استفاده از مدل RACE برای بازاریابی دیجیتال – قسمت ۲: نحوه تعامل با مخاطبان هدف

استفاده از مدل RACE برای بازاریابی دیجیتال - قسمت 2: نحوه تعامل با مخاطبان هدف

استفاده از مدل RACE برای بازاریابی دیجیتال – قسمت ۲: نحوه تعامل با مخاطبان هدف

استفاده از مدل RACE برای بازاریابی دیجیتال – قسمت ۲: نحوه تعامل با مخاطبان هدف 700 500 دکتر علی ناصرحجتی

استفاده از مدل RACE برای بازاریابی دیجیتال – قسمت ۲: نحوه تعامل با مخاطبان هدف

مقالات  دکتر علی ناصر حجتی  1400 آذر ۲۹ تصور کنید که می خواهید برای برپایی یک مراسم عروسی برنامه ریزی کنید و هدف شما، میزبانی از ۱۰۰ مهمان در یک مکان است. با این وجود شما هرگز درباره مواردی مانند مکان، لیست مهمانان و غیره، فکر نکرده اید و تنها انتظار داشتید که همه حاضر شوند.

تصور کنید که می خواهید برای برپایی یک مراسم عروسی برنامه ریزی کنید و هدف شما، میزبانی از ۱۰۰ مهمان در یک مکان است.

با این وجود شما هرگز درباره مواردی مانند مکان، لیست مهمانان و غیره، فکر نکرده اید و تنها انتظار داشتید که همه حاضر شوند.

برخی از کسب و کارها نیز به همین شیوه عمل می کنند. آن ها بدون داشتن استراتژی مستحکمی برای بازاریابی، به دنبال فروش بیشتر،کسب درآمد عالی و دست‌یابی به اهداف هستند.

در چنین حالتی عملا یک خودکشی در بازاریابی صورت گرفته‌است.

در واقع شما نمی توانید صرفا در فیسبوک پست بگذارید، از تبلیغات گوگل استفاده کنید یا اقدام به تهیه لیست ایمیل نمایید بدون آن که ندانید که چرا این کارها را انجام می دهید، موفقیت شما به چه نحوی است و این فعالیت ها به چه شیوه ای شما را به اهدافتان می رسانند.

شما به یک چارچوب نیاز دارید.

در این سری از مقالات ما به بررسی مدل RACE می پردازیم.

این مدل برای کسب و کارهایی است که می خواهند با استفاده از استراتژی بازاریابی مناسب، تأثیرگذاری واقعی داشته باشند.

RACE مخفف عبارات زیر است:

  • جذب و دست یابی (Reach)
  • اقدام (Act یا Interact)
  • تبدیل (Convert)
  • تعامل (Engage)

در قسمت اول این سری از مقالات درباره برنامه ریزی و جذب مشتریان بیشتر صحبت کردیم. همچنین به بررسی افزایش ترافیک سایت ها و صفحات آنلاین شما پرداختیم.

در این مقاله به سراغ مرحله بعدی مدل RACE یعنی “اقدام (Act یا Interact)” خواهیم رفت.

هر یک از مراحل مدل RACE به مرحله خاصی از سفر مشتری یا قیف خرید متصل می شوند.

این موضوع به شما کمک می کند تا بتوانید تاکتیک هایی که باید در آن مرحله اجرا کنید را، شناسایی نمایید.

در مرحله Reach، هدف آن بود که به مشتریان بالقوه بیشتری دست‌یافت.

زمانی که به افراد بیشتری دست یافتید و ترافیک آنلاین را افزایش دادید باید به منظور نزدیک کردن این افراد به مشتری شدن و همچنین بهبود رابطه خود با آن ها کار دیگری را نیز انجام دهید.

مخاطب هدف وارد سایت شما شد. اکنون چه کار باید کرد؟

مخاطب هدف، پست فیسبوک شما را لایک کرد. اکنون چه کار باید کرد؟

مخاطب هدف شما برای پست وبلاگ شما کامنت گذاشته است. اکنون چه کار باید کرد؟

در چنین موقعیتی است که مرحله بعدی مدل RACE یعنی اقدام، ظاهر می شود.

اقدام یا ACT، به تعامل با مخاطبان هدف ، اشاره می کند.

این جا، مکانی است که گفتگوها جریان می یابند و روابط نیز شروع به شکوفایی می کنند.

در این مرحله شما ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان بالقوه نشان می دهید و آن ها را تشویق می کنید تا با شما تعامل داشته باشند، زمان خود را در اختیار شما قرار دهند و گام بعدی را در سفر مشتری بردارند.

گام بعدی چگونه است؟ این گام، بر اساس کسب و کار شما متفاوت خواهد بود.

در زیر چند ایده برای آن ذکر شده‌است:

  • ثبت در وبینارهای شما
  • پر کردن فرم های تماس
  • پیشنهاد شماره تلفن برای پیگیری های بیشتر
  • درخواست اطلاعات بیشتر درباره محصول
  • ثبت نام برای دریافت گزارشات آنلاین
  • مشترک شدن در لیست ایمیل
  • درخواست نقل قول

به طور خلاصه باید گفت که مرحله اقدام یا Act بر این موضوع تمرکز می کند که شما به چه شیوه ای باید با مخاطبان هدف خود تعامل داشته باشید تا بتوانید آن ها را تشویق کنید تا گام بعدی را بردارند تا به لید تبدیل شوند.

توجه: در این مرحله نیاز است تا از قبل، اهداف سطح بالای استراتژی بازاریابی خود را به طور کامل شناسایی کرده باشید.

اگر این کار را انجام نداده باشید پیشنهاد می کنیم که بخش برنامه ریزی موجود در قسمت اول این سری از مقالات را مطالعه نمایید.

Interact – روش های مؤثر برای تعامل با مخاطبان هدف

چگونه باید بر مرحله Interact مدل RACE، تسلط داشته باشید؟

بر تولید لید و افزایش تعامل، متمرکز شوید. تعداد افراد موجود در صفحات آنلاین خود را افزایش دهید و همچنین از پرش آن ها جلوگیری نمایید تا بتوانند با برند و محتوای شما تعامل داشته باشند.

این کار، شانس شما برای به دست آوردن لید و جا به جایی مشتریان بالقوه از طریق قیف خرید را افزایش می دهد.

از چه روش هایی باید استفاده کرد؟

برای درک این موضوع، در زیر چند سؤال مطرح شده است:

  • چگونه باید با بازدیدکنندگان سایتم تعامل داشته باشم تا مدت زمان بیشتری در آن صرف کنند و درباره برند من اطلاعات کسب کنند؟
  • چگونه می توانم ارزشی ارائه دهم که باعث شود بازدیدکنندگان سایت، به شیوه بهتری با برند من آشنا شوند؟
  • چگونه می توانم توجه مخاطبان هدفم را به وبسایتم جلب کنم؟
  • چگونه می توانم تعامل کاربران با صفحات اجتماعی خود را افزایش دهم و آنان را به تعامل با برند خود وادارم به نحوی که محتواهایم را با دیگران به اشتراک بگذارند؟

در زیر، برخی از شیوه های رایجی که اکثر کسب و کارها در مرحله “اقدام” از آن ها استفاده می‌کنند را مشاهده می کنید:

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا بسیار گسترده است و برای بررسی آن، نوشتن هزار صفحه نیز باز کم است.

با این وجود تمام تلاش خود را می کنیم تا این موضوع را به صورت فشرده به شما ارائه دهیم چرا که اجرای بازاریابی محتوا در مرحله Act  بسیار حیاتی است.

در زیر به بررسی مهم‌ترین مؤلفه های کلیدی کمپین های بازاریابی محتوا به منظور تعامل با بازدیدکنندگان و نزدیک تر کردن آن ها به لید شدن، پرداخته ایم:

وبلاگ نویسی

محتوای سطح بالا به طور مستقیم با مخاطبان هدف شما صحبت می کند، مشکلات آنان را حل می کند و به آن ها در مسیر رسیدن به اهدافشان، کمک می نماید.

در واقع این نوع محتوا، یک فرمول همیشه برنده برای تولید لید به حساب می آید.

یکی از بهترین روش های انجام این کار، وبلاگ نویسی با ارزش بالا است.

ما فقط درباره مقالات ۳۰۰ کلمه ای که در سراسر وب نمونه های مشابه بسیار زیادی دارند صحبت نمی کنیم.

منظور ما محتوایی در وبلاگ است که به صورت هدفمند، قانع‌کننده، هیجان انگیز و شفاف، نگاشته شده باشد.

اگر مقاله شما به اندازه ای خوب باشد که بتواند پاسخ یا عملی به دنبال داشته، در تولید لید به شما کمک خواهد کرد.

اما چگونه می توان با محتوای وبلاگ خود اقدام به تولید لید کرد؟

  • ارتقای محتوای مرتبط (اطلاعات افزودنی به یک پست وبلاگ)
  • پیشنهادات اصلی (پیشنهادات رایگان هدفمند مانند کتاب الکترونیکی، وایت پیپرها، کلاس ویدیویی و غیره)
  • دعوت نامه برای ثبت نام در وبینار
  • دعوت به آموزش رایگان یک نرم افزار

وبلاگ شما باید بتواند مشکلات مخاطبان را حل کند و محتوای آن به اندازه‌ای ارزش داشته باشد که خواننده، مجبور به درگیر شدن با آن شود و به طور بالقوه قدم بعدی را بردارد.

اما قدم بعدی چیست؟ هر هدفی که برای این مرحله از استراتژی بازاریابی خود تعریف کرده اید. (به عنوان مثال تماس با شما، تبدیل شدن به مشترک ایمیل و غیره).

لندینگ پیج و نسخه وبسایت با تبدیل بالا

پیشنهادات اصلی یا دعوت‌نامه های رایگان شما ممکن است که به ساخت یک صفحه فرود هدفمند نیاز داشته باشند.

هدف اصلی از لندینگ پیج یا صفحه فرود آن است که کاربران را به یک اقدام، وا دارد.

در زیر، یکی از لندینگ پیج های Hubspot که به ازای دریافت اطلاعات شخصی، آموزش رایگانی پیشنهاد می کند را مشاهده می نمایید:

نسخه وب شما باید مانند صفحات فرود، به طور مستقیم با مخاطبان هدف شما صحبت کند و آنان را در وبسایت، نگه‌دارد.

اگر می خواهید که نسخه وبسایت تعاملی و با تبدیل بالا ایجاد نمایید، به نکات زیر توجه کنید:

  • علاوه بر ویژگی ها بر مزایای خود نیز تمرکز کنید.
  • آن چه را که می خواهید بگویید را با استفاده از کم ترین کلمات بیان کنید.
  • از بررسی ها و توصیفات استفاده کنید.
  • از CTA های واضح استفاده کنید. به بازدیدکنندگان خود بگویید که می خواهید چه کاری انجام دهند (تماس با شما، ثبت نام برای گزارش رایگان، بازدید از یک صفحه خاص و غیره).
  • صفحات را ساده، نگه‌دارید. از رنگ های زیاد، زبان گیج کننده و متن های طولانی استفاده نکنید.
  • ارزش ها و ویژگی های مرکزی خود را به اشتراک بگذارید. چرا نسبت به رقبا، تفاوت دارید؟
  • وبسایت خود را حول مشتری بالقوه خود نگه‌دارید. بر نیازهای مخاطبان تمرکز کنید و ببینید چگونه می توانید به آن ها کمک کنید.

ویدیو مارکتینگ

چه چیزی را می توانید با ویدیو به اشتراک بگذارید که کاری کند مردم صحبت کنند؟

خیلی چیزها.

به همین دلیل نزدیک به ۸۳% از کسب و کارها از ویدیو به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی استفاده می کنند.

در سال گذشته این آمار، ۷۳% بود.

در زیر به بررسی ۳ مدل ویدیو که به تعامل با مخاطبان هدف و افزایش تولید لید کمک می کنند، می پردازیم:

محتوای آموزشی

برند خود را به عنوان رهبر صنعت نشان دهید. از محتوای ویدیویی “چگونه انجام دهیم” استفاده کرده و مشکلات مخاطبان خود را حل کنید.

پشت صحنه

مردم دوست دارند که با برندهایی که از آن ها خرید می کنند رابطه داشته باشند. شما می توانید با استفاده از پشت صحنه هایی که درباره تیم، رویدادها، گزارشات کار و گردهمایی های شرکت شما هستند، برند خود را انسانی تر کنید.

مصاحبه

با اعضای تیم، مدیران شرکت و اینفلوئنسرهای صنعت خود مصاحبه کنید تا در صنعت خود، به یک رهبر فکری تبدیل شوید.

تعامل در رسانه های اجتماعی

فرض کنید که افراد را به صورت مؤثر به سمت صفحات اجتماعی خود هدایت می کنید. آیا آن ها با محتوای شما درگیر می شوند؟ آیا محتوای مورد استفاده به شما کمک می کند تا با مخاطبان هدف خود تعامل داشته باشید؟

در صورتی که لایک، کامنت یا اشتراک‌گذاری مشاهده نمی کنید، وقت تعمیر و اصلاح فرا رسیده است.

اگر کار کردن با رسانه های اجتماعی را به تازگی شروع کرده‌اید، در زیر چند مرحله وجود دارند که باید آن ها را انجام دهید:

بسترهای مناسب را ایجاد کنید

لازم نیست که در همه جا حضور داشته باشید. تمرکز خود را بر روی پلتفرم هایی قرار دهید که مشتریان بالقوه بیشتری دارند و بقیه را رها کنید.

محتوای اجتماعی جذاب، تولید کنید

فرآیند به اشتراک گذاشتن در رسانه های اجتماعی، ارتباط چندانی با برند شما ندارد و بیشتر به جلب توجه مخاطبان و تشویق گفتگوها، ارتباط دارد.

از تصاویر قانع‌کننده به منظور برانگیختن هیجان و واکنش مردم استفاده نمایید.

از محتوای تولیدشده توسط کاربر استفاده کنید

کاربران و مشتریان خود را درگیر کنید.

از مسابقات، تبلیغات و پیشنهادات دارای زمان محدود، استفاده کنید تا بتوانید کاربران را تشویق کنید که درباره برند شما پست بگذارند.

سپس به منظور افزایش تعامل با مخاطبان، محتوای تولید شده توسط آنان را مجددا در فید خود پست یا استوری کنید.

تصاویر باکیفیت

از تصاویر دارای کیفیت بالا استفاده کنید. این کار مخصوصا در اینستاگرام بسیار مهم است چرا که این پلتفرم بر روی تصاویر زیبا، متمرکز است.

تصاویر شما باید در میان میلیون ها رقیب در رسانه های اجتماعی، برجسته شوند تا بتوانند مورد توجه قرار گیرند.

از هشتگ ها استفاده کنید

فروش را متوقف کنید

رسانه های اجتماعی بر ایجاد روابط تمرکز دارند و نه فروش. زیبایی رسانه های اجتماعی در آن است که به ایجاد ارتباط بین مردم و برند شما کمک می کنند.

بنابراین وقتی که زمان فروش فرا برسد، کاربران تمایل بیشتری برای خرید خواهند داشت چرا که در این حالت احساس می کنند که از قبل از نظر عاطفی به برند شما مرتبط هستند.

نزدیک به ۸۰ درصد از محتواهای شما در رسانه های اجتماعی باید غیرقابل فروش و بسیار جذاب باشند.

KPI های مرحله اقدام – چه چیزی باید ردیابی شود؟

همانطور که در قسمت اول مدل RACE نیز گفته شد، اجرای تاکتیک ها بدون KPI، بی معنی است.

به شروع‌ با تاکتیک های زیاد معتاد نشوید.

“درآمد ما ۵% افزایش یافته است. ما امسال از ۵ تاکتیک جدید استفاده کردیم بنابراین به نظر می رسد که همه آن ها کار می کنند. درست است؟

بیایید پول بیشتری به آن ها اختصاص دهیم تا فروش بیشتری به دست آوریم.”

در بالا، سناریوی محتمل چنین حالت هایی را مشاهده می کنید. چرا پول بیشتر بر چیزی که کار می کند صرف نکنیم؟

خب اگر تاکتیک شماره ۱ باعث افزایش هزینه شده باشد اما تاکتیک های شماره ۲ و ۵، هیچ چیزی به همراه نداشته باشند چه؟

در این حالت به جای سرمایه گذاری بر روش های جدید، پول خود را صرف بازاریابی های دارای عملکرد پایین کرده اید.

شما به کمی برنامه ریزی و پیگیری عملکرد فعالیت های خود نیاز دارید. پیش از شروع نیاز است تا KPI را مشخص نمایید تا بتوانید بفهمید که چه چیزی خوب کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست.

این کار به شما کمک می کند تا بتوانید متوجه شوید که دقیقا باید چه چیزهایی را اصلاح کنید.

در زیر می توانید چند KPI که باید در مرحله اقدام ردیابی شوند را مشاهده نمایید:

  • تعداد لیدها
  • درصد تبدیل لید
  • نرخ پرش یا بانس ریت (این معیار را می توان در هر دو مرحله REACH و ACT، ردیابی کرد)
  • زمان حضور در سایت/ تعداد صفحاتی که یک بازدیدکننده پیش از ترک سایت، از آن ها بازدید می کند.
  • مشارکت اجتماعی – نظرات، اشتراک گذاری
  • اهداف منحصر به فرد شما – داشبورد KPI شما منحصر به فرد خواهد بود. این داشبورد می تواند شامل مواردی مانند ثبت نام در وبینار، مشاهده محصول، تکمیل فرم ها، ثبت نام در خبرنامه ها و به طور کلی هر چیزی که در رسیدن شما به اهداف منحصر به فرد کمک می کنند، باشد.

ما این تصویر را در قسمت اول این مقاله نیز نشان دادیم.

این تصویر، نحوه‌ ردیابی حجم، کیفیت و ارزش KPI ها در هر مرحله را نشان می‌دهد:

بنابراین در مرحله اقدام، تعیین مواردی مانند تعداد لیدها به حجم و درصد تبدیل لیدها، کیفیت هر یک از بازدیدکنندگان را تعریف می کند.

همچنین تعیین ارزش هدف به ازای هر بازدید نیز ارزش هر بازدیدکننده جدید را مشخص می کند.

برای ردیابی اهداف، بهتر است که از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس استفاده نمایید.

با مخاطبان هدف خود تعامل داشته باشید – آن چه که باید برای به دست آوردن لیدهای بیشتر، بدانید

در این مقاله به بررسی مرحله دوم مدل RACE یعنی اقدام (ACT) پرداختیم.

همچنین نحوه تعامل با مخاطبان هدف را برای جا به جایی آن ها در قیف خرید، مورد بحث قرار دادیم.

اقدام شامل شیوه هایی مانند محتوای با ارزش بالا در قالب وبلاگ، صفحات فرود با تبدیل بالا و نسخه وبسایت و همچنین تعامل در رسانه های اجتماعی است.