روش های جذب مشتری راغب ( Lead Generation )

روش های جذب مشتری راغب ( Lead Generation )

روش های جذب مشتری راغب ( Lead Generation )

روش های جذب مشتری راغب ( Lead Generation ) 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

روش های جذب مشتری راغب ( Lead Generation )

مشتری راغب کیست و چرا برای کسب و کارها اهمیت دارد؟

۷ تجربه ارزشمند برای یادگیری از جذب مشتری راغب B2B

بیایید با مشتری راغب شروع کنیم. مشتری راغب کیست؟ به طور خلاصه، مشتری راغب، مشتری احتمالی است که به شرکت یا خدمات شما علاقه نشان داده است. جذب مشتری راغب، شیوه استفاده از ابزارهای بازاریابی آنلاین برای ایجاد علاقه مشتریان بالقوه به یک محصول یا خدمت است.

تولید مشتری بالقوه، فرآیندی آنلاین و نیز آفلاین است. شما می توانید به شیوه های مختلف، اعم از تماس تبلیغاتی (اولین تماس با مشتری) و رسانه های اجتماعی، مشتری بالقوه جذب کنید. جذب مشتری بالقوه منجر به دستیابی به مشتری بالفعل خواهد شد. به همین سادگی. غالباً عدم جذب مشتری بالقوه منجر به کمبود مشتری و به طور چشمگیری کاهش درآمد می شود.

جذب مشتری راغب B2B

جذب مشتری راغب B2B یکی از اولین مراحل در فرآیند فروش معمولی است. این امر مستلزم گردآوری اطلاعات مشتری بالقوه از قبیل نام، ایمیل، نام شرکت و عنوان شغلی است. این اطلاعات برای فروش آتی بسیار مهم است. سپس این افراد با اتوماسیون بازاریابی جذب شده و هنگامی که واجد شرایط می شوند به مرحله فروش وارد می شوند. هدف، ایجاد کانال مداوم مشتریان بالقوه است که می توانند زودتر به مشتری تبدیل شوند.

B2C را با B2B  اشتباه نگیرید. بله، آنها دارای اهداف و استراتژی های اساسی مشترکی هستند. با این حال، یک مؤلفه اصلی در معادله – مخاطبان هدف – تفاوت زیادی بین این دو دارد. جذب مشتری بالقوه B2C بیشتر بر روی ویژگی های شخصی متمرکز است. در مقابل، جذب مشتری بالقوه B2B منجر به شرکتهای تجاری و شرکتها می شود.

اهمیت جذب مشتری راغب

امروزه، بسیاری از بازاریابان  B2B دریافتند که روش های جذب مشتری راغب، روش بسیار مؤثری برای ارتباط مستقیم با مشتریان راغب است. مدتهاست که دستیابی به مشتریان بالقوه یکی از اهداف اساسی بازاریابان است. جذابیت جذب مشتری، روشی است مؤثر در یافتن مشتریان بالقوه واجد شرایطی که مستقیماً نسبت به یک محصول، خدمت یا شرکت ابراز علاقه می کنند.

جذب مشتری در بازار هدف شما در مورد محصول و ویژگی های آن به افراد آموزش داده و آنها را آگاه می سازد. به اعتقاد بازاریابان الکترونیک، بسیاری از مطالعات اخیر نشان داده اند که چگونه بازاریابان الکترونیک  B2Bنهایتاً از میزان بهره مندی کسب و کارها از اقدامات مربوط به جذب مشتری آگاه می شوند. و آنها اقدام به مشاهده نتایج واقعی بر مبنای برنامه های پرورش جذب مشتری بالقوه می کنند.

طبق گزارش مؤسسه بازاریابی محتوا در سال ۲۰۱۶، ۸۵ درصد از پاسخ دهندگان به نظرسنجی B2B نشان دادند که جذب مشتری راغب بیانگر اولویت اصلی آنها در بازاریابی محتوا است.

اکنون بیایید ببینیم جذب مشتری B2B چه چیزهایی به ما می آموزد.

جذب مشتری ورودی و خروجی را با هم اشتباه نگیریم.

روش های جذب مشتری بر اساس کانالهای مورد استفاده به دو طبقه بندی اصلی تقسیم می شود. جذب مشتری به دو صورت ورودی و خروجی وجود دارد.

جذب مشتری راغب ورودی مستلزم ایجاد محتوا و انجام فعالیتهایی است که مشتریان بالقوه را به سمت وب سایت شرکت جذب می کند. ایده اصلی، ارائه چیزی ارزشمند به مشتری بالقوه در مقابل اطلاعاتی است که می توانید برای انتقال آنها به پایین قیف فروش استفاده کنید. کانال های ورودی عبارتند از وب سایت ها، SEO، رسانه های اجتماعی، بازاریابی محتوا و غیره. جذب مشتری راغب ورودی، وضعیتی است که عملاً همه خریدارانB2B  امروز، مسیرهای خود را برای خرید آغاز می کنند.

هنگامی که با استفاده از کانالهای هدفمند و مستقیم، به مشتریان راغب خود دست می یابید، جذب مشتری راغب خروجی را انجام می دهید. کانالهای خروجی به منظور جذب مشتریان راغب، به دقت و مقیاس متکی هستند. این   کانال ها عبارتند از ایمیل، تماس های تلفنی، پست مستقیم و غیره.

یک وب سایت خوب، موانع و مشکلات را برطرف می سازد (درهای بسته را باز می کند)

اکنون یک وب سایت مستقر در دنیای دیجیتال، ضرورت مطلق برای هر کسب و کاری است.

وب سایت ها دارای نقشی اساسی در چرخه فروش شرکت های B2B هستند. آنها مهمترین منبع اطلاعات درخواستی یک برند را ارائه می دهند. برای هر شرکت B2B، دسترسی آنلاین بسیار مهم است. اگر وب سایت ندارید، علاقه مندان برای یافتن و تعامل با شما با مشکلاتی مواجه خواهند شد. وب سایتی که به بازدیدکنندگان به صورت واضح می گوید چه کسی، چه چیزی، در کجا و چرا حامی و پشتیبان شرکت شماست، بهترین دارایی شما است. یک وب سایت خوب، مانند کارت ویزیت دیجیتال شماست. خوشبختانه، این استراتژی جذب مشتری راغب، گران یا وقت گیر نیست.

محتوای وب سایت شما مهم است

محتوایی که برای کاربر ارزش ایجاد می کند،  برای جذب مشتری راغب B2B بسیار مهم است. این در بازدیدکنندگان شما اعتماد ایجاد می کند، به حرکت افراد در مسیر قیف شما کمک می کند، و برای شما این امکان را فراهم می سازد تا مستقیماً با مشتریان بالقوه خود تعامل داشته باشید. 

امروزه جذب B2B بر تولید محتوای خوب تمرکز دارد. محتوا نه تنها به رتبه بندی بالاتر وب سایت شما در موتورهای جستجو کمک خواهد کرد، بلکه به موقعیت کسب و کار شما به عنوان یک مرجع مورد اعتماد نیز کمک خواهد کرد. در بازار به شدت رقابتی B2B امروز، بسیاری از شرکت ها ارزش محتوا را پذیرفته اند. ایجاد محتوای مناسب و استفاده صحیح از آن، روش بسیار اثربخشی برای آماده سازی مشتریان بالقوه و جذب مشتریان راغب فروش صحیح است.

رسانه اجتماعی، ابزار مناسب جذب مشتری راغب B2B است.

جذب مشتری راغب از طریق رسانه های اجتماعی، سریع، مقرون به صرفه و اجرای آن نسبتاً آسان است. بیایید نگاهی به اعداد و ارقام بیاندازیم.

  76% آمریکایی هایی که به اینترنت دسترسی دارند، از شبکه های اجتماعی استفاده استفاده می کنند (اسمارت اینسایتز ( Smart Insights)) یوتیوب، فیس بوک، توییتر، اینستاگرام و سایر پلتفرم های رسانه های اجتماعی، روزانه میلیون ها بازدید کننده دارند. با ایجاد چند ویدئو یا محتوای ارزشمند دیگر برای کسب و کار خود، از این ترافیک رایگان بهره مند شوید. مشتریان از تماس تبلیغاتی (اولین تماس با مشتری) اجتناب می کنند تماس تبلیغاتی (اولین تماس با مشتری)، انتخاب نام از لیست و تماس گرفتن با آن اشخاص با هدف تبدیل آنها به مشتری بالقوه و نهایتاً مشتری است در حالی که آنها شما یا کسب و کارتان را نمی شناسند.

این عامل مزاحمت است و برای مشتری بالقوه آزار دهنده است. این امر آنها را خوشحال نمی کند. آنها را ناامید می کند. این مطمئناً منجر به تأیید و پذیرش تکرار فروش شما نمی شود. این آغازگر روابطی با پیامی وحشتناک است.

طبق نظر انجمن فروش حرفه ای کانادا، فقط ۲% تماس های تبلیغاتی (اولین تماس با مشتری) منجر به قرار ملاقات می شود و این صرفاً یک قرار ملاقات است و حتی یک فروش نهایی نیست.

این در مقایسه با سایر استراتژی های فروش، برای هر مشتری راغب ۶۰% بیشتر هزینه دارد. و بیش از ۸۰% از تصمیم گیرندگان، از طریق تماس تبلیغاتی (اولین تماس با مشتری) خرید نخواهند کرد، صرف نظر از اینکه قرار است چه چیزی بخرند.

بازاریابی موبایل، ابزاری عالی است.

تعامل افراد با SMS متفاوت تر از سایر اشکال ارتباطی است. آنها ترجیح می دهند تبلیغات را از طریق SMS از پلتفرم دیگری دریافت کنند، و به همین دلیل استفاده از کمپین های SMS (تبلیغات پیامکی) برای جذب مشتری راغب می تواند، تلاشی موفقیت آمیز باشد.

امروزه از برنامه های بازاریابی SMS (بازاریابی پیامکی) به منظور مدیریت اعلان های اضطراری، مدیریت تبلیغات، ساده سازی وظایف، و افزایش اثربخشی B2B با رویدادهای زمان واقعی استفاده می شود. پیام جذاب B2B طیف گسترده ای از افراد را در نقش های مختلف، اعم از مدیریت جویای عامل اصلی تا خریداری که حقیقتاً به دنبال راه حل است، تحت تأثیر قرار خواهد داد.

جذب مشتری راغب B2B در مورد کیفیت مشتریان راغب است

کسب و کارها صرفاً به دنبال مشتریان راغب بیشتر نیستند. آنها به دنبال مشتریان راغب بهتری هستند که بتوانند سریعاً به مشتری تبدیل شوند. طبق داده های MarketingSherpa، جذب مشتریان راغب “با کیفیت بالا” چالش اصلی بازاریاب B2B است. بنابراین، کسب و کارها به جای تمرکز بر روی جذب مشتریان راغب بیشتر، باید به جذب مشتریان راغب با کیفیت بالا بیاندیشند. افزایش مشتریان راغب با کیفیت بالا مستلزم تلاش است، اما ارزشش را دارد. بسیاری از شرکت ها از استراتژی پرورش مشتری راغب برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه واجد شرایط استفاده می کنند.

شما برای افزایش مؤثر فروش خود، وقت زیادی نخواهید داشت. به همین دلیل برخی شرکت ها از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند. پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی، تجزیه و تحلیل و مقیاس ارزشمندی را برای بهبود کیفیت مشتری راغب ارائه می دهند. بنابراین، برای کسب نتایج بهتر باید به کیفیت بیاندیشید، نه به کمیت مشتریان راغب.

نتیجتاً چه چیزی از جذب مشتری راغب B2B آموخته ایم؟

جذب مشتری راغب، روش بسیار مؤثری برای ارتباط مستقیم با مشتریان راغب است. با این حال، هیچ روش آسانی برای جستجوی موفقیت آمیز وجود ندارد. این امر مستلزم سختکوشی، صرف وقت و هوش تجاری ( business intelligence ) است. از نظر تیم بازاریابی و فروش، جذب مشتری راغب به معنای رشد گسترده کسب و کار است. نهایتاً، این همان چیزی است که برای شما مشتریان راغب و مشتری به همراه دارد و اگر به نحو احسن انجام شود، منجر به پیشرفت کسب و کار شما در بازار خواهد شد.