افزایش ترکیب بازاریابی و فروش و دلیل ضرورت آن

افزایش ترکیب بازاریابی و فروش و دلیل ضرورت آن

افزایش ترکیب بازاریابی و فروش و دلیل ضرورت آن

افزایش ترکیب بازاریابی و فروش و دلیل ضرورت آن 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

افزایش ترکیب بازاریابی و فروش و دلیل ضرورت آن

پروفسور کریس لودولس، بازاریابی “هم سویی تیم فروش و بازاریابی در رسیدن به اهدافی مشترک در یک کسب و کار یا سازمان ، با تمرکز بر بهبود درآمد ” است.

افزایش ترکیب بازاریابی و فروش و دلیل ضرورت آن

پروفسور کریس لودولس ( Chris LoDolce )، بازاریابی را “همسویی تیم فروش و بازاریابی در رسیدن به اهدافی مشترک در یک کسب و کار یا سازمان ، با تمرکز بربهبود درآمد ” تعریف  می‌کند.

این دو تیم به طور سنتی از یکدیگر  جدا بوده و حداقل از درون  به عنوان دو موجودیت جداگانه قلمداد می‌شوند. تیم ها  تمایل دارند با اهدافی متقابل کار کنند، اما سیرتکاملی فرایند خرید بنگاه به بنگاه( B2B ) بازی را تغییر داده و کسب و کارها بایستی  خود را با این تغییرات منطبق سازند. بیایید به بررسی این نکته بپردازیم که چرا همکاری بین دو تیم فروش و بازاریابی برای سلامت شرکت های B2B ضروری بوده و بازاریابی چگونه می تواند به آنها کمک کند.

ترکیب بازاریابی و فروش

سفر خریدار-مشتری تغییر کرده است.

فرایند خرید B2B فرآیندی مشترک است و بازاریابان بایستی مواردی بیش از تصمیم گیرندگان اصلی را مورد هدف قرار دهند. مشاوره با همکاران در شبکه های اجتماعی در فرایند سفر خریدار نقش دارد، زیرا همکاران در یک شرکت  در بخش های بسیاری پخش شده و گروه را تکمیل  می کنند. پیام بازاریابی هدفمند می بایست  مقیاس بندی شده  تا به هر ذینفع در این حلقۀ تأثیرگذار برسد. مشکل در انگیزه های مختلف شخصی، اولویت ها و معیارهای تصمیم گیری هر فرد یا بخش است که شکل گیری یک اجماع عمومی را دشوار می سازد.

با درگیر شدن بسیاری از ذینفعان در فرایند تصمیم گیری، هر یک از اطلاعاتی که از منابع  مختلف به دست آمده اند؛ خرید را برای خریدار دشوار می سازد. بیش از سه چهارم مشتریان B2B  که مورد نظرسنجی قرار گرفته اند به گارتنر ( Gartner ) گفته اند که آخرین خریدشان دشوار یا پیچیده بوده است. این پویایی منجر به بروز مشکلاتی برای خریداران می‌شود. دانستن چگونگی تسهیل  فرآیند خرید می تواند کلید اصلی غلبه بر این چالش باشد.

“شما باید اطلاعات درست، را در اختیار افراد مناسب، در مکان مناسب و در زمان مناسب قرار دهید.”

شش وظیفۀ خرید بنگاه به بنگاه

پیشتراین امکان وجود داشت که از ابتدا تا انتهای فرایند فروش را همچون خطی مستقیم دانست، یعنی  خریداران از یک مرحله به مرحلۀ دیگر منتقل شده  تا فرایند خرید تکمیل شود. حال این فرایند غیر خطی است. تحقیقات گارتنر شش وظیفۀ  مختلف در خرید را شناسایی کرده است که مشتریان بایستی  قبل از خاتمه فروش  آنها را انجام دهند.

  • شناسایی مشکل : ” باید کاری انجام دهیم.”
  • کشف راه حل : “چه چیزی برای حل مشکل وجود دارد؟”
  • نیازمندی ها : ” دقیقاً به چه کاری نیاز داریم؟”
  • انتخاب تأمین کننده : “آیا کاری که می خواهیم انجام دهند را انجام می‌دهند؟”
  • اعتبار سنجی : ” فکر می کنیم که جواب را می دانیم، اما بایستی مطمئن باشیم.”
  • اجماع : “ما بایستی همه را با خود  موافق سازیم.”

ایجاد سهولت در خرید برای مشتریان

این مراحل این تصور را ایجاد کرده که مراحل فوق روندی خطی دارند، اما در واقع مشتری همزمان با تمامی این مراحل درگیر بوده و فرآیندها  را بررسی و هر کار را حداقل یک بار مرور می کند. اگر بتوانید این روند پرزحمت و وقت گیر را کوتاه کرده واطلاعاتی را در اختیار خریدار قرار بدهید  که به آنها کمک کرده تا مراحل را پیش ببرند ، شانس خود را برای درآمد زایی افزایش داده اید.

نکته کلیدی این که با انجام برخی اقدامات ساده می‌توانید فرآیند خرید را در صورت امکان ساده تر کنید. این تحقیق نشان می‌دهد  که خریداران با داشتن اطلاعاتی که به روند پیشرفت ایشان کمک می‌کند ، احساس می‌کنند وارد معامله ای با ارزش شده و امکان پشیمان شدن از این معامله کم است.

بایستی اطلاعات درست را به افراد مناسب ، درمکان مناسب و درزمان مناسب انتقال دهید.

مشتریان؛ خود یاد می گیرند.

انگیزه در بازاریابی درونگرا باعث تغییر الگوی  نحوه خرید محتوا، تصمیم گیری آگاهانه خریداران و تعامل با فروشندگان می شود. با امکان کسب اطلاعات فوری؛ فروش اغلب در اواخرمراحل خرید انجام شده وگاهی نیز به هیچ وجه انجام نمی شود. براساس تحقیقات انجام گرفته توسط  فارستر ( Forrester )، %۷۰ تا ۹۰٪ مراحل قبل از تماس با فروشنده انجام می شود. با ایجاد و توزیع محتوا توسط کسب و کارها ، خریداران می‌توانند در مورد محصولات مورد نیاز آموزش دیده و بدون هیچ کمک اضافی دست به تصمیم گیری آگاهانه بزنند. فروشندگان به سرعت ازحمایت کننده به تسهیل کننده فروش تبدیل می‌شوند.

با این حال مشتریان انتظار کسب تجارب یکپارچه، شخصی و با کیفیت داشته  و محتوا اولین  تعامل ایشان با نام تجاری، کسب و کار یا محصول شما است هم سویی مابین فروش و بازاریابی بیش از هر زمان دیگر اهمیت دارد.

کارتیمی می‌تواند رویاها را به  حقیقت تبدیل کند.

 پیشتر، بازاریابی  سفر خرید مشتری را  قبل از کمک به هدایت مشتری  به سمت فروش تحت نظارت قرار می‌داد و بر مراحل اولیه تولید مشتری  تمرکز داشت. اما  در حال حاضر محتوا نقشی اصلی در طراحی و اجرای سفر خرید مشتری دارد و اهمیت آن تنها منوط به ابتدای کار نمیشود. ۹۸ درصد شرکت ها به دنبال تأمین کنندگان به صورت  آنلاین هستند و ۶۲ درصد دیگر نیز می گویند که فقط بر اساس محتوای آنلاین می توانند تصمیمات تجاری بگیرند. نقش بازاریابان در این میان  گسترش یافته تا اطمینان حاصل شود که خریدار به شکلی فعال در روند خرید درگیر شده و تا پایان خرید نهایی  اطلاعات کافی در اختیار وی قرار داده میشود.

وقتی فروش و بازاریابی با یکدیگر کار کنند، شرکت ها به بهبود و پیشرفت قابل توجهی در معیارهای عملکرد مهم خود دست می یابند. براساس بررسی تجاری هاروارد ، “چرخه های فروش کوتاه تر هستند، هزینه های ورود به بازار کاهش یافته و هزینه های فروش کمتر شده اند.”

بهبود هم سویی  فروش و بازاریابی

آمارحاکی از این است که وقتی فروش و بازاریابی به طورهمزمان با هم کار می کنند می توان بهبود قابل توجهی را درمعیارهای عملکردی مشاهده کرد.

  • هم سویی فروش و بازاریابی منجر به ۳۲ درصد درآمد بیشتر می شود.
  • ۳۶ درصد حفظ مشتری بیشتر و ۳۸درصد نرخ فروش بالاتر
  • ۲۴ درصد رشد سریع تر و ۲۷ درصد رشد سریع تر

با داشتن آماری از این قبیل از شنیدن این که یک چهارم کسب و کارها  فروش و بازاریابی خود را “ناصحیح” یا “بندرت هم تراز شده” توصیف می‌کنند و این  که  دو سوم کسب و کارها  پذیرفته اند که واحدهای تجاری ایشان در ایجاد روندی منظم موفق نیستند؛ متعجب خواهید شد. وقتی بدانید که این عدم هماهنگی سالانه ۱۰٪ یا بیشتر برای شرکت‌ها هزینه در بر دارد ، سعی می کنید تا این مسئله را با وضوح بیشتری درک کنید.

با smarketing ( ترکیب فروش و بازاریابی ) هوشمند شوید.

ایدۀ ورای “ smarketing ” این نیست که کسب و کارها بایستی  “بخش smarketing ” را داشته باشند. این ایده  به معنای تلاشی هماهنگ به منظور ایجاد ارتباطاتی موثر بین تیم های فروش و بازاریابی است.

جهان با بهره گیری از فناوری در حال تغییر است و به همان اندازه که فرآیند خرید بنگاه به بنگاه به تلاشی مشترک تبدیل شده است، خرید و فروش و بازاریابی نیز بایستی  با یکدیگر همگام و سازگار شوند.