تأثیر داستان سرایی خود را ارائه دهید: همه چیز در تحویل قرار دارد

تأثیر داستان سرایی خود را ارائه دهید: همه چیز در تحویل قرار دارد

تأثیر داستان سرایی خود را ارائه دهید: همه چیز در تحویل قرار دارد

تأثیر داستان سرایی خود را ارائه دهید: همه چیز در تحویل قرار دارد 1400 1000 دکتر علی ناصرحجتی

تأثیر داستان سرایی خود را ارائه دهید: همه چیز در تحویل قرار دارد

سطح رقابت در صنعت، بیش از هر زمان دیگری می باشد. همین موضوع باعث شده تا اهمیت تعریف داستان مناسب برای خریدار مناسب در زمان مناسب، بسیار زیاد شود.

سطح رقابت در صنعت، بیش از هر زمان دیگری می باشد. همین موضوع باعث شده تا اهمیت تعریف داستان مناسب برای خریدار مناسب در زمان مناسب، بسیار زیاد شود.

چنین کاری به عنوان یک چالش دشوار شناخته می شود. دلیل این موضوع آن است که این کار از شما می خواهد تا مخاطبان را بهتر از خودشان بشناسید.

چنین فعالیتی به شما این امکان را می دهد تا نیازهای خاص مخاطبان را درک کرده و خود را برای ایجاد داستان در موقعیت مناسبی، قرار دهید. یک ساختار داستانی مؤثر باید بتواند نکات کلیدی که به دنبال تشریح آن هستید را به طور واضح ترسیم کند.

انجام این کار باعث می شود تا با حرکت خریداران در چرخه فروش، به سودآوری بیشتر و فروش مؤثرتری دست‌یابید.

با این حال، یکی از مهم ترین مراحل پایانی داستان سرایی، تحویل است.

در این مقاله به بررسی این موضوع می پردازیم.

با ما همراه باشید.

زمان تحویل است

زمانی که پایه های داستان را آماده کردید نیاز است تا آن را به شیوه ای جذاب، به یاد ماندنی و متقاعدکننده ارائه دهید. پیشنهاد ما آن است که از تعریف داستان نیز فراتر رفته و به این موضوع فکر کنید که چگونه آن داستان را ارائه دهید به نحوی که تنها گزینه خریدار باشید.

این نکته بسیار مهم است چرا که غالبا نحوه بیان یک موضوع می تواند قوی تر از آن چه واقعا می گویید باشد.

در این زمینه، همه چیز به اعتماد به نفس و قاطعیت شما بازمی گردد.

زمانی که در ارائه داستان، اعتماد به نفس داشته باشید، مخاطب می فهمد که شما داستان خود را به طور کامل می دانید. از طرف دیگر، قاطع بودن در ارائه آن به مخاطب نشان می دهد که شما به چیزی که می‌گویید باور دارید.

این کار باعث می شود تا آن ها به برند و چیزی که می خواهید بفروشید، بپردازند.

ترکیب آمادگی، ساختار و اشتیاق، باعث ایجاد قدرت منحصر به فردی می شود که به آن “تسلط وضعی” نیز می گویند که به معنای آن است که هیچ چیز نمی تواند شما را از انجام این کار، دور کند.

شما می توانید تحویل را بر اساس شیوه برخورد خریدار، تطبیق دهید. در واقع شما می توانید بدون از بین بردن تمرکز بر داستان، به نقاط قوت و پتانسیل آن، اشاره نمایید.

با وجود آن که رسیدن به این هدف کار آسانی نیست اما مراحل ساده ای برای انجام این کار وجود دارند که باعث می شوند تا بتوانید داستان خود را به مؤثرترین شیوه ارائه دهید.

۱. صحنه را آماده کنید

از قبل بدانید که چه افرادی در جلسه حاضر خواهند بود، چه میزان زمان دارید و نحوه برگزاری آن جلسه چگونه است. همچنین از چک کردن تمامی نکات فنی مطمئن شده و از وجود برنامه های پشتیبان در صورت وقوع مشکل فنی نیز، مطمئن شوید.

تجارت مشتری و صنعت را درک کنید. انواع مقالات و گزارش های مرتبط با آن صنعت را مطالعه نمایید تا بتوانید مناسب ترین داستان را ارائه داده و خود را به عنوان یک مشاور مناسب معرفی نمایید.

در نهایت نیز از مشتری درباره آن که بهترین راه حل از نظر او چیست سؤال پرسیده و بفهمید که خریدار دوست دارد برای سازمان خود، چه چیزی را ببیند.

۲. حرفه ای شروع کنید

با معرفی همه شرکت کنندگان شروع کرده و آن چه را که قرار است به خریدار نشان دهید را به طور خلاصه بیان کنید. از این موضوع مطمئن شوید که چیزی را که قرار است ارائه دهید، با انتظارت مخاطبان از آن جلسه، مطابقت دارد.

این کار باعث می شود تا مطمئن شوید که آن‌ها به داستان شما علاقه دارند.

بین ۳ تا ۵ مورد از نیازهای مشتری را بیان کرده و سپس جریان کلی راه حل خود را بیان نمایید.

در نهایت نیز برای تثبیت وضعیت، درک خود از چیزی که کار نمی کند را به طور خلاصه بیان کنید.

۳.اعتبار برند و اعتبار شخصی ایجاد نمایید

از چند دقیقه بعدی برای متمایز کردن خود و شرکت نسبت به رقبا، استفاده نمایید. از قدرت اعتبار شخصی، مراجعه های مشتریان و وسعت پیشنهادات برای جلب اعتماد مخاطبان استفاده نمایید.

برای ایجاد اعتبار اولیه از شخصی سازی در اسلاید ابتدایی استفاده نمایید. به عنوان مثال می توانید از لوگو یا جمله ای که مشابه با نظر مشتریان است، استفاده کنید.

یادتان نرود که مشکلات مشتریان و راه حل شما برای آن‌ها را بیان کنید.

۴.مخاطب را درگیر کنید

حداقل یک یا دو بار با همه شرکت کنندگان و مشتریان صحبت کرده و به آن ها نشان دهید که چیزی که در حال صحبت درباره آن هستید، برای آن ها ارزشمند می باشد. می توانید این کار را با استفاده از “توقف و مکث برای سؤالات” انجام دهید.

انجام این کار تأیید می کند که شما می توانید نیازها و علائق خریدار را برآورده نمایید. همچنین سؤالات را مجاز دانسته و می توانید هر ابهامی را برطرف نمایید.

بحث خود را بر اساس نقاط ضعف خریدار ترسیم کرده و ارزش مربوطه را با چنین اطمینانی بیان کنید:

“این برای شما به معنای X است.”

برای نشان دادن تجربه و تخصص خود، داستان های موفقیت مشتریان را تعریف نمایید.

۵.خود را از رقابت جدا کنید

زمانی که از رقبا، صحبت می شود، رفتار حرفه ای و واقع گرایی از خود نشان دهید و صرفا بر اساس تهمت ها رفتار ننمایید. تا جای ممکن، اطلاعاتی درباره رقبای خود در اختیار عموم قرار داده و از این اطلاعات برای توضیح تفاوت های محصول یا راه حل خود استفاده کنید.

نمایندگان فروش باید از مشتریان بالقوه این سؤال را بپرسند که آیا تاکنون نسبت به محصول یا پیشنهادی که شرکت های رقیت به آن‌ها داده است نگرانی های خاصی را تجربه کرده اند یا خیر. شما می توانید از این اطلاعات در حین توضیح تفاوت های خود استفاده نمایید.

۶.با اعتماد به نفس به پایان برسانید

در پایان جلسه، چیزی را که در مورد آن صحبت کردید و ارزشی که داشت را دوباره برای خریدار بازگو کنید. با پرسیدن سؤالات بازپاسخ (Open-ended Questions) خواهید فهمید که آیا توانسته اید نیازهای مشتریان را به شیوه درستی برطرف کنید یا خیر (در این حالت باید در صورت لزوم هر قسمت از داستان را بازبینی کنید).

در صورتی که تصمیم گیرانی در سطح بالا برای اولین بار در این جلسه حضور یافته اند، نمایندگان فروش باید اطلاعات آن ها را درخواست کنند. این اطلاعات به منظور اطلاع رسانی هر اقدام به طرفین و همچنین تعیین زمان تصمیم گیری، اخذ می شوند.

سخن آخر

اکنون باید بتوانید با استفاده از داستان سرایی، تجربه خریدار را در هر بخش از چرخه فروش، تغییر دهید. در این مقاله با بررسی بخش تحویل و ارائه داستان‌سرایی سعی کردیم تا شما را در این زمینه راهنمایی نماییم.