رشد استراتژیک با استفاده از ماتریس آنسوف (Ansoff)

رشد استراتژیک با استفاده از ماتریس آنسوف (Ansoff)

رشد استراتژیک با استفاده از ماتریس آنسوف (Ansoff)

رشد استراتژیک با استفاده از ماتریس آنسوف (Ansoff) 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

رشد استراتژیک با استفاده از ماتریس آنسوف (Ansoff)

ماتریس آنسوف، ابزار مناسبی برای توسعه استراتژی های راه اندازی بازار و رشد آن است. این ماتریس چارچوب مناسبی را به کارآفرینان و بازاریابان ارائه می دهد تا بتوانند اقدام به توسعه استراتژی های رشد شرکتشان نمایند.

ماتریس آنسوف، ابزار مناسبی برای توسعه استراتژی های راه اندازی بازار و رشد آن است.

این ماتریس چارچوب مناسبی را به کارآفرینان و بازاریابان ارائه می دهد تا بتوانند اقدام به توسعه استراتژی های رشد شرکتشان نمایند.

می توان از طریق آگاهی یافتن از بازار، مشتریان و نیازهای آنان، تصمیمات ارائه به بازار (GTM) را اتخاذ نمایید. این کار به منظور توسعه تجارت خود از طریق ترکیب محصولات احتمالی بازار انجام می شود.

تاریخچه ماتریس آنسوف

ماتریس آنسوف توسط Igor Ansoff ایجاد شد و در سال ۱۹۵۷ در مقاله ای با عنوان “استراتژی های تنوع” در مجله بازرگانی هاروارد منتشر شد.

از آن زمان تا کنون، این مقاله در دانشکده های بازرگانی تدریس می شود و شرکت های سراسر جهان نیز از آن استفاده می کنند.

به طور کلی ماتریس آنسوف، شامل ۴ استراتژی مختلف می باشد که هر کدام از آن ها دارای سطح ریسک مختلفی هستند.

آنسوف گفت که تنها دو استراتژی وجود دارند که می توان از آن ها برای توسعه استراتژی رشد خود به طور مؤثر استفاده کرد: تغییر چیزی که فروش می رود (توسعه محصول) و یا کسانی که محصولات، به آن ها فروخته می شود (توسعه بازار).

ماتریس آنسوف

در ادامه به بررسی ۴ استراتژی ماتریس آنسوف خواهیم پرداخت. با ما همراه باشید.

نفوذ در بازار: محصولات فعلی و بازار فعلی

اولین و پرکاربردترین استراتژی رشد ماتریس آنسوف، نفوذ در بازار است.

شرکت هایی که از این استراتژی استفاده می کنند در تلاش هستند تا سهم بیشتری از بازار را با استفاده از محصولات فعلی خود به دست آورند.

در واقع این شرکت ها تلاش می کنند تا محصولات بیشتری را به مشتریان رقبای خود بفروشند.

هدف اصلی از این استراتژی، افزایس سهم خود در بازار است.

نفوذ در بازار، ریسک کمی دارد اما فرصت های رشد کمی را نیز ارائه می دهد.

نرخ نفوذ در بازار اصطلاحی است که برای تخمین پتانسیل موجود استفاده می شود و به شرح زیر است:

نرخ نفوذ در بازار = )تعداد مشتریان فعلی تقسیم بر تعداد مشتریان بالقوه در بازار) * 100

به هر میزانی که نرخ نفوذ کم تر باشد، پتانسیل رشد باقی مانده برای شرکتی که می خواهد از استراتژی نفوذ استفاده کند بیشتر خواهد بود.

توسعه بازار: محصولات فعلی و بازار جدید

استراتژی بعدی آن است که با استفاده از محصولات فعلی خود به بازارهای جدیدی دست پیدا کنید.

 بازارهای جدید می توانند شامل کشورها یا گروه های هدف جدید باشند.

معمولا توسعه بازار شامل اعمال تغییرات جزئی در محصولات است تا با بازارهای جدید، انطباق داشته باشند.

توسعه محصول: محصولات جدید و بازار فعلی

استفاده از توسعه محصول به عنوان یک استراتژی، زمانی رخ می دهد که یک محصول جدید به بازار موجود با مشتریان فعلی، عرضه شود.

همچنین جایگزینی محصولات موجود یا گسترش دامنه آن ها نیز از دیگر مواقعی هستند که می توان از این استراتژی استفاده کرد.

مزیت اصلی توسعه محصول آن است که محصولات شما از قبل برای مشتریان موجود در بازار، شناخته شده هستند.

تنوع/ نوآوری: محصولات جدید و بازار جدید

این استراتژی معمولا توسط شرکت های نوپا و استارت آپ مورد استفاده قرار می گیرد.

در این استراتژی، شرکت ها تصمیم می گیرند که محصولات جدید خود را به بازارهای کاملا جدیدی ارائه دهند.

همین موضوع باعث شده تا “تنوع”، بیشترین پتانسیل رشد را نسبت به سایر استراتژی های دیگر داشته باشد. البته بیشترین احتمال شکست نیز به همین استراتژی تعلق دارد.

استراتژی تنوع با توجه به میزان ریسک پذیری به سه حالت افقی، عمودی و جانبی تقسیم می شود:

تنوع افقی

 در تنوع افقی، محصول جدیدی توسعه می یابد که هنوز به محدوده محصول ارائه شده قبلی، مرتبط است.

تنوع عمودی

در این نوع تنوع شرکت ها از اقدامات فروش‌محور (یکپارچه سازی رو به جلو) یا فرآیند تولید واقعی محصولات خود (یکپارچه سازی رو به عقب) استفاده می کنند.

تنوع جانبی

در این استراتژی، شرکت ها در حال گسترش تجارت و ورود به بازاری هستند که هیچ ارتباط مادی با تجارت حال حاضرشان ندارد.

ماتریس آنسوف، پایه های مستحکمی دارد.

با این وجود این ماتریس برخی از مراحل میانی را حذف می کند.

به همین دلیل  ماتریس توسعه یافته آنسوف یا ماتریس ۹ بخشی تعریف شده است.

این ماتریس دارای بخش های اضافی زیر است:

گسترش بازار (Market Expansion)

در این استراتژی، شرکت ها محصولات فعلی خود را به بازار جدید و با همان گروه های هدف ارائه می دهند.

اصلاح محصول (Product Modification)

اصلاح محصول باعث می شود تا شکاف میان نفوذ در بازار و توسعه محصولات از بین برود.

محصولات موجود در این بخش، با اعمال برخی از تغییرات جزئی در بازارهای فعلی ارائه می شوند.

تنوع محدود (Limited Diversification)

در تنوع محدود، شرکت ها محصولات سفارشی شده را به بازارهای جدید عرضه می کنند.

تنوع جزئی (Partial Diversification)

در تنوع جزئی، محصولات کاملا جدیدی به بازارهای جدید عرضه می شوند. همچنین ممکن است که محصولاتی که اصلاح شده اند نیز به بازارهای جدید عرضه شوند.