حداقل محصول پذیرفتنی ، یک محصول نیست، در واقع یک فرآیند است.

حداقل محصول پذیرفتنی ، یک محصول نیست ، در واقع یک فرآیند است.

حداقل محصول پذیرفتنی ، یک محصول نیست، در واقع یک فرآیند است.

حداقل محصول پذیرفتنی ، یک محصول نیست، در واقع یک فرآیند است. 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

حداقل محصول پذیرفتنی ، یک محصول نیست، در واقع یک فرآیند است.

ایوان ویلیامز میگوید : “می‌دانید که یک هواپیمای قدیمی که از کالیفرنیا به هاوایی پرواز می‌کرد ، در ۹۹ درصد مواقع از مسیر خارج می شد ، اما دائماً در حال اصلاح و بهتر کردن شرایط بود ؟ همین امر در مورد استارت‌ آپ‌ های موفق نیز صدق می‌کند ، به جز اینکه ممکن است شروع به حرکت به سمت آلاسکا کنند. “

دوباره و همچنان همان داستان است . ابتدا یک تیم ایده ای را مطرح می کند.

در مرحله ی بعد ، آن ها حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) را به عنوان اثبات مفهوم می سازند ، و زمان زیادی را صرف بحث در مورد این مسئله می کنند که کدام ویژگی ها را شامل شود و یا کدام ویزگی ها را از MVP حذف کنند . در نهایت ، اگر MVP به خوبی کار کند ، آن ها برای ساخت محصول کامل ، بالغ و پایدار برنامه ریزی می کنند.

پس این مفهوم چه اشکالی دارد ؟ چرا همه چیز برای بسیاری از استارت آپ ها اشتباه پیش می رود ؟

مشکل اینجا ست که این تیم‌ ها نکته ی MVP را درک نمی‌کنند . MVP فقط محصولی نیست که نیمی از ویژگی ‌های آن حذف شده باشد ، یا راهی نیست که محصول را بتوانید کمی زودتر از تولیدی خارج کنید. در واقع ، MVP اصلاً نباید یک محصول باشد. و این چیزی نیست که فقط یک بار بسازید و سپس کار را انجام دهید.

MVP فرآیندی است که شما بارها و بارها آن را تکرار می کنید: مخاطره آمیزترین فرض خود را شناسایی کنید ، کوچک ترین آزمایش ممکن را برای تست آن فرض پیدا کنید و از نتایج آزمایش برای تصحیح مسیر استفاده کنید.

وقتی محصولی را می سازید ، فرضیات زیادی را ایجاد می کنید . شما فرض می کنید که می دانید کاربران به دنبال چه چیزی هستند ، طراحی چگونه باید کار کند ، از چه استراتژی بازاریابی استفاده کنید ، چه معماری کارآمدتر عمل می کند ، کدام استراتژی کسب درآمد آن را پایدار می کند ، و چه قوانین و مقرراتی را باید رعایت کنید . برخی از فرضیات شما اشتباه خواهند بود و این هیچ ربطی به این مسئله ندارد که شما چقدر خوب هستید . مشکل این است که شما نمی دانید کدام یک از فرضیات اشتباه هستند .

در یک بررسی پس از شکست بیش از ۱۰۰ استارت ‌آپ، CB Insights دریافت که علت شماره یک شکست استارت‌آپ ‌ها (۴۲ درصد مواقع) «عدم نیاز بازار» بود. آن ها متوجه شدند که در اصلی ترین فرض خود اشتباه می کنند : این که شخصی در وهله ی اول باید به آن محصول علاقه مند باشد.

تنها راه برای یافتن آن یا به زبان دیگر تنها راه برای آزمایش فرضیات شما ، این است که محصول خود را در سریع ترین زمان ممکن در مقابل کاربران واقعی قرار دهید . و وقتی این کار را انجام می دهید ، اغلب متوجه می شوید که باید به میز کار و طراحی خود برگردید. در واقع ، نه تنها یک بار ، بلکه بارها و بارها باید به میز کار خود برگردید.

این مسئله منحصر به توسعه ی محصول نیست. هنگامی که در حال نوشتن یک کتاب یا یک مقاله هستید ، باید پیش نویس های زیادی تهیه کنید و زمان زیادی را صرف ویرایش کنید . و زمانی که در حال نوشتن کد هستید ، اغلب مجبورید کد را بازساخت یا حتی بازنویسی کنید. هر تلاش خلاقانه ی انسانی مستلزم مقدار زیادی آزمون و خطا است.

در دنیای آزمون و خطا ، کسی که سریع تر خطا ها را پیدا کند برنده است . برخی از مردم این فلسفه را ” شکست آنی” می نامند. در تریپ ادوایزر، ما آن را ” پیروزی سریع ” نامیدیم. اریک ریس آن را کارآمد نامید. کنت بک و دیگر برنامه نویسان آن را هوشمند نامیدند. هر چه اسمش را بگذارید ، نکته این است که بتوانید با دریافت بازخورد در مورد محصول خود از کاربران واقعی در سریع ترین زمان ممکن ، بفهمید که کدام یک از فرضیات شما اشتباه بوده است.

چه در حال ساختن یک محصول ، نوشتن کد یا ارائه یک برنامه ی بازاریابی باشید ، همیشه باید دو سوال را از خود بپرسید :

  • پر مخاطره ترین فرض من چیست ؟
  • کوچک ترین آزمایشی که می توانم برای تست این فرضیه انجام دهم چیست ؟

MVP به عنوان یک فرآیند ، در عمل

بیایید یک مثال را مرور کنیم.

شما تصمیم می گیرید محصولی را بسازید که به صاحبان رستوران اجازه می دهد تنها با چند کلیک ، یک اپلیکیشن موبایل برای رستوران های خود ایجاد کنند. این مسئله دارای یک رابط ساده کشیدن و رها کردن ، یک سری الگو های از پیش ساخته شده ، تقویم رویدادها ، خبرنامه ، اعلام حضور ، گالری عکس ، چت سریع ، ادغام با سایت های بررسی ، شبکه های اجتماعی و نقشه های گوگل است. و مهم تر از همه ، راهی برای رزرو کردن ، ثبت سفارشات و استفاده از کوپن ها را ارائه می دهد ، که از آن به عنوان راهی برای کسب درآمد از محصول خود ، بخش کوچکی را از آن برداشت خواهید کرد. این راه عالی خواهد بود !

چند دوست پیدا می‌کنید که به ‌عنوان یکی از بنیان‌گذاران به شما ملحق شوند ، و اگر یک تیم استارت ‌آپ معمولی هستید ، مقداری پول جمع‌ آوری می‌کنید ، خود را به مدت ۱۲ ماه در یک اتاق حبس می‌کنید و سعی می‌کنید همه این ویژگی‌ها را ایجاد کنید. اگر کمی زرنگ‌ تر هستید ، چند ویژگی را که برای اولین راه ‌اندازی ضروری نیستند حذف می‌کنید ، بنابراین می‌توانید «MVP» خود را به جای ۱۲ ماه در ۸ ماه راه ‌اندازی کنید.

و در هر دو مورد ، به احتمال زیاد شکست خواهید خورد.

چرا ؟ خب ، در نظر بگیرید که چه تعداد فرضیه را مطرح می کنید که می تواند به طرز فاجعه باری اشتباه باشد :

  • ماه ها وقت صرف می کنید تا بفهمید چگونه برنامه های تلفن همراه سفارشی را برای مشتریان خود راه اندازی کنید ، و فقط متوجه می شوید که آنچه یک صاحب رستوران واقعاً می خواهد ، یک وب سایت بهینه شده برای موبایل است که به راحتی در گوگل پیدا می شود.
  • یا ، پس از استفاده از آخرین فناوری‌ ها برای ایجاد چت سریع ، متوجه می‌شوید که صاحبان رستوران ‌ها به سختی می‌توانند با ایمیل سروکار داشته باشند و نمی‌خواهند تمام روز پشت کامپیوتر بنشینند.
  • یا بدتر از همه ، ممکن است متوجه شوید که صاحبان رستوران در وهله ی اول به دردسر برخورد با فناوری و نگهداری از برنامه ‌های تلفن همراه راضی نمی شوند و علاقه ‌ای به استفاده از محصول شما ندارند.

ماه ها انتظار برای کشف این نقص های مهم بسیار طولانی است. در بهترین حالت ، از دست دادن زمان زیادی اتلاف بزرگی است و بدتر از آن  ، شرکت شما را از کار می‌اندازد. به قول پیتر دراکر ، «مطمئناً هیچ چیز بی‌فایده ‌ای به اندازه ی انجام کاری که اصلاً نباید انجام شود ، با کارآیی بالا وجود ندارد ».

بیایید رویکرد MVP به عنوان یک فرآیند را امتحان کنیم و ببینیم که آیا می توانیم بهتر عمل کنیم . ما محصول را به صورت تدریجی می سازیم و در هر مرحله می پرسیم :

  • پر مخاطره ترین فرضیه ی من چیست ؟
  • کوچک ترین آزمایشی که می توانم برای تست این فرضیه انجام دهم چیست ؟

در همان ابتدا ، پر مخاطره ترین فرضیه احتمالاً این است که صاحبان رستوران می خواهند برنامه های تلفن همراه را ایجاد کنند.

بنابراین ، اولین MVP می‌تواند موکاپی از چنین اپلیکیشن موبایلی باشد – شاید حتی یکی از آن‌هایی که در پشت دستمال رستوران انجام داده ‌اید ( چقدر مناسب است ! ) به سراغ صاحبان رستوران ‌هایی در همسایگی خود بروید و از آن ها بپرسید که چه مشکلاتی با تکنولوژی دارند . آیا آن ها قبلاً یک برنامه ی تلفن همراه داشته اند ؟ اگر نه ، چرا که نه؟ آیا آن ها یکی را می خواهند ؟ آن ها تا چه حد از فناوری آگاه هستند ؟ آیا آن ها مزایای آن را درک می کنند ؟ موکاپ خود را به آن ها نشان دهید. دریابید که آیا این راه حل خوبی برای مشکلات آنها خواهد بود یا خیر.

ممکن است متوجه شوید که علاقه ی کافی از طرف صاحبان رستوران برای تبدیل شدن به یک تجارت پذیرفتنی وجود ندارد. این مایه ی شرمساری است ، اما خبر خوب این است که تمام هزینه ای که برای شما داشت ، چند ساعت مکالمه به جای ماه ها توسعه بود. از سوی دیگر ، ممکن است متوجه شوید که صاحبان رستوران‌ها نه به اپلیکیشن ‌های موبایل ، بلکه به وب‌ سایت‌ هایی با قابلیت ایجاد آسان علاقه دارند. این پیشرفت است !

اما کار شما هنوز تمام نشده است . اکنون باید این روند را برای ساختن MVP بعدی خود تکرار کنید.

پر مخاطره ترین فرضیه ی شما چیست؟

در این مرحله ، احتمالاً صاحبان رستوران در واقع مایل به پرداخت هزینه برای چنین وب سایتی هستند. کوچک ترین آزمایش برای تست این فرض چیست؟ یک ایده برای MVP بعدی ممکن است ایجاد وب سایت های ثابت به صورت دستی برای تعدادی از صاحبان رستوران باشد که ابراز علاقه کرده اند و ببینید که چگونه پاسخ می دهند. آیا آن ها آن را دوست دارند ؟ آیا آن ها از اینکه کار وب سایت الان انجام شده ، تحت تأثیر قرار گرفته اند ؟ برای راه اندازی چنین سایتی امروز چقدر می پردازند ؟

شاید وقتی با چشم ‌انداز فوری خرج کردن پول مواجه می‌شوید ، متوجه می‌شوید که صاحبان رستوران واقعاً علاقه‌ای به آن ندارند. خب ، خوب است که شما این را فقط از چند روز کار به جای هدر دادن ماه ها توسعه یاد گرفتید.

یا شاید متوجه شوید که آن ها مایل به پرداخت هستند. بنابراین ، پرداخت چند ماه خدمات را به صورت نقد یا چک می‌پذیرید ( تا زمان زیادی را برای ایجاد یک سیستم صورت‌حساب هدر ندهید ) ، سایت‌ های آن ‌ها را راه ‌اندازی می‌کنید و از آن ها می‌خواهید در صورت نیاز به بروزرسانی اطلاعات وب ‌سایت ‌ها ، به شما ایمیل بزنند. بله ، این مستلزم تلاش دستی زیادی از طرف شما است. نه ، اگر تعداد مشتریان افزایش یابد ، این مقیاس نخواهد بود. اما وقتی یک استارتاپ کوچک هستید ، از انجام کارهایی که مقیاس ندارند نترسید. مقیاس بندی مشکل خوبی است ، زیرا به این معنی است که چیزی ساخته اید که ارزش مقیاس بندی را داشته باشد.

اما در این بین باید یک بار دیگر فرآیند MVP را تکرار کنید.

پر مخاطره ترین فرضیه ی شما چیست؟

در این مرحله ممکن است استراتژی بازاریابی شما کار ساز باشد. شما نمی توانید شخصاً به هر رستورانی در جهان بروید. کوچک ترین آزمایشی که می توانید برای تست این فرضیه انجام دهید چیست؟ MVP شما می تواند یک صفحه ی فرود باشد که توصیف می کند محصول شما چه کاری را انجام می دهد ، وب سایت های رستورانی را که قبلاً به صورت دستی ساخته اید را نشان می دهد و به بازدیدکنندگان اجازه می دهد در صورت تمایل به شنیدن بیشتر هنگام راه اندازی آدرس ایمیل خود را ارائه دهند. سپس می توانید چند صد دلار تبلیغات در گوگل ، فیس بوک ، توییتر یا لینکدین بخرید تا ترافیک را به صفحه ی فرود خود هدایت کنید و ببینید چه اتفاقی می افتد.

اگر کاربران بالقوه حتی آدرس ایمیل خود را به شما ندهند ، احتمالاً پولی نیز به شما نخواهند داد. کشف این موضوع با بهینه سازی متن و چند تصویر در صفحه ی فرود بسیار آسان تر از بازنویسی هزاران خط کد در محصول کامل است ! هر چه زودتر خطا ها را پیدا کنید ، زمان کمتری برای ساختن چیزهای اشتباه تلف می شود.

به طور خلاصه ، این فرآیند MVP است. اگر در حال توسعه ی طراحی محصول ، طرح بازاریابی یا نوشتن کد هستید ، همیشه بپرسید :

  • پر مخاطره ترین فرضیه ی من چیست؟
  • کوچک ترین آزمایشی که می توانم برای تست این فرضیه انجام دهم چیست؟

یوگنی (جیم) بریکمن ، نویسنده ی Hello, Startup و بنیان گذار Atomic Squirrel است ، شرکتی که در کمک به راه اندازی استارت اپ های جدید تخصص دارد. پیش از این ، او بیش از یک دهه را در LinkedIn، TripAdvisor، Cisco Systems و Thomson Financial گذراند. او دارای مدرک کارشناسی و کارشناسی ارشد در علوم کامپیوتر از دانشگاه کرنل است.

پیوست

  1. جان وانامیکر ، پدر تبلیغات مدرن ، زمانی گفت : “می دانم که نیمی از دلارهای تبلیغاتی من هدر می رود. فقط نمی دانم کدام نیمه اش”.
  2. به قول فرد بروکس ، “برنامه ریزی کن که یکی را دور بیندازی ، به هر حال این کار را خواهی کرد.”
  3. به جای گذراندن ماه ‌ها صرف ساختن یک سیستم انعطاف ‌پذیر برای تولید وب ‌سایت ‌ها ، می‌توانید اولین نمونه‌ های اولیه را در عرض چند روز با استفاده از قالب ‌های رایگان وب ‌سایت استاتیک ، پر کردن آن ها به صورت دستی بر اساس اطلاعاتی که از صاحب رستوران دریافت کرده‌اید ، و راه ‌اندازی آن ها بر روی یک هاست استاتیک رایگان انجام دهید. حتی می‌توانید از ابزارهایی مانند Google’s Keywords Planner استفاده کنید تا به مالکان نشان دهید که مردم چقدر رستوران یا غذاهای خود را در منطقه عمومی جستجو می‌کنند. ↩
  4. برای هدایت ترافیک به صفحه فرود ، به منابع توزیع مراجعه کنید. می‌توانید به سرعت تغییراتی در پیام‌ های صفحه ی فرود و تبلیغات خود ایجاد کنید و از تست A/B استفاده کنید (به منابع MVP مراجعه کنید) تا بفهمید چه چیزی مخاطبان شما جذب می کند .