شخصیت بازاریابی خود را در سال ۲۰۲۱ درست کنید.

شخصیت بازاریابی خود را در سال 2021 درست کنید.

شخصیت بازاریابی خود را در سال ۲۰۲۱ درست کنید.

شخصیت بازاریابی خود را در سال ۲۰۲۱ درست کنید. 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

ایجاد شخصیت خریدار به شما کمک خواهد کرد استراتژی بازاریابی خود را از طریق مشخص کردن اینکه خریداران چه کسانی هستند، و با چه شرایطی مواجه اند و مهمتر از همه برای تحقق چه اهدافی در تلاشند، تعیین کنید.

نحوه ایجاد شخصیت برای بازاریابی در سال ۲۰۲۱

ایجاد شخصیت خریدار به شما کمک خواهد کرد استراتژی بازاریابی خود را از طریق مشخص کردن اینکه خریداران چه کسانی هستند و با چه شرایطی مواجه اند و مهمتر از همه برای تحقق چه اهدافی در تلاشند، تعیین کنید.

شخصیت بازاریابی ( marketing persona ) چیست؟

شخصیت در متن بازاریابی به مشتری یا مشتریان ایده آل برای تجارت شما اشاره دارد. آنها با ترکیبی ازهریک از ویژگی ها یا فعالیت های زیرتعریف می شوند:

    * جمعیت شناسی

    * عادات خرید

    * مکان

    * نقش / شرح شغل

    * علاقه به محصول

    * نیاز به محصول

شخصیت بازاریابی، تصویری “خیالی و غیر واقعی” از یک کاربر واقعی است و در مراحل اولیه ارائه محصول یا طراحی مجدد محصول اِعمال می شود.

شخصیتها برای موفقیت یک محصول حیاتی هستند زیرا آنها تصمیمات مربوط به طراحی را با در نظر گرفتن نیازهای مشترک کاربر و قرار دادن آنها در صدر برنامه ریزی قبل از شروع طراحی، تحت تأثیر قرار می دهند.

شخصیت های خریدار به این دلیل مهم هستند که بدون آگاهی از اینکه مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند، ایجاد استراتژی بازاریابی اثربخش برای جذب تعداد بیشتری از افراد بسیار دشوار است. شخصیت خریدار، تصویری نیمه خیالی از مشتری ایده آل شما، سوابق، اهداف، چالش های آنها و سایر موارد بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما است. بدون درک مشتری های ایده آل داخلی و خارجی، اقدامات بازاریابی و رشد کسب و کار می تواند ریسک کند. آنها برای بازاریابی ضروری هستند زیرا شما بدون آگاهی از آنها، هرگز قادر نخواهید بود چیزی غیر از یک پیام عمومی که برای “جلب کردن همه” طراحی شده و امیدوارید که مورد توجه اکثر مخاطبانتان قرار گیرد، ارائه دهید.

شخصیت ها برای بازاریابی باید مبنای استراتژی شما برای تصمیم گیری ها و سرمایه گذاری های بهتر باشند.

اگر این کاری است که هنوز شروع نکرده اید، نگران نباشید، بدون آنها تا این مرحله رسیده اید. اما احتمال دارد که شما با سرعت مورد نظر یا پیش بینی شده خود رشد نکنید، بنابراین هیچ فرصتی مانند زمان حال وجود ندارد.

آیا شخصیت های بازاریابی متفاوتی وجود دارند؟

شخصیت های بازاریابی می توانند، از صنعت عمودی به عمودی، از B2Bبه B2C و از کشوری به کشور دیگر، بسیار متفاوت باشند. از آنجا که شخصیت ها توسط متغیرهای مختلفی قابل تعریف هستند، در واقع به نحوه پیگیری و ذخیره سازی داده ها برای مشتری بالقوه توسط کسب و کار بستگی دارند.

دوره های جامع بازاریابی دیجیتال می توانند دیدگاه شما در مورد شخصیت های بازاریابی را بهبود بخشند و شما را به بازاریاب موفق تری تبدیل کنند.

چگونه می توان شخصیت ها – تحقیقات کمّی یا کیفی را ایجاد کرد؟

اگر شما ویژگی های مشتری را قبل از اینکه به صورت دارایی دیجیتال شما در نظر گرفته شود بشناسید، می توانید آنها را بر مبنای اطلاعات و دانسته هایتان تقسیم بندی کنید. اگر [از این ویژگی ها] مطلع نیستید می توانید بر مبنای فعالیت خاصی که در سایت انجام می دهند، به آنها “امتیاز دهید”. این معمولاً به عنوان امتیازبندی مشتری راغب شناخته می شود.

نکته اصلی صرفاً تقسیم بندی آنها نیست بلکه درک نحوه رفتار و تعامل هر “گروه” با وب سایت / برنامه است به گونه ای که قادر به تعیین روندهای اصلی بین آنها باشید. این روندها ممکن است با گروهها ادغام شوند و این بدان معناست که شما قادر به پیوند زدن آنها به یکدیگر برای ایجاد گروه بزرگتری هستید که با رفتار آنها مرتبط است.

در اینجا سه نکته برای ایجاد شخصیت های بازاریابی شما ارائه شده که از ترکیبی از روش های کمّی و کیفی تحقیق استفاده می کنند:

داده های فروش خود را دانلود کرده و در اکسل از جداول پیوت استفاده کنید.

داده های تاریخی فروش شما، منبع غنی مشتریان با ویژگی های کمّی است. اینها افرادی هستند که قبلاً از شما خرید کرده اند، و درک دلیل این کار، نکته اصلی است. به دنبال ویژگی ها / فعالیت زیر باشید:

آستانه های کم / متوسط / زیاد را تعیین کنید : اگر فرصتی برای فروش مکمل (متقابل) و بیش فروشی دارید، این می تواند به شما کمک کند. همچنین این می تواند به شما کمک کند تا به افرادی که بیشتر هزینه می کنند (بیشتر خرج می کنند) پاداش دهید یا با پیشنهادها یا تخفیف هایی به افرادی که کمتر هزینه می کنند، انگیزه دهید.

نقش شغل : آیا مدیران عالی رتبه بیش از مدیران اجرایی از شما خرید می کنند؟

مکان : آیا مناطق و حوزه های خاص بیشتر از سایر حوزه ها هزینه می کنند، آیا آنها محصولات خاصی را بیش از سایر حوزه ها خریداری می کنند؟

جنسیت و سن : این امر برای ردیابی نسل انفجار جمعیت (نسل انفجار زاد و ولد)، هزاره ها یا ژن z معمول است زیرا افراد متعلق به نسل مشابه معمولاً دارای عادت های خرید مشابهی هستند.

روزهای هفته : همیشه تعجب آور است که چگونه بسیاری از افراد در روز خاصی از هفته خرید می کنند. شاید اطلاع از اینکه بیشتر افراد آخر هفته ها خرید می کنند برایتان تعجب آور نباشد، اما در مورد ۱۲-۸ صبح روز دوشنبه چطور؟ یکی از مشتریان ما دقیقاً دارای این الگوی رفتار خرید است.

خرید آیتم های منفرد یا چندگانه : این به شما کمک می کند تا پیام رسانی و هدف گذاری را با فرصت های فروش متقابل و پیشنهادات دارای محدودیت زمانی منطبق کنید.

کشور : ویژگی دیگر مبتنی بر مکان اما رفتار خرید در واقع بر اساس کشور، متفاوت است.

منظور من این نیست که شما باید برای هر شخصیت بازاریابی پیام رسانی کنید، اما اگر بتوانید روندهای میان آنها را تعیین کنید، ویژگی های شخصیت را ایجاد می کنید.

فعالیتهای اصلی امتیاز مشتری راغب

امتیاز دهی مشتری راغب اساساً به اقداماتی که در سایت انجام می شود، امتیازاتی را در نظر می گیرد که با اهمیت آن به عنوان یک کسب و کار برای شما، مطابقت دارد.

همانطور که در این مقاله اخیر اتوماسیون بیان کردم، این با یک صفحه گسترده ساده و امتیازات مربوط به فعالیت ها شروع می شود. این فعالیت ها عبارتند از:

*  دانلود چیزی

* پر کردن فرم یا پر کردن فرمی که در آن فیلد (نوع سؤال) خاصی دنبال می شود (به عنوان مثال فیلد”نقش شغلی” که وقتی در موقعیت فروش با مدیران ارشد باشید اگر پاسخ آنها “مدیر عامل” باشد برای شما ارزشمندتر از پاسخ”مجری” یا “فرد رده پایین” است)

*  بازدید از یک صفحه (یا مجموعه ای از صفحات)

*  تماشای یک فیلم

*  اشتراک در خبرنامه (به خاطر داشته باشید که عدم اشتراک برای پیگیری به همان اندازه مهم است)

بعد از مشخص کردن اقداماتی که می خواهید در سایت نمره دهید، می توانید نمره ای تعیین کنید که به عنوان حد نصاب (آستانه) در نظر گرفته می شود. معمولاً، این موارد به سناریوهای زیر تقسیم می شوند:

*  مشتری راغب سرد (بی علاقه) = کمتر از ۱۰۰ امتیاز – این شخص هنوز علاقه ای ندارد و ممکن است در آن زمان فقط بدون توجه جستجو کرده باشد.

مشتری راغب (علاقه مند) = 200-100 امتیاز – با علاقه و تقریباً آماده خرید، ممکن است به زمان بیشتری احتیاج داشته باشد اما فقط ممکن است به یک محرک (تلنگر) در مسیر صحیح نیاز داشته باشد.

*  مشتری راغب (علاقه مند) = بیش از ۲۰۰ امتیاز – آماده خرید و تیم فروش برای پیگیری باید به سراغ آنها برود.

این اقدامات و نکات می توانند به شما در تعریف شخصیت های بازاریابی کمک کنند.

مصاحبه، مصاحبه، مصاحبه

با مشتریان قبلی یا موجود (فرم های بازخورد)، مشتریان در وب سایت (نظرسنجی های مستقیم، چت و غیره) مصاحبه کنید، پیگیری کنید که چرا آنها فرم شما را خریداری کرده اند و چه چیزی به آنها در تصمیم گیری کمک کرده است. با این حال، مهمترین گروه برای مصاحبه تیم فروش شما است. این زنان و مردان نزدیک ترین موارد به مشتری شما هستند و می دانند روز به روز و پشت سر هم با چه کسی صحبت می کنند. آنها با مردم صحبت می کنند و به نیازهای آنها توجه دارند، با رفتار خرید آشنا هستند و دلایل متداول خرید را می شنوند و غیره. آنها احتمالاً بدون نگاه کردن، به شما خواهند گفت که معمول ترین مشتری چه کسانی هستند و روندهای موجود بین آن گروه های فوق الذکر کدامند.

احتمالاً مصاحبه، بهترین منبع داده های کیفی است که می توانید کسب کنید. این می تواند برای یادگیری اولیه ارزان و عالی باشد، اما ایراد (محدودیت) بزرگ آن این است که شاخص کل طیف مشتری شما نیست. با این حال، بازخوردی که دریافت می کنید فوق العاده ارزشمند، و شخصی خواهد بود و به شما ایده هایی در مورد برخی از خصوصیات اخلاقی می دهد که ممکن است در برخی از شخصیت های شما داشته باشد و می توانید از آنها استفاده کنید.

مصاحبه ها هنگام شناسایی شخصیت ها اولین توقفگاه هستند اما بعداً می توانند برای آزمایش و بازخورد موضع گیری شما نسبت به آنها مورد استفاده قرار گیرند.

یکی از دشوارترین بخش های ایجاد شخصیت خریدار با سؤالاتی مطرح می شود که تحقیقات مربوط به شخصیت خریدار را تشکیل می دهد.

ارائه سؤال و پاسخ به آنها به روشی که مشتریان ایده آل پاسخ می دهند، می تواند پیچیده باشد. در این مرحله، MakeMyPersona، ابزاری که توسط هاب اسپات ایجاد شده، می تواند به شما در یافتن شخصیت خریدار کمک کند و سپس می توانید آن را در استراتژی های بازاریابی خود ادغام کنید.

ابزار MakeMyPersona یک ابزار وب تعاملی است که پس از پاسخگویی به مجموعه ای از سؤالات در مورد مشتریان ایده آل، برای بازاریابان، برندها، شرکت های نوپا، کسب و کارهای کوچک و بزرگ، شخصیت خریدار ایجاد می کند.

با این اطلاعات چه کنیم؟

هنگامی که به این روندها، داده ها و گزارش ها دست یافتید، می توانید نمونه های بارزی را گردآوری کنید که بیانگر مشتریان خاصی هستند که می توانید پیام رسانی را متناسب با آنها انجام دهید و احتمالاً اقدام به بازاریابی متفاوتی کنید. باید پروفایل هایی ایجاد شوند که حاوی اطلاعات اساسی در مورد اشخاص، علایق آنها، مواردی که دوست ندارند، عادات خرید، اطلاعات جمعیتی باشند.

این تکنیک ها به شما کمک می کنند که شخصیت های قوی و قابل اعتماد را در کنار هم قرار دهید که به شما امکان می دهد به سرعت به تیم خود کمک کنید تا درک کنند با چه کسی صحبت می کنید، چگونه با آنها صحبت خواهید کرد، و در نهایت چگونه می توانید پیام های پیشنهادی را در برابر محصولات مناسب برای گروه های مختلف مشخص کنید. در یک سطح بسیار ساده، به نحوه فروش Head and Shoulders توسط P&G فکر کنید. آنها محصول خود را با توجه به کیفیت شستشو یا فواید بصری استفاده از محصولشان بر روی موهای شما، به زنان پیشنهاد می کنند. از نظر آقایان، فعال بودن (استفاده از فوتبالیست ها به عنوان مدل تبلیغاتشان) و انتخاب سبک زندگی برای خوب نشان دادن در حالی که مشغول انجام فعالیت مذکور هستید، از جذابیت برخوردار است.

پیام رسانی، لحن صدا و مزایای هر جمعیت کاملاً متفاوت است. من می دانم که این یک مثال ساده از مردان در برابر زنان است اما نظر من در مورد نیاز به بهره مندی از استراتژی های مختلف بازاریابی برای مخاطبان (یا شخصیت ها) مختلف را نشان می دهد. در اینجا ۱۰ مثال دیگر از نمونه های شخصیت خارق العاده الکسا برای کمک به شما در شروع کار ارائه شده است. جهت گیری های کمی و کیفی برای گردآوری داده ها دارای مزایا و معایبی هستند. در حالت ایده آل، شما با داده های کیفی شروع می کنید، بنابراین می توانید بازار را درک کنید. با بهره مندی از این دانش، می توانید تحقیقات کّمی را شروع کنید تا متغیرهایی را که در مرحله تحقیق کیفی کشف کرده اید اندازه گیری کنید.

با دانلود راهنمای ما در مورد ایجاد شخصیت های بازاریابی برای تجارت خود، موارد فوق را شروع کنید. اگر هنوز به کمک نیاز دارید، کافیست تماس بگیرید و خواهیم دید که چگونه می توانیم همکاری کنیم.