روش های بهبود نرخ تبدیل با بازاریابی چندکاناله

روش های بهبود نرخ تبدیل با بازاریابی چندکاناله

روش های بهبود نرخ تبدیل با بازاریابی چندکاناله

روش های بهبود نرخ تبدیل با بازاریابی چندکاناله 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

روش های بهبود نرخ تبدیل با بازاریابی چندکاناله

نظارت همه جانبه بر تلاش‌های بازاریابی هرگز آسان نیست. تجزیه و تحلیل­‌های بی­شماری برای مطالعه وجود دارد و دانستن اینکه چه داده‌هایی باید اولویت‌ بندی شوند دشوار است.

نحوه بهبود نرخ تبدیل با بازاریابی چند کاناله

نظارت همه جانبه بر تلاش‌های بازاریابی هرگز آسان نیست. تجزیه و تحلیل­‌های بی­شماری برای مطالعه وجود دارد و دانستن اینکه چه داده‌هایی باید اولویت‌ بندی شوند دشوار است. اما اولویت­های شما هرچه باشد، وقتی به عملکرد کلی یک کمپین بازاریابی نگاه می­کنید، نرخ تبدیل ( Conversion Rate ) مهمترین اولویت است.

این امر به طور تمام و کمال خوب و مناسب است، اما ما اکنون در عصری به سر می­بریم که مشتریان از تمامیِ قدرت برخوردار هستند. آنها دیگر به پیام­های بازاریابی آراسته­ و پیراسته گوش نمی­دهند و در عوض بیش از هر زمان دیگری، در کنترل سفر مشتری خود قرار دارند. به همین دلیل ارتقای اطلاعات، کمپین­ها و محصولات در تعدادی از کانال­های مختلف بسیار مهم است. مشتریان در مکان­های مختلفی پاتوق می­کنند و اگر شما می­خواهید مخاطبان بیشتری بیابید، باید در جایی که بیشتر از همه احساس راحتی می­کنند با آنها ارتباط برقرار نمایید. اینجاست که بازاریابی چند کاناله مطرح می‌شود.

امروزه کسب و کارها باید تا جایی که ممکن است برای مشتریان سهل و آسان باشد تا مشتریان از آن‌ها خرید کرده و در نتیجه به سراغ یک رقیب دیگر نروند. اما برای انجام این کار، آنها باید خود را در کانال­های مختلف نمایان سازند تا از یک شانس بیشتر برای برقراری ارتباط برخوردار شوند. مشتریان از این موضوع بسیار راضی هستند. در حقیقت، ۷۲٪ از آنها می­گویند که ترجیح می‌دهند با برندها از طریق کانال‌های چندگانه ارتباط برقرار کنند.

نحوه افزایش نرخ‌­های تبدیل

بازاریابی چند کاناله تنها راهی برای رسیدن به یک دامنه از مخاطبان گسترده‌تر نیست، بلکه ثابت شده که نرخ­های تبدیل را نیز افزایش می‌دهد.

  1. ایجاد چندین نقطه تماس برای هدایت مشتریان به فروش

نخست، مطالعات نشان داده‌­اند قبل از اینکه مشتری مبادرت به خرید از یک برند کند، بین شش تا هشت تماس با آن برند انجام می­دهد. اگر برخلاف فقط یک یا دو پلتفرم شما تعدادی از پتلتفرم ها را پوشش دهید، احتمال بیشتری وجود دارد که شما به هر یک از این تماس‌های صورت گرفته توسط مشتری با برند خود سریع‌تر و به روشی صحیح بپردازید.

هنگامی که یک مشتری چندین بار با یک برند مواجه می شود، احتمال خرید آنها از برند مذکور بیشتر است زیرا احساس می­کنند آن برند را می­شناسند.

افرادی که اطلاع رسانی را در بیش از یک کانال مشاهده کرده­اند، احتمال خرید آنها بیشتر بوده است.

نحوه ایجاد چندین نقطه تماس

امروزه، ۴۰٪ از بزرگسالان بطور آنلاین سفر مشتری را با یک دستگاهِ متصل به اینترنت شروع کرده و آن را با دستگاهی دیگر به پایان می­رسانند. خرید دیگر یک مسیر خطی نیست، بلکه به این معناست که شما به عنوان یک کسب و کار باید این واقعیت را در نظر بگیرید که خریداران احتمالی ممکن است از هر سویی به طرف برند شما بیایند.

در اینجا نحوه ایجاد یک کمپین بازاریابی چند کاناله­ ی موثر با نقاط تماس متعدد آورده شده است.

  • نقاط تماس مشتری را شناسایی کنید.

اول از همه، بررسی کنید که مشتری­های شما معمولاً از کجا خرید کرده و چگونه شما را می­یابند. این مکان می­تواند وب سایت شما، کانال­های رسانه­ های اجتماعی مانند فیس بوک و اینستاگرام، از طریق بیلبورد یا هر شکل دیگری از بازاریابی باشد که شما آنرا اجرا می­کنید. سپس پنج مرحله­ی مختلف از چرخه خرید مشتری را در نظر بگیرید:

– آگاهی

– یافتن

– خرید

– استفاده از محصول یا خدمات

– حفظ مشتری پس از خرید

در بین این دسته‌ها، کدام یک از این کانال‌ها را به عنوان محبوب‌ترین کانالِ سازگار شناسایی کرده‌اید؟ به عنوان مثال، آیا مشتریان تمایل دارند در مرحله آگاهی از طریق تبلیغات فیس بوک در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند، اما تصمیم به خرید کردن در وب سایت شما بگیرند؟

  • موثرترین کانال­ها را انتخاب کنید.

پراکنده کردن کمپین­ها یا فعالیت­های تبلیغاتی شما در کانال­های زیاد می­تواند مضر باشد. در عوض، بهتر است برای هر مرحله از سفر مشتری یک یا دو کانال انتخاب شود.

  • یک کمپین منسجم و خلاقانه

هر کانالی که شما انتخاب می‌کنید به نوع متفاوتی از فعالیت نیاز دارد، اما این بدان معنا نیست که شما باید کمپین‌های مختلفی را برای هر کدام از آن‌ پلتفرم­ها یا بسترها اجرا کنید. در عوض، شما می‌خواهید یک کمپین چتری یا پوشش دهنده را ایجاد کنید که تمام نقاط ارتباط انتخابی شما را در بر بگیرد و مسیر منسجمی را برای فروش پدید آورد.

مثال موجود در تصویر بالا را در نظر بگیرید که در آن یک سری تبلیغات فیس بوکی وجود دارد که به یک لیست ایمیل و نیز یک بخش بازاریابی ایمیلی از یک کمپین ختم می­شود. این دو کانال با هم کار می­کنند و نسبت به حالتی که اگر هر کدام از آنها کمپین­های جداگانه­ای را اجرایی می­کردند، فروش بیشتری را حاصل آوردند.

  1. استراتژی خود را برای همسویی با نیازهای مشتری کارآمد سازید.

البته این امر بدان معنا نیست که شما باید در هر کانالی حضور داشته باشید. در عوض، شما باید چندین کانال را در اختیار داشته باشید که با هم کار می­کنند تا در نتیجه حرکت از یک کانال به کانال دیگر برای مشتریان آسان شود. زمانی که آن‌ها با کانال مورد علاقه خود مواجه می­شوند، آن زمان هنگامی است که روی دکمه “خرید” کلیک خواهند کرد. این کار با شکل‌های دیگری از تبدیل‌ها نیز عمل می­کند.

چگونه استراتژی خود را کارآمد سازید؟

برای مثال بگویید که “برقراری ارتباط” فراخوان عملی است که شما می­خواهید مشتریان آنرا انجام دهند. می­خواهید مطمئن شوید که اگر آنها تنها گزینه­ای را که شما ارائه می­دهید را دوست نداشته باشند، همیشه یک مسیر جایگزین وجود دارد. در این مورد، شما می­خواهید یک مسیر گفتگوی زنده، همچنین یک شماره تلفن و یک آدرس ایمیل به آنها ارائه دهید تا آنها بتوانند گزینه ­ای را که مناسب شرایط آنها می­باشد انتخاب کنند.

کارآمد سازی استراتژیِ شما همچنین به این معنی است که این کار برای مشتریان آسان می­باشد که در آن لحظه از زمان (که نیاز به تغییر مسیر دارند) به کانال­هایی تغییر جهت دهند که برای آنها مناسب­تر است.

  1. برای ۵۰۰٪ افزایش در ROI ( نرخ بازگشت سرمایه ) با مشتریان بالقوه خود همراه باشید.

گستراندن برند خود از طریق چندین کانال مختلف به این معنی است که خود را در مقابل افراد بیشتری قرار می­دهید- ممکن است مشتریانی که از فیس بوک استفاده می­کنند از توییتر استفاده نکنند و یا بالعکس باشد، بنابراین شما اساساً خود را در معرض یک شبکه بزرگ­تر با بازاریابی چند کاناله قرار می­­دهید. اما همراهی با مشتریان در جایی که آنها دوست دارند در آنجا وقت خود را سپری کنند تنها آغاز کار است. شما همچنین می­خواهید اطمینان یابید که محتوا و نقاط تماس را در محیطی قرار داده­اید که آنها دوست دارند با اشتیاق فراوان آنرا ببینند.

طبق تحقیقات انجام شده، برند­هایی که از ترکیبی از بازاریابی صفحه نمایشی، موبایلی، اجتماعی و ویدئویی استفاده می­کنند از تلاش تبلیغاتی خود تا ۵۰۰٪ بهبود در ROI را کسب می­کنند.

نحوه همراهی با مشتریان بالقوه

در اینجا، شما می­خواهید با مشتریان بالقوه خود مکالمه­ ای را ایجاد کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید تا دریابید که در چه جایی آنها دوست دارند با وقت خود را سپری کنند و ترجیح می­دهند چه محیط یا رسانه­ای را مصرف نمایند. با مشتریان قبلی صحبت کنید، داده ­های وب سایت خود را در مورد اینکه چه افرادی که از آن بازدید کرده ­اند و از کجا به سوی آن هدایت شده­ اند تجزیه و تحلیل کنید و از درخواست بازخورد واهمه ­ای نداشته باشید.

هنگام ایجاد یک کمپین بازاریابی چند کاناله، احساس الزام به چسبیدن به یک رسانه در تمام کانال­ها نکنید. مشخص کنید که چه محتوایی در بسترهای خاص بهترین عملکرد را دارد و چه کسی در کجا وقت خود را سپری می­کند و آن را در برنامه خود بگنجانید. به عنوان مثال:

  • ۶۰٪ از پایگاه کاربری اسنپ چت زیر ۲۵ سال است.
  • توییتر برای ارائه خدمات به مشتری در زمان واقعی عالی است.
  • وایت‌ پیپرها با گزارش­های دقیق و جامع و همچنین مطالعات موردی بهترین عملکرد را در LinkedIn دارند.

وقتی بدانید در چه کانال­های برتری مخاطبان شما وقت خود را سپری می­کنند و اینکه آنها از چه محتوایی در این کانال­ها استفاده می­کنند، می­توانید کمپین­های بازاریابی چند کاناله­ای را ایجاد کنید که حول محور آنها باشد.

  1. در زمان مناسب به افراد مناسب دسترسی پیدا کنید تا فروش را ۲۷٪ افزایش دهید.

از آنجا که مشتریان بیش از هر زمان دیگری هزینه­‌های خود را کنترل می­کنند، تقریباً غیرممکن است که برندها آنها را برای خرید کردن تحت فشار قرار دهند. در عوض، مشتری باید احساس کند که در حال تصمیم گیری است، به همین دلیل مهم است که در زمان مناسب کنار او باشم. بیایید لحظاتی در مورد شخصی سازی صحبت کنیم.

شخصی شدن در سال­های اخیر به یک تاکتیک بزرگ بازاریابی در تجارت الکترونیک در جهان تبدیل شده است. به آمازون فکر کنید، که پیشنهادات خود را بر اساس خریدهای قبلی به مشتریان خاص شخصی سازی می­کند. یا نگاهی به هدف گذاری مجدد بیندازید، جایی که برندها می­توانند محصولاتی را که مشتری در محتواهای اجتماعی خود به آن علاقه نشان داده است را دوباره تبلیغ کنند.

دادن آنچه که مردم می­خواهند در زمانی که آنرا می­خواهند، بخش بزرگی از دلیل بسیار موفقیت آمیز بودن بازاریابی چند کاناله است و بازاریاب­ هایی که تجربه وبِ مشتری را شخصی سازی می­کنند به طور متوسط افزایش ۱۹ درصدی فروش را مشاهده می­نمایند. مسئله این است که بازاریابی چند کاناله بر روی کل قیف فروش ( Sales Funnel ) تمرکز دارد. این روزها سفر مشتری پراکنده است و بین دستگاه­ ها و کانال­ ها به این سو و آن سو می­رود، بنابراین ایجاد یک مسیر سیال که بین تعدادی از بسترهای مختلف انشعاب می­یابد به عنوان یک رشته عمل می­کند تا این سفر بطور کامل از هم نپاشد.

اما اعداد بالایی نیز در رابطه با آن وجود دارد. بازاریاب ­هایی که از شخصی­ سازی در رویکرد خود استفاده می­کنند، افزایش تبدیل­ هایی تا بیش از ۲۷٪ را مشاهده می­نمایند.

چگونه می­توان در زمان مناسب به افراد مناسب دست یافت؟

ما قبلاً در مورد سفر مشتری و مراحل مختلف چرخه خرید صحبت کردیم. این امر اساس فعالیت بازاریابی چند کاناله­ ی شما را تشکیل می‌دهد و از طریق آن شما می‌توانید:

  • درباره میزان سرمایه گذاری مشتری در هر مرحله از این چرخه تصمیم بگیرید و هر مرحله را برای سطح سرمایه گذاری آنها شخصی سازی کنید.
  • برای کانال­های مختلف محتوا ایجاد کنید که هر مرحله از چرخه را هدف گذاری کند (به عنوان مثال رسانه­های اجتماعی و محتوای بلاگ برای آگاهی، ویدئوهای مربوط به مطالعه­ی موردی برای مرحله بررسی و یک کمپین بازاریابی ایمیلی بمنظور حفظ مشتری)
  1. برای دستیابی به خریداران محلیِ وارد شده، بازاریابی موبایلی را پیاده سازی کنید.

به راحتی می­توان گفت که انقلاب موبایلی بر عهده ما است، همراه با اکثر خریدارانی که ترجیح می­دهند خریدهای خود را از طریق برنامه ­های تلفن­های هوشمند خود انجام دهند نه در فروشگاه و بر روی صفحه ­ی دسکتاپ کامپیوترها. طبق تحقیقات، مشتریانی که در معرض چندین کانال قرار دارند ۳ تا ۴ برابر بیشتر از مشتریان تک کاناله در خرید خرج می­کنند و شاید حتی به شکل گویاتر از این بتوان گفت که از هر ده جستجوی موبایلی، ۹ مورد منجر به اقدام (برای خرید) می­شود.

بهترین بخش در مورد بازاریابی چند کاناله در تلفن همراه یا موبایل این است که شما می­توانید شخصی سازی و تعامل را با مشتری­های بالقوه در هر کجایی که آنها هستند ادغام کنید، زیرا اکثر افراد در هنگام حرکت تلفن­های هوشمند خود را در دست دارند.

اکنون بیش از هر زمان دیگر، مشتریان از تلفن همراه برای انجام خریدها استفاده می­کنند، با در نظر گرفتن اینکه پیش بینی شده درآمد حاصله­ ی تجارت الکترونیکی از طریق خریدهای موبایلی در طی چند سال آینده با سرعت اوج بگیرد.

نحوه پیاده ­سازی بازاریابی موبایلی

موقعیت یا جا نمایی کردن بخش بزرگی از بازاریابی موبایلی است، صرفاً به این دلیل که مشتریان تمایل دارند تلفن­ هایشان همیشه در دست آنها باشد که به عنوان یک دستگاه پیگیری کمتر ناخوشایند عمل می­کنند. با استفاده از این دانش، شما می­توانید افرادی را که در مجاورت فروشگاه ­های شما هستند هدف گذاری کنید یا کمپین­ های تبلیغاتی خاصی را برای افرادی که در مکان­های خاصی زندگی می­کنند ارسال نمایید.

با استفاده از هات اسپات Wi-Fi و فن­آوری­های بسیار محلی، شما می­توانید از این ایده استفاده کنید که مشتریان همیشه “در حالت روشن” هستند و در نتیجه کمپین­های به لحاظ جغرافیایی هدفگذاری شده را اجرایی کنید که واقعاً به شما این امکان را می­دهد تا محتوای مناسب را در زمان مناسب برای افراد مناسب ارائه دهید.

کمپین­های به لحاظ جغرافیایی هدف گذاری شده عملکرد بهتری نسبت به کمپین­های که به لحاظ جغرافیایی هدف گذاری نشده ­اند دارند.

آینده بازاریابی چند کاناله

همانطور که موبایل به عنوان برترین دستگاه برای خرید مشتریان در اولویت قرار دارد، ما می­توانیم تداوم بازاریابی چند کاناله برای افزایش تبدیل­ ها را انتظار داشته باشیم. وظیفه یک برند این است که به بیرون رفته و در جایی که مشتریان در ان پرسه می­زنند برسد و بازاریابی چند کاناله به شما امکان می­دهد دقیقاً این کار را انجام دهید.

هنگامی که مشتریان با بستری یا پلتفرمی که در آن قرار دارند احساس راحتی می­کنند، احتمال بیشتری وجود دارند که با آن برند ارتباطی را احساس کرده و بنابراین از آن‌ها خرید کنند. به زودی ما می‌توانیم انتظار افزایش شخصی سازی برای بازاریابی چند کاناله را داشته باشیم که در آن تلفن­های هوشمند مردم تبدیل به مرکز اصلی برای دسترسی به آنها تبدیل می شوند، خواه از طریق برنامه­ ی مورد علاقه­ شان و یا با ارسال اطلاع رسانی ها (نوتیفیکیشن­ها) در زمانی که آن‌ها در زمان مناسب و در مکان مناسب قرار دارند.

با توجه به شواهد زیادی که بازاریابی چند کاناله را به عنوان راهی در پیش رو نشان می­دهند، این امر مهم است که برندها شروع به ادغام کانال‌های مورد علاقه مشتری خود کنند تا در نتیجه یک تجربه سیال را پدید آورند که آنها را در مراحل مختلف سفر مشتری هدایت کند.