳ دلیل اصلی برای تبدیل نشدن مشتری های راغب

هدف اکثر کسب و کارها تولید مشتریان راغب است، اما در صورتی که آنها تبدیل نشوند، ارزش کمی ایجاد می کنند. به منظور تبدیل مشتریان راغب به فروش، استراتژی جامع، فناوری مناسب، آموزش مناسب و سایر موارد مورد نیاز هستند. این مقاله، سه دلیل اصلی برای عدم تبدیل مشتریان راغب فروش را مطرح ساخته و به تیم های داخلی، مؤسسات نوپا ( start-up agencies )، صاحبان کسب و کارها و مدیران بازاریابی مسئول رشد از طریق اقدامات بازاریابی دیجیتال می پردازد.

  1. استراتژی اساسی شما

صلاحیت و شرایط مشتری راغب باید مبنای استراتژی شما باشد. یک ماتریس ساده (و تأیید شده توسط هاب اسپات) داشتن چیزی شبیه به این است:

ردیف بالا بیانگر مشتریان راغبی است که تناسب مناسبی برای استراتژی داخلی تهاجمی با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی تلقی می شود. ردیف پایین نشان دهنده مشتریان راغبی است که تناسب مناسبی نیستند. این می تواند به دلیل چرخه فروش ( sales cycle )، صنعت و یا سایر عوامل باشد.

ستون سمت چپ دربرگیرنده مشتریان راغبی است که قبلاً با محتوا درگیر شده اند و در سمت راست مخاطبانی وجود دارند که نقطه تماس (روش ارتباطی) واحدی ایجاد می کنند و تعامل اندکی نشان می دهند. اگرچه این یک نقطه شروع خوب و سنتی برای تعیین مشتریان راغب است، می توان ستون سوم را اضافه کرد از جمله افرادی که در فروش با کسی گفتگو کرده اند یا خواستار صحبت با یک نفر در فروش شده اند.

تمایز مشتریان راغب دارای تناسب مناسب از مشتریان راغب دارای تناسب ضعیف، کار ساده ای است. تیم شما باید آگاه باشد که در مقابل افرادی که برای مشاهده ارزش پیشنهادی شما بیشتر تلاش می کنند، چه نوع خریدارهایی به احتمال زیاد وقت بیشتری را با شما صرف می کنند. با این حال، آگاه باشید که این معیارها احتمالاً تغییر خواهند کرد. همچنین، با شروع تعیین مشتریان راغب با استفاده از این ماتریس، نرخ تبدیل استاندارد برای هر مجموعه را ملاحظه خواهید کرد. اگر مشاهده می کنید که گروه ها در یک مجموعه به میزان کمتر و یا بیشتر از سایرین تبدیل می شوند، احتمالاً باید آنها را به مجموعه دیگری منتقل کنید.

پس از مشخص شدن مجموعه های خود به همراه گروه های خریدار داخلی ( internal buyer ) آنها، آیا می توانید استراتژی مبتنی بر داده های واقعی مؤثر و اساسی را ارائه دهید؟

  1. عدم ارتباط بین فروش و بازاریابی

یکی از دلایل اساسی عدم تبدیل مشتریان راغب به فروش، عدم ارتباط بین فروش و بازاریابی است. اول از همه، رابطه دیرینه “نفرت / نفرت” بین این دو بخش وجود دارد. طبق تحقیق صورت گرفته توسط هاب اسپات، ۸۷% اصطلاحات فروش و بازاریابی برای توصیف یکدیگر، منفی هستند. بازاریابی، فروش را “ساده”، “فاقد صلاحیت” و “کُند” تلقی می کند در حالی که تیم های فروش، از بازاریابی به عنوان “هنر دانشگاهیان” و “بی ربط” یاد می کنند.

برای رهبری بسیار مهم است که این بخشها را هماهنگ و همسو سازد در حالی که به آنها یادآوری می کند که آنها دارای هدفی مشابه هستند: ایجاد درآمد.

همچنین مدیران باید تیم ها را با اهداف اساسی مشابه از قبیل استفاده از لوله بازاریابی برای دستیابی به سهمیه فروش همسو سازند.

عدم همسویی (عدم انطباق) منجر به ارتباط ضعیف می شود و هنگامی که ارتباط داخلی ناخوشایند باشد، عدم درک خریداران منجر به از دست رفتن مشتریان راغب خواهد شد. فروش و بازاریابی باید جزئیات شخصیت خریدار را در سراسر شرکت منتشر سازند، جزئیات جدید را به یکدیگر آموزش دهند و تیم های خاصی را حول شخصیت های خاص تشکیل دهند.

  1. صفحات فرود (صفحات مقصد) و معماری سایت با طراحی ضعیف

اگر به نظر برسد یک وب سایت و صفحات فرود (صفحات مقصد) مجدداً طراحی شده است، کسب و کار برای تبدیل مشتریان راغب به فروش در تنگنا و تحت فشار خواهد بود. علاوه بر وب سایت ها و صفحات فرود (صفحات مقصد) با ظاهری قدیمی و احساس عدم جذابیت، پیامی به مشتریان بالقوه منتقل می شود که نشان می دهد خدمات و محصولات شما به همان اندازه منسوخ و قدیمی هستند.

حتماً برند خود را با ظاهر و احساس معاصر ارائه دهید که بیانگر هویت و افراد ایده آلی باشد که می خواهید با آنها تجارت کنید.

معماری سایت، یکی دیگر از حوزه های رایج است که ممکن است مشتریان راغب از دست بروند. ابی سلمان ( Abi Solomon )، مدیر بازاریابی در ClickTale می گوید، “مشتریان آنلاین غالباً به دلیل طراحی ضعیف معماری سایت، تبدیل نمی شوند. یا مسیر نامشخص است و بازدیدکنندگان در طول مسیر گم می شوند و وارد مرحله آخر نمی شوند، یا مسیر آنقدر طولانی است که بازدیدکنندگان قبل از رسیدن به مرحله آخر باید مراحل زیادی را طی کنند “.

صفحه اصلی و جستجوی مسیر (جهت یابی) آن باید کاربر پسند و ساده باشد. همچنین باید یک دکمه فراخوان عمل از لحاظ استراتژیک وجود داشته باشد و بازدیدکنندگان برای یافتن پیشنهاد شما نباید مجبور باشند بیش از سه بار کلیک کنند (سفر کنند).