سه اصل برای غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS

سه اصل برای غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS

سه اصل برای غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS

سه اصل برای غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

همه گیری کویید ۱۹، چیزی را که اکثر ناشران نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) از قبل می دانستند را اثبات کرد؛ میل برای به دست آوردن فناوری‌های پرتقاضا، در حال افزایش است.

نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS)، دنیای تجارت را تحت کنترل خود درآورده است.

دلیل این موضوع آن است که حجم بازار دو برابر می شود چرا که شرکت های عمودی با کشف مزایای ابزارهای مبتنی بر ابر، به راحتی به قابلیت های پیشرفته، دسترسی پیدا می کنند.

ترجیح نرم افزارهای خارجی به قدری زیاد شده که درآمد جهانی آن در حال رشد می باشد.

تصور رسیدن به چنین جایگاهی باعث می شود تا فکر کنید که بازاریابی آن آسان است در حالی که کمپین هایی که در این زمینه وجود دارند، بسیار پیچیده هستند.

ناشران باید از این موضوع اطمینان حاصل کنند که تلاش‌های آنان برای جذب مخاطبان، فراتر از بخش IT باشد.

در واقع این کار باید ذینفعان مختلفی را در سراسر سازمان درگیر کند.

هر کدام از این ذینفعان، دارای انگیزه‌های تبدیل منحصر به فرد و جریان های تغذیه ای خاص خود هستند که باید بر این اساس با آن‌ها رفتار کرد.

هدایت فروش معمولا شامل وسوسه کردن مشتریان بالقوه با عباراتی مانند “پیش از خرید، امتحان کن” و سپس متقاعد کردن کاربران آزمایشی برای تبدیل شدن به مشتریان پرداخت کننده می باشد.

بماند که باید در برابر رقبای همیشه در حال افزایش نیز، ایستادگی کرد.

ممکن است که تعداد چالش ها زیاد به نظر برسد اما آن ها قابل حل شدن می باشند. به جز محصول با کیفیت و مناسب، افرادی که از SaaS استفاده می کنند باید از استراتژی هوشمندانه ای که دارای سه ستون اصلی یعنی جذب، تبدیل و نگهداری است، استفاده نمایند.

به دست آوردن هنر جذب کردن

ممکن است که در ابتدا، ظاهر مکانیسم جذب در SaaS، ساده به نظر برسد.

اکثر مشتریان، به تحقیق و سپس خرید دیجیتالی محصولات علاقه مند هستند و غالبا، سفر خود را با سرچ آنلاین و سپس بازدید از وبسایت های شرکت، آغاز می کنند.

مدیریت مؤثر این فرآیند، کار ساده‌ای نمی باشد.

ناشران SaaS، نمی توانند به منظور جذب کاربران، تنها بر جذابیت محصولات خود تکیه کنند.

آن‌ها باید اقدام به ترکیب کانال های مختلفی مانند پرداخت به ازای کلیک (PPC)، تبلیغات رسانه های اجتماعی، نمایش تبلیغات و بهینه سازی موتور جستجو (برای کسب رتبه ی بالاتر، افزایش ترافیک ارگانیک و بهبود کلمات کلیدی) نمایند.

پس از انجام این کار باید اقدامی در سایت ها صورت گیرد که پس از ورود کاربر به آن، اطلاعات وبسایت، به سرعت در اختیار او قرار گیرد و تبدیل، با سرعت بیشتری صورت گیرد.

رسیدن به این نتیجه، به دانش بستگی دارد:

ناشران SaaS باید درک عمیقی از مخاطبان هدف خود داشته باشند و باید بتوانند اصطلاحاتی را که آن‌ها جستجو می کنند و مواردی که باعث می شود تا علاقه ی آن ها به خرید کردن تبدیل شود، را بیابند. رسیدن به این هدف، نیازمند آزمایش و تجزیه و تحلیل مداوم است.

به عنوان مثال، ناشران می توانند با نظارت بر نتایج PPC تشخیص دهند که کدام یک از تبلیغات، بیشترین ترافیک را به گروه های کاربری خاص، اختصاص داده اند.

این اطلاعات به آن ها کمک خواهد کرد تا هزینه های خود را به طور مداوم، تنظیم نمایند.

ردیابی رفتار کاربران در سایت به مدیران این امکان را خواهد داد تا تصویر واضح تری نسبت به تغییرات مورد نیاز برای تسهیل فرآیند خرید، به دست آوردند.

تمرکز بر صفحات فرود، وبلاگ‌ها و ناوبری می تواند در این زمینه به شما کمک کند.

کمّی کردن مقدار تبدیل

با وجود آن که پیشبرد تبدیل، برای اکثر مشاغل، ضروری می باشد اما نباید این کار به هر قیمتی صورت گیرد.

برای حفظ موفقیت و رشد پایدار نیاز است تا ناشران SaaS از این نکته اطمنیان حاصل کنند که هزینه به ازای لید یا سر نخ فروش CPL و هزینه به ازای مشتری جذب شده CPC، با بازدهی که دریافت می کنند برابر و یا کمتر می باشد.

به عبارت دیگر، هزینه ها نباید بیشتر از سود دهی باشند. برای دستیابی به این موضوع نیاز است تا CPL و CPC هر فرد با استفاده از داده‌ها و ابزارهای تحلیلی پیچیده، محاسبه شوند.

برای آن که دیدگاه قابل اعتمادی در این زمینه ارائه شود نیاز است تا محاسبات، تمامی زمینه ها را پوشش دهند.

در واقع، ناشران باید به دنبال ویژگی های چند وجهی و قانونی ای باشند که تمامی سفر کاربر را شامل می شوند.

این ویژگی ها باید بتوانند جنبه های مختلفی مانند نمایش تبلیغات، کلیک ها، آزمایش ها، تبدیل ها، تأثیر هر نقطه تماس و … را با توجه خروجی نهایی، ارزیابی نمایند.

چنین کاری به تعیین دقیق هزینه ها و تعیین ارزش سرمایه گذاری، کمک به سزایی می کند.

همچنین انجام این کار به ناشران کمک خواهد کرد تا کمپین هایی را توسعه دهند که لیدهای باکیفیت را هدف قرار می دهند به نحوی که استفاده ی بهینه از بودجه، تضمین شود.

افزایش نگهداری

به مدیریت ارتباط با مشتری شرکت Salesforce توجه کنید.

این شرکت، یکی از بزرگ ترین شرکت‌های SaaS می باشد که نزدیک به ۷۳% رزروهای آن‌ها توسط مشتریان فعلی، صورت می گیرد.

این موضوع به معنای آن است که Salesforce می تواند بدون دستیابی به مشتریان جدید، به ۷۵% از برنامه ی سالیانه ی خود برسد.

این نکته نشان دهنده‌ی اهمیت توجه به مواردی فراتر از جذب مشتریان جدید می باشد.

بهبود نگهداری به معنای یافتن فرمولی برای حفظ مشتریان می‌باشد.

ناشران باید مانند خرید، نقشه ی راه‌های مشتریان را ترسیم کرده و محتواهای سایت را برای ارائه ی یک تجربه ی مثبت و دائمی، تنظیم نمایند.

آن‌ها باید از این نکته مطمئن باشند که برای نیازهای مشتریان خود، پاسخ هایی دارند.

تفاوت اصلی در آن است که ناشران، در حال حاضر به دنبال فاکتورهایی هستند که مشتریان را به ماندن تشویق می کنند در حالی که در همان زمان، به دنبال آن هستند که ببینند کدام یک از آن ها، درآمد بیشتری را ایجاد می کند.

این کار شامل اعمال معیارهایی مانند ارزش طول عمر (LTV) و نرخ ریزش (Churn Rate) می باشد.

با وجود آن که شرکت ها باید همواره از حفظ مشتریان خود اطمینان حاصل نمایند اما مهم است که بدانیم، همه ی مشتریان، با یکدیگر برابر نیستند.

جذب برخی از مشتریان، ممکن است هزینه ی کم تری داشته باشد اما پس از مدتی، آن ها دیگر خریدی انجام نخواهند داد در حالی که ممکن است برای گروهی دیگر، هزینه های جذب بیشتر صورت گیرد با این تفاوت که آن ها مدت زمان بیشتری را خواهند ماند.

ناشران می توانند با مشخص کردن افرادی که دارای نسبت ایده‌آلی از LTV:CAC هستند، تصمیمات بهتری برای خرج کردن منابع و هزینه های خود برای جذب مشتریان، بگیرند.

سخن آخر

با وجود آن که تقاضای بیشتری برای محصولات SaaS وجود دارد اما ناشران، با رقابت شدیدی بر سر کاربران مواجه شده‌اند.

برای آن که بتوان در این زمینه موفق شد نیاز است تا استراتژی مناسبی که بر سه اصل جذب، تبدیل و نگهداری بنا شده‌است را اتخاذ کرد.